В процессе ведения бизнеса, особенно в сфере купли-продажи, важно обращать внимание на детали, которые могут показаться незначительными. Качественная упаковка и строгие требования к поставщикам становятся необходимыми для поддержания репутации. Это позволяет избежать таких подводных камней, как отправка некачественного товара клиентам.

Проверка груза на фабрике и перед отправкой на маркетплейс становится стандартом. Появляется желание привлекать к рекламе и пиару своего товара известных людей, чтобы повысить статус, ценность и авторитет продукта. Все это влияет на уровень удовлетворенности клиентов и, как следствие, на процент выкупа, а еще закладывает фундамент для формирования сильного бренда.

Тут важно определить свои цели: хотите ли вы просто заниматься куплей-продажей или стремитесь создать узнаваемое имя. Бренд формирует имидж и авторитет, что критически важно для долгосрочного успеха.

Знаете ли вы название швейной фабрики, которая сшила ваш любимый худи? Вряд ли. Бренд же (который заказал у той фабрики пошив изделия, чтобы продать его вам) вы назовете сразу.

Без сильного бренда компания рискует остаться незамеченной на рынке.

Пока вы просто владелец магазина на маркетплейсе и продаете товары, ваш бизнес не представляет большой ценности. Как только создадите бренд, он станет вашим пенсионным фондом, который будет приносить доход, даже когда вы перестанете активно заниматься бизнесом.

Любые элементы брендинга, которые вы начнете внедрять в свой бизнес, торговую деятельность, упаковку, позиционирование, общение с клиентами и стиль коммуникации, будут способствовать увеличению продаж и повторных покупок. Поэтому всегда выгодно работать над созданием бренда.

Бренд – это ценность, которую можно продать.

Проблема развития маркетплейсов заключается в том, что желающих продавать становится все больше. Товары, доступные всем предпринимателям, – это простой способ совершить первые продажи.

Люди, которые не понимают, как правильно вести такой бизнес и управлять им, станут инициаторами снижения цен. К этому же будут стремиться и те предприниматели, которые неудачно закупили товар и хотят быстро вернуть вложенные деньги. Такая ситуация складывается в каждой нише.

Откройте любую категорию товаров: косметику, мелкую электронику или что-то еще. Всегда найдется продавец, который предлагает свой товар по очень низкой цене и имеет множество продаж. Но рядом будет и тот, кто продает в два раза дороже и тоже имеет высокий спрос.

Возникает вопрос: зачем продавать по низким ценам, если можно продавать дороже? Зачем зарабатывать мало, если есть возможность получать больше?

Рынок сам определяет цену, которая максимально соответствует ему и вызывает доверие у покупателей. Человек верит в нее и готов купить джинсы или любой другой товар именно за эту сумму.

Существуют медианные цены, по которым определенная часть аудитории готова покупать товар. Но когда вы выходите за пределы маркетплейса, начинаете привлекать внешний трафик, создаете эмоциональные вирусные ролики и делаете ставку на самостоятельное привлечение клиентов, многое зависит от того, насколько вы вдохновили их и убедили в том, что ваш товар действительно решит их проблему, избавит от «боли», подарит красивые локоны или отстирает самые въевшиеся пятна. Чем сильнее эмоциональное вовлечение человека, тем больше он готов заплатить.

Именно бренд дает вам возможность закрепить в сознании потребителя определенные смыслы.

У меня есть приятельница, она крупный продавец, реализует товары для мам. Я позвонил ей и сказал: «У тебя большой бренд, ты торгуешь на миллиарды, очень активно работаешь с Китаем. Приходи, расскажи в Акселераторе АКС, как ты создала свой бренд, в чем его особенности и преимущества».

Она ответила: «Что рассказывать? Просто передай им, что бренд – это, условно говоря, доказательство для покупателя, что здесь г**** не наложат».

Если разобрать любой бренд на составляющие, то можно увидеть ряд повторяющихся элементов. В основе лежит продукт. Нет смысла создавать бренд вокруг товара низкого качества, с низким процентом удовлетворенности клиентов или с какими-то особенными негативными качествами и последствиями при использовании, потому что все ресурсы будут уходить на то, чтобы справляться с потоком негативных отзывов. Даже если половина покупателей довольна, а половина – нет, это вряд ли приведет к созданию сильного бренда в долгосрочной перспективе. Вам просто не хватит средств, чтобы преодолеть этот барьер. Поэтому лучше создавать бренд и регистрировать торговую марку, размещать свой логотип на товарах, карточках и коробках тех продуктов, которые действительно нравятся большинству людей.

