Как стать хозяином, если ты «всего лишь» топ-менеджер?

Вот две истории.

Первая — разговор, произошедший в одном из бизнес-клубов. Главный герой, М., сообщает другим членам клуба о своем желании быть владельцем компании, в которой работает.

«Присоединился к видеопродюсерской компании моих друзей почти пять лет назад, после того как из-за ковида меня уволили. Друг начал этот бизнес в 2015 году, развил его до уровня, когда у компании всегда есть в банке солидный резерв в размере 600 тысяч долларов и стабильный доход, дающий операционный бюджет около 150 тысяч долларов. Решил попросить долю в компании или хотя бы партнерство, потому что я чувствую, что развиваю его активы, его компанию, а в долгосрочной перспективе не получаю ничего кроме низкой зарплаты. Но как сказать: “Эй, я знаю, что это твоя компания, но я имею право на долю в ней”?»

Вот что возразили ему другие члены клуба: «Настоящий вопрос в том, какую ценность вы приносите компании? Обеспечиваете доход? Вам следует работать на комиссионных. То, что прибыль большая, не означает, что ее нужно делить пополам. Он основал компанию за пять лет до вашего прихода. Мы не знаем, какие жертвы он принес в первые пять лет бизнеса. Если он не развивался и не зарабатывал деньги в течение первых пяти лет, но вот появились вы, принесли огромную пользу и построили компанию до ее сегодняшнего состояния, то вам должны заплатить за это. Зарплата у вас по рынку?»

«У меня были сотрудники, которые пришли в период роста и требуют себе деньги или долю за этот рост. Но компания росла не поэтому! Они выполняли свою работу и получали оговоренную оплату. Им не пришлось брать сотни тысяч долларов в кредит, чтобы начать и построить бизнес. У них всегда была зарплата, хотя я сам много раз не брал ее. Они уезжали в отпуск, а мне понадобилось на это десять лет. И когда бизнес переживал трудности, они никогда не боялись за свою работу. Собственник — это риск. Вы брали на себя риски? Если нет, тогда какая еще доля?»

«Да, первые пять лет — самые тяжелые. Трудности, с которыми сталкивается владелец бизнеса, пытаясь начать что-то самостоятельно, — это история, от которой многие бы отказались. Я помню, как неделями не было ни одного клиента. Когда человек преодолевает все эти бессонные и напряженные ночи, и бизнес наконец начинает развиваться и выживает, тогда-то и наступает передышка. И тут приходите вы и говорите: я хочу часть вашей жизни. Я говорю: вы отличный сотрудник, вы помогаете бизнесу расти. Я рад, вот вам большая зарплата. Если вы правда делаете выручку, можно долю в прибыли, но не акции, нет. Вы бы не оказались в этой позиции, если бы не вся работа, которую я, как владелец, вложил в создание своего бизнеса».

«Это то, о чем я думал с самого начала. Из сотрудника трудно стать партнером именно потому, что собственник берет на себя такие риски. Принять тот факт, что в первые несколько лет работы я, возможно, не буду получать зарплату, было нелегко. Однако сама мысль о том, что я буду сотрудником, заставляет меня дрожать, зная, какой доход я мог бы получать как партнер. Поэтому я решил стать партнером и рад этому».

М. на это ответил так:

«Мне не хватит “процента от прибыли”, я хочу быть полноправным партнером. Последние два года прошли очень хорошо, и я заинтересован в более активной и долгосрочной работе здесь. Я не хочу никуда уходить после того, что я здесь построил. Я заинтересован в том, чтобы стать партнером/совладельцем, и хочу обсудить, как это может выглядеть с точки зрения моего друга. Конечно, я отлично понимаю, что это не пятьдесят и даже не двадцать пять процентов сразу. Я хочу для начала договориться о доле в качестве бонуса за достижение определенных результатов. У меня есть презентация, где я все посчитал. Я скажу: “Я помог построить эту компанию, но считаю, что моя заработная плата на 40 тысяч долларов в год ниже, чем должна быть. Я очень много работаю, и вместо повышения базовой зарплаты я хотел бы обсудить возможности получения доли в компании”. Я готов предложить комбинацию из четырех процентов доли в компании ежегодно в течение пяти лет плюс пять процентов за достижение определенных результатов или выполнение определенных объемов продаж. В общем, я просто уверен, что часть прибыли за половину времени существования компании сделал я. Это тоже существенно. В мире есть не только риски собственника, но и тот вклад, который внес в компанию я. Мне не страшно, что мы поссоримся, я хорошо его знаю и думаю, что у него тоже есть слабые места. Без меня он не рос бы так сейчас, когда рынок стал куда более конкурентным. Это не технический вклад. Я нахожу новых клиентов и развиваю наши творческие преимущества».

