Среди предпринимателей можно встретить расхожее мнение, что сотрудников нужно «выращивать». Оно пришло из больших организаций со сложной структурой и системами найма, контроля и входа в должности, где действительно можно прийти на нижний уровень компании и постепенно вырасти до руководителя топ-уровня. Только это не имеет ничего общего с предпринимательством уровня продавца на маркетплейсе, который работает один или с минимальной командой.

Нанимая менеджера без опыта, вы теряете время и деньги, но самое страшное даже не это: нет никакой гарантии, что из этого человека вырастет квалифицированный кадр. Так как нет системы адаптации, системы обучения, системы наград и штрафов. Часто селлер, нанимая сотрудника, отдает ему доступ в кабинет и ждет чуда. И тут как с вероятностью встретить слона на улице – 50 на 50. Или он его встретит или нет. Тем не менее почему-то большинство предпринимателей продолжают верить в данный подход, и по этой причине у них не растут выручка и прибыль.

Согласно принципу компетенции нужно брать на роль менеджера по маркетплейсам человека, который уже имеет опыт и знает, как заполнять и оформлять карточки, понимает воронку продаж и самое главное – умеет и хочет влиять на рост продаж. Когда вы нанимаете сотрудника без этих компетенций, то наш результат непрогнозируем.

Давайте переложим ситуацию на бытовой уровень: представьте, что в частную клинику нанимают хирургов без опыта. Вы бы хотели пойти в такое учреждение? Радикально, но доходчиво. Когда же дело касается вашего бизнеса, вы готовы не брать хорошего специалиста, а нанять того, кто под рукой: брата, сестру, мужа, соседа, первого откликнувшегося на вакансию, но зачастую у ближнего круга и случайных специалистов наименьшая компетенция и мотивация на вкладывание сил на дистанции.

Соглашаясь на наем человека без или с низкими компетенциями, вы априори создаете для себя зависимость от операционки и необходимости контролировать каждый шаг и действие сотрудника. Ваша загруженность будет расти, а свободное время, чтобы думать и делать деньги, – закончится.

Кстати, это – одна из причин, почему многие предприниматели предпочитают все делать самостоятельно: сначала они нанимают не тех, а потом отвлекаются на объяснения им, как нужно выполнять работу. Получив первый негативный опыт найма, отказываются вовсе от этой идеи. Ведь проще признать, что эффективных сотрудников нет, чем самому научиться поиску кадров.

Принцип компетенции сэкономит вам силы и деньги, если вы сразу будете нанимать специалистов с опытом, ставить перед ними понятные задачи и давать им ресурсы для их выполнения. Тогда у вас появится свободное время, а компания будет расти руками сотрудников.

Важный аспект этого принципа в том, что вы сами должны быть компетентны. Ведь если вы не знаете, как работает система маркетплейса, то каким образом сможете отсеять некомпетентных кандидатов?

Кстати, самый яркий пример, подтверждающий этот принцип, в моей практике был в Акселераторе АКС. Владелец бизнеса в выходные отключала рекламу, так как менеджер обосновал это тем, что карточка должна «отдыхать». Конечно, все участники Акселератора АКС смеялись, услышав этот пример, но не долго. Каждый нашел пробелы в своих навыках. После того как продавец повысил свою компетенцию, менеджеру пришлось признать свой обман, вызванный незнанием владельца (к этому примеру я еще вернусь в книге).

Пример: Warby Parker продает очки для зрения и солнцезащитные очки. Компания известна своим прямым подходом к потребителю (DTC) и онлайн-продажами. Однако при переходе к офлайн-расширению (открытие шоурумов) Warby Parker столкнулась с необходимостью управления сложными розничными операциями. Принцип компетенции в действии: компания наняла бывшего топ-менеджера из сети Target (розничная сеть в США) на должность директора по розничным операциям. Его опыт помог стандартизировать процессы, внедрить системы аналитики и улучшить клиентский сервис и самое главное – избежать типичных ошибок[30].

Подтверждение принципа: К 2023 году выручка Warby Parker выросла на 30 %, а розничные магазины стали ключевым каналом продаж. Оценка компании в марте 2025 превысила $2,4 млрд.