Когда ваш рейтинг стремится к максимальной оценке и 8–9 из 10 человек довольны вашим продуктом, это верный признак того, что вы на правильном пути. Те 1–2 человека, которые не совсем довольны, могут даже предложить полезные комментарии о том, что можно улучшить. Возможно, эти комментарии связаны с особенностями доставки или претензиями к операционной части маркетплейса, а не к вам как к бренду или продукту.

Если первый принцип реализован, то есть вы продаете действительно качественный продукт, то дальше стоит подумать о ключевых элементах бренда:

• зарегистрированной торговой марке;

• логотипе, который нужно разместить на упаковке;

• разработке самой упаковки для вашего продукта;

• сайте и социальных сетях.

Это атрибуты бренда, которые повысят вашу ценность и докажут обоснованность цены. Даже такие мелочи, как коробка, наклейка или этикетка, играют важную роль.

Одна из наших клиенток продавала юбки, которые покупала на рынке, – обычные вещи без бренда. Я посоветовал ей добавить к юбкам логотип, создать собственную торговую марку, придумать название, нашить лейбл, сделать бирку для внутренней и внешней стороны, а также брендированный пакет. Конечно, это увеличило себестоимость товара, но она удвоила цену и стала продавать юбки как более дорогой продукт. Люди начали покупать ее товар, потому что им было важно приобрести не просто юбку, а что-то более ценное в их глазах.

В самом начале построения бренда необходимо придумать название, создать логотип и разместить его на изделии или на коробке. Сразу добавлю, что их следует зарегистрировать, а права на них должны принадлежать вам. В противном случае вы будете вкладывать ресурсы в название, которое кто-то может оформить на свое имя, а затем потребовать компенсацию.

Помимо визуального оформления товара, ваш логотип и название должны присутствовать во всех коммуникациях с клиентом.

Отличительная черта брендов – многоканальность, общение с клиентами в разных социальных сетях, открытость, возможность физически увидеть и потрогать бренд в офлайне, а также наличие точек продаж.

Если вы введете в поисковую строку 12storeez или Bork, то увидите огромное количество разных сайтов и каналов продаж, где представлены эти бренды. У вас тоже должен быть собственный сайт и несколько каналов сбыта. Это важный атрибут для восприятия вашего проекта или продукта как бренда – возможность найти вас на разных площадках.

Физическое размещение в розничной точке торговли и на множестве онлайн-площадок создает ощущение, что вы – бренд. Если же вас можно найти только на одной площадке, то вы как бы не существуете и все время находитесь в зоне риска, ведь если в любой момент этот канал продаж по какой-то причине перестанет работать, вы исчезнете для своей аудитории.

То, как компания собирает отзывы и обратную связь, также является атрибутом бренда.

Покупателю легче доверять бренду, когда у него есть возможность оставить отзыв и получить обратную связь. Для человека важно ощущать, что существует место, куда можно прийти и выразить свое недовольство, если возникнут какие-либо проблемы. Присутствие на нескольких маркетплейсах, наличие собственного сайта и страниц в социальных сетях говорят о том, что вы открыты для общения и готовы взаимодействовать с клиентами – они могут написать вам или оставить отзыв.

Очень важно, чтобы при поиске вашего бренда в интернете первые 2–3 страницы выдачи показывали упоминания о вас на различных авторитетных площадках. Это создает впечатление надежного и узнаваемого бренда, выходящего за пределы площадок маркетплейсов. Системное присутствие в медиа и интернет-пространстве помогает сформировать положительный образ и укрепить доверие к вашему бизнесу. Иначе говоря, укреплению бренда способствует грамотное использование пиара, в частности публикации в известных СМИ, таких как РБК или Forbes. Когда о вас пишут авторитетные издания или выпускают несколько обзорных выпусков на YouTube и других видеоплатформах, это значительно повышает доверие аудитории. Также эффективным инструментом могут стать серии статей на популярных ресурсах, например на «Дзене» или vc.ru, которые специализируются на бизнесе, технологиях и стартапах.

Проще говоря, каждый человек, который еще не знаком с вашим товаром и не имеет опыта его использования, должен получить возможность сформировать свое впечатление о вас и вашем продукте, просто введя название в поисковую строку. В этом и заключается главная цель принципа брендинга – создать потребителей, в том числе тех, кто еще не взаимодействовал с вами, но выбрал вас среди других игроков и конкурентов.

Вторая важная цель этого принципа – создать повторные продажи и добиться того, чтобы люди делились информацией о вашем проекте, бренде и продукте. И это реально.