Не буду вас томить: у М. все получилось. Он провел переговоры и получил то, чего хотел. Кроме того, сейчас он основал еще один бизнес.

Вторая история сложнее.

Из роли эффективного управляющего успешной компании мой клиент В. хотел перепрыгнуть в разряд акционеров, получить долю в новом бизнесе. Этот бизнес он собирался строить сам под крылом своего нынешнего начальника, от решения которого и зависело, получит ли В. эту долю. Начальнику в свое время удалось приватизировать завод, и с тех пор он пытался сделать из завода многонациональную корпорацию. У него есть также несколько других бизнесов. В. давным-давно работал с этим начальником, а руководил компанией семь лет. Он уже долгое время примеривался к переговорам. Но, в отличие от первой истории, здесь был внутренний конфликт: В. завидовал начальнику, так как тот смело шагал вперед, пусть и совершая ошибки, а В. чувствовал себя слишком нормативным и недостаточно психопатом. У него не было внутренней уверенности в том, что надо замахиваться на долю в бизнесе. Эдакая ревность мямлика к шустрику: как у него это получается? Как он не боится?

Я спросил у В.: «А зачем ему давать вам долю в бизнесе, если вы и так никуда не денетесь? Фактически идет спекуляция: “Ты хороший парень, молодец, тебе пятерка за это. А денег не дам. Ну или дам немножко, чтобы ты знал, что потом еще немножко получишь”. Вы едете по колее, и в этой колее дают мало, но впереди все время кормушка. По существу, это переговоры про то, быть ли предпринимателем самому или быть ездовой собакой. Пусть собакой номер один, за которой бегут еще пятьдесят, но тем не менее бежать в упряжке».

В. возразил, что он все же набрался смелости: в новом, придуманном им бизнесе он хотел получить долю в пятнадцать процентов. Ему стал известен прецедент, когда в аналогичной ситуации новоиспеченному акционеру достались двадцать пять процентов, но В. оценил себя скромнее — на десять процентов. Но как обосновать свое желание получить пятнадцать?

В. предлагает такой ход: «Я считаю, что время быть просто хорошим топ-менеджером для меня прошло, пора расти. Под вашим руководством я достиг уровня младшего совладельца одного из бизнесов. Поэтому большее материальное вознаграждение — это просто часть правил этой новой игры. Предлагаю новую систему вознаграждения: пятнадцать процентов моей компании передаются мне. Из того, что я получаю наличными, я вношу половину в уставный капитал нового бизнеса, в котором готов на долю сорок девять процентов. Если вы внесете столько же и мы возьмем еще столько же в кредит, денег хватит, чтобы вывести бизнес на самофинансирование за три года. Я верю, что мой хороший менеджмент приносит больше, чем плюс пятнадцать процентов к прибыли».

В. — не совсем нормативно адаптированный человек, он немножко и психопат. Генеральный директор крупной компании, которую сам во многом развил до лидирующего положения, он управляет своим временем, да и успехом. Он рассказал, что конец его рабочего дня наступал значительно раньше формально табельного времени.

Мы с ним работали над возможностью выйти за привычные рамки, стать акционером, собственником. Не только решать задачи, но и ставить их. И взять на себя другую степень ответственности и риска: оказаться в ситуации, где в конце учебника нет правильного ответа. Но мы встретились с не афишируемой проблемой, которую мне удалось разгадать и показать клиенту. Речь идет о скуке В., которая подбиралась к нему исподволь, а теперь настигла и оказалась подкладкой, фоном жизни. Стал тускнеть смысл, в том числе жизни и отдельных дел, и в эту пустоту утекала энергия.

