Представьте ситуацию: два продавца предлагают один и тот же товар, но результаты их продаж кардинально различаются. Один продал товар на 10 миллионов рублей, а другой – всего на три миллиона. В чем же дело?

Первый продавец создает контент, ориентированный на все органы чувств покупателя и показывающий его ощущения от использования товара. Второй же ограничивается видео, где товар стоит на столе.

Ваша успешная деятельность на маркетплейсах во многом зависит от понимания психологии покупателей. Одним из ключевых аспектов является принцип разных психотипов, который поможет вам адаптировать свои предложения и увеличить конверсию, разговаривая с каждым «на понятном ему языке». Это то, что пока редко используется на российских маркетплейсах. Хотя блогеры уже применяют данный принцип, продавцы пока не спешат следовать их примеру.

Существуют четыре основных типа покупателей: визуалы, аудиалы, дигиталы и кинестетики. Давайте рассмотрим особенности каждого из них и способы влияния на их решения о покупке.

Визуалы

Это покупатели, которые воспринимают информацию через зрение. Они обращают внимание на цвета, формы и визуальные элементы. При принятии решений о покупке визуалы ищут яркие и четкие изображения.

Как повлиять на визуалов:

• применяйте качественные фотографии товара с разных ракурсов;

• добавьте инфографику, которая наглядно демонстрирует преимущества вашего продукта;

• обратите внимание на оформление карточки товара: используйте привлекательные цвета и шрифты.

Аудиалы

Это люди, которые предпочитают слушать, а не читать. При принятии решений о покупке они обращают внимание на звуковые элементы, такие как видеоотзывы, подкасты или аудиозаписи.

Как повлиять на аудиалов:

• включите в видеоописание товара аудиоэлементы;

• используйте эмоционально насыщенные слова, которые создают звуковые образы;

• рассмотрите возможность создания видеороликов с комментариями, где вы рассказываете о товаре.

Дигиталы

Данный тип покупателей – это рациональные люди, которые принимают решения на основе логики и анализа. Они предпочитают факты, цифры и статистику. Дигиталы часто сравнивают товары и ищут подробные характеристики.

Как повлиять на дигиталов:

• предоставьте полное описание товара с техническими характеристиками и сравнительными таблицами;

• используйте отзывы с конкретными данными и примерами;

• убедите их в качестве вашего товара с помощью сертификатов и гарантий.

Кинестетики

Кинестетики – покупатели, которые воспринимают информацию через ощущения и эмоции. Они ценят физический контакт с продуктом и принимают решения, основываясь на личном опыте.

Как повлиять на кинестетиков:

• используйте описания, которые вызывают эмоции и ощущения. Например, расскажите о том, как товар улучшит их жизнь;

• предложите возможность возврата или обмена, чтобы они чувствовали себя уверенно при покупке;

• в визуальных изображениях отразите эмоции моделей от использования продукта.

К сожалению, многие продавцы на маркетплейсах даже не догадываются, что люди делятся на психотипы и по-разному реагируют на контент. Поэтому зачастую их видео получаются довольно однотипными: модель просто крутится в одежде. На высококонкурентных рынках такой подход уже не работает.

В Америке к созданию видеоконтента подходят более творчески: добавляют эмоции, показывают тактильные ощущения от взаимодействия с товаром. Используют бегущую строку и насыщают видео дополнительными всплывающими триггерами, рассказывающими об особенностях товара.

Такой подход напрямую влияет на процент выкупа. Вы не просто обоснуете цену, но и продемонстрируете, насколько товар подходит тому или иному человеку. Продадите идею вашего продукта! Кроме того, вы сможете отсечь нецелевую аудиторию. Чем точнее вы определите, кому подойдет ваш товар, тем выше будет процент выкупа.

Я хочу, чтобы вы начали использовать этот подход в своей деятельности. Это может стать вашим конкурентным преимуществом и привлечет больше покупателей.

Пример: Ooni, британская компания, торгующая портативными печами для пиццы, адаптирует свои продукты под разные психотипы. Для социальных и общительных – модели вроде Ooni Karu, идеальные для вечеринок на открытом воздухе (видео с друзьями, готовящими пиццу), для практичных – компактные и простые в использовании Ooni Fyra, для энтузиастов кулинарии – профессиональные Ooni Pro с расширенными функциями. Их сайт и соцсети предлагают рецепты и сцены использования, подходящие разным характерам, что помогло продать более 2 млн печей к 2022 году[23].

Подтверждение принципа: Ooni подстраивает ассортимент и контент под разные потребности и стили жизни, делая товар желанным для широкой аудитории.