Однажды ко мне обратились предприниматели, которые продавали ирригаторы под одним артикулом. Их привело в Акселератор АКС падение маржинальности из-за того, что конкуренты снизили цены. У них был вопрос: что делать, чтобы продавать больше и дороже? Я показал им американские компании на Amazon, которые продают ирригаторы. Там было два пути. Первый – стать магазином ирригаторов и предлагать самые разные модели для разных сегментов аудитории. Мне показалось, что эта стратегия слишком узконаправленная для российского рынка, который меньше американского. Поэтому мы обратили внимание на компании, шедшие по второму пути, – они расширяли ассортимент и предлагали клиентам разные типы товаров в категории мелкой электроники. Решили взять эту модель за основу.

Так у ребят появился бренд. Они создали все ключевые элементы брендинга: сделали упаковку, разработали логотип, разместили его на изделиях, зарегистрировали торговую марку. Они начали взаимодействовать с блогерами, нашли авторитетных личностей, которые создали для них качественный контент, ставший частью маркетинговых воронок. Кроме того, они разработали несколько разных моделей ирригаторов, начали расширять ассортимент, добавив фены, массажеры, виброщетки, бритвы и другие категории товаров.

Логика была простой: если человек покупает один товар и остается им доволен, он начинает доверять бренду. Увидев, что у него есть другие товары, покупатель может приобрести их. Например, человек доволен ирригатором и решает купить еще и фен этого бренда. Жена может купить мужу бритву на праздник, а сестра – розовый ирригатор для своей дочки. В итоге семья приобретает несколько товаров этого бренда.

Вспомните, какая марка преобладает в вашем доме? У вас есть несколько товаров этого бренда, потому что вы уже доверяете этой компании и не хотите тратить время на поиск новых марок.

Бренд – это подтверждение для ваших покупателей, что они получат качественный продукт, а не разочарование.

Укрепить покупателей в доверии к бренду помогут различные амбассадоры и представители той или иной категории, которых можно назвать авторитетными. Например, если вы продаете биологически активные добавки, то среди нутрициологов, врачей и диетологов могут быть люди с аудиторией, которые являются знаковыми фигурами на рынке и пользуются большим доверием. Если они поверят в ваш продукт и вы начнете с ними сотрудничество, это придаст ему вес в глазах покупателей и они будут больше доверять вам.

Принцип построения бренда – дорожная карта, по которой вам стоит двигаться. Это не значит, что вам нужно сделать все сразу, тем не менее чем быстрее вы начнете внедрять элементы брендинга в свой бизнес, тем скорее получите рост прибыли и личного дохода.

Если вы сделаете так, чтобы у ваших товаров был запоминающийся нейминг, о котором будут говорить люди, и сформируете лояльную аудиторию, покупающую все товары под вашим брендом, то у вас будет больше шансов разбогатеть и преуспеть в долгосрочной перспективе.

Первое, в чем я хочу вас убедить, – вы способны создать узнаваемый бренд и для этого не нужен огромный бюджет.

Вы можете начать прямо сейчас. Почти каждый бренд вырос из «гаража».

Существует фильм о Джеффе Безосе и о том, как он построил компанию Amazon. Или фильм «Джой» про женщину, которая придумала умную швабру и добилась успеха в продажах через телемагазин. Ну и, конечно, многим знаком пример Стива Джобса – одного из самых ярких и влиятельных предпринимателей нашего времени, сооснователя компании Apple, который тоже начал свой путь в гараже дома у своих родителей.

Посмотрите на торговые центры и магазины, которые там представлены. Откройте маркетплейс и проанализируйте, какие продавцы больше похожи на бренды. Изучите компании в вашей категории и определите, кто из них больше соответствует описанию бренда. Это поможет вам вдохновиться идеей создания собственного бренда.

В истории предпринимательства есть много примеров, которые мотивируют. Вы можете проанализировать каждый из них и найти причины, по которым что-то сработало в конкретном случае, но не сработает с вами. Но какой смысл верить в неудачу? Давайте верить в успех!

Создание бренда всегда приносит больше пользы.

Используйте этот принцип, создавайте бренд и богатейте!

Пример: Skims, американский бренд белья Ким Кардашьян с выручкой $750 млн в 2024 году, строит бренд через узнаваемость Ким, типовые бренд-элементы, сайт с гайдами по размерам, обзоры и распаковки в YouTube и статьи в журналах – это дает узнаваемость, доверие и рост повторных покупок[47].

Подтверждение принципа: Узнаваемость и доверие через брендинг Skims цепляют клиентов и качают продажи.