Возьмите в одну руку 1000 рублей, а в другую – 5000 рублей. Представьте, что товар – это 1000 рублей и вы можете поменять его сейчас на 5000 рублей. Какие ощущения? А теперь эту же 1000 рублей поменяйте на 2000 рублей. Что вам нравится больше? Менять 1000 на 5000 или 1000 на 2000?

Есть товары, на которые невозможно сделать наценку в 500 %. Это не рыночные условия. Например, подсолнечное масло. С одной литровой бутылки можно заработать всего около трех рублей, и это совсем немного, но если продать оптом миллион бутылок, то получится уже три миллиона рублей.

Другой пример: торгуя пуховиками, я заработал 3000 рублей с одной продажи. В этой ситуации, чтобы получить 3 000 000, нужно продать всего 1000 пуховиков.

К слову, это более чем реально, ведь на маркетплейсах есть тысячи продавцов, которые в сезон продают с одной карточки тысячу подобных курток.

Я знаю людей, которые жалуются на бизнес и на свою низкую наценку в нем, но этот выбор сделали они сами, закупая товары, в которых нет денег, и работая по модели продаж, на которой сложно заработать.

Я торговал посудой в розницу и покупал ее на внутреннем рынке. Моя наценка была 100 %. Когда я поехал в Китай и стал приобретать похожую посуду там, наценка выросла до 400 %. Но! Взамен мне пришлось ждать, пока товар произведут и привезут из Китая, это требовало полтора-два месяца времени и немаленьких вложений на закупку большой партии. За это неудобство я получал высокую наценку на товар и, что очень важно и сегодня, – уникальные модели с моей упаковкой.

Идея этого принципа заключается в том, что при выборе товара и способа его продажи вы можете решать, сколько на следующих этапах заработаете.

Высокая наценка к изначальной цене закупки позволяет компенсировать ошибки и риски, связанные с предпринимательской деятельностью в торговле.

Когда мне было 23 года, я полетел в Китай вслед за двумя предпринимателями-евреями. Они объяснили мне, как работает бизнес: привозишь товар из Китая, вкладываешь в него пять миллионов рублей, продаешь оптом в два раза дороже, а потом еще и в розницу – тоже в два раза дороже. Тогда деньги быстро приумножаются. Если один контейнер с товаром утонул, нужно просто привезти такой же снова, чтобы вернуть потерянные средства. Я хорошо запомнил данный принцип. Конечно, в жизни все бывает по-разному, но лучше соблюдать эти правила. Так можно увеличить свой капитал и не потерять деньги.

Я не могу уберечь вас от ошибок, которые произойдут с вами на пути торговой деятельности. Есть человеческий фактор. Нарушите всего один принцип, и все поломается. Но я могу кратно повысить ваши шансы на успех. Это значит, что вы будете выигрывать чаще, чем другие.

Вы можете производить товары в другой стране или в России, устанавливая высокие цены за счет стиля, дизайна и маркетинга. Либо создавать высокую наценку, покупая товары в Китае, Вьетнаме или Бангладеш на дешевых фабриках. Это тоже способ увеличить прибыль.

Некоторые товары, например электроника или пластиковые детали, не производятся в нашей стране. В таких случаях можно устанавливать более высокие цены, закупая данную продукцию в странах, где она стоит дешевле.

Нужно понять, что можно формировать товары с высокой наценкой. Для этого задайте себе вопрос: умеете ли вы создавать упаковку и добавленную ценность? Нет? А кто умеет так делать на рынке? Посмотрите вокруг. Это может быть косметический бренд, фирма электроники или одежды.

Тут я хотел бы отметить важность сертификатов, свидетельств о качестве, составе и характеристиках продукта. Мне кажется, скрывать такую информацию нецелесообразно, так как это часто приводит к негативным последствиям. Если у вас есть какие-то особенности в составе продукции или вы допускаете нарушения, лучше вообще не заниматься таким бизнесом, чем пытаться что-то утаить.

Вывод прост: наценка определяет, какой товар стоит выбрать для продажи и как именно его продавать, чтобы попасть в нужную целевую аудиторию.

Пример: Gymshark, британский бренд спортивной одежды, основанный в 2012 году Беном Фрэнсисом, стал одним из самых известных в фитнес-индустрии за последнее десятилетие. Себестоимость производства их леггинсов или футболок (материалы, пошив, логистика) оценивается примерно в $5–10 за единицу, тогда как розничная цена составляет $40–60 и выше. Это обеспечивает наценку в 5–10 раз, что достигается за счет сильного бренда, маркетинга через инфлюэнсеров и восприятия качества среди фитнес-аудитории. В 2020 году компания получила оценку в $1,3 млрд, а выручка в 2022 году превысила $500 млн[11].

Подтверждение принципа: Gymshark использует высокую наценку, опираясь на популярность среди молодежи и эффективный маркетинг, что позволяет получать значительную прибыль и компенсировать риски.