После первого разговора с начальником, в котором тот вместо доли в компании предложил ему опцион, долю в прибыли, причем не только ему, но и всем топам, В. писал мне: «Я сейчас испытываю страх, что перегнул палку и непоправимо что-то нарушил в наших, ранее гармоничных, отношениях. Я понимаю, что это можно логически опровергнуть, мол, меняя свою роль (в чем-то даже жизнь), неизбежно придется поменять и отношение к себе. Но все равно под ложечкой сосет. Тут же на подхвате и прежние праведные мысли: а на кой черт мне вообще все эти “успехи и достижения”? Жил нормально, но решил развлечься и все испортил? И из-за чего? Из-за денег! Я учился, работал, заработал несколько миллионов, но ни в чем великом замечен не был. Реально ли, чтобы такой человек вдруг с сорока лет начал жить активнее, брать риски и общаться от своего лица на высоких уровнях власти? Или это “дутый” прорыв, инспирированный внешними влияниями и потому недолговечный? В последнее время часто ловлю себя на том, что сравниваю себя с шефом. Сравнение в основном не в мою пользу: он более зрелый, заслуживший свое место в мире, а я типа “юнца с амбициями”. Зачем мне это? И кстати, я пока не верю в пятнадцать плюс один процент, к сожалению. Верю в далеко отсроченный бонус размером в пять процентов от стоимости компании, а торговаться могу о десяти процентах».

«Может быть, предпринимателем нужно родиться, и это другой биологический вид? Или пропуск в клуб — какая-то особая отвязность, рискованность, умение поймать фарт, вступить на шаткий плот в нужную минуту?» — спрашивает себя В.

А может быть, наступил момент, когда следует не столько решать кем-то поставленную задачу, сколько писать ее условия самому? Или — еще страшнее — вдруг в жизни наступает черта, за которой мир вообще переставал укладываться в задачи, алгоритмы, понятную и логичную матрицу с ее клетками и лифтами передвижения?

Никто не ответит в точности.

И начинаются проблемы. Выясняется, что В. неловко говорить о деньгах, да и вообще встал вопрос о том, зачем они ему. Ни мне, ни себе он не может ответить на этот вопрос. За высоким словом «мотивация», как всегда, слишком много пустоты.

Сомнения В. заключаются в том, готов ли он поставить на психопата в себе. И если да, то в какую сторону идти, какой проект строить? Тут ведь как: только начни — и дорожка уведет в непредсказуемом направлении. Может так случиться, что весь прежний пейзаж окажется неактуальным. А к нему уже так привык. Тот самый комфортный дискомфорт, который так просто «испортить».

Я ответил ему: «Вы еще к тому же не чемпион мира по лыжам и шахматам, давно не покоряли Северный полюс и собрали слишком мало картошки на участке. Вы проиграли президентские выборы в США и даже не слетали на Луну. Страшно сказать, но вы даже не премьер-министр какой-нибудь Чехии и не самый толстый человек в мире. Со всем этим, конечно, трудно жить».

В итоге партнером В. все-таки не стал, хотя и получил лучшие условия для себя.

Он писал: «Похоже, мое отношение к партнерству по ряду причин сложное. Главная из причин — я не верю, что я это партнерство заслужил. Если зеркально поменять роли, то есть приди ко мне мой верный топ-менеджер с такой заявкой на партнерство, я бы отклонил ее».

Я ответил ему: «Хорошая фраза для начала разговора: “Я не верю, что я это партнерство заслужил”. Я знаю ряд случаев, причем типичных, когда человек приходил к собственнику с бизнес-проектом и директорством, брал финансирование в виде кредита под залог и имя и получал пятьдесят процентов компании. При этом стоит учесть, что, если по любым причинам партнерство вызывает дискомфорт, без тени неловкости можно при полном уважении к себе от этого отказаться».

В. так и сделал. Наверное, — в его случае — правильно. Нормативная адаптация победила.

История В. — типичная сказка про Кота в сапогах. Он быстро бегает для своего хозяина-акционера, его задача — перехитрить и съесть людоеда (одна из ипостасей его хозяина). Хотя бы на краткий момент, в ключевых переговорах, представить себя большим, а его — маленьким. На какой-то миг он может стать больше олигарха.

Кот в сказке играет на тщеславии, жадности, нагло всюду входит как к себе, развлекает, он обаятелен и не боится быть нелепым. Он одновременно и служит, и гнет свое, и хочет чего-то совсем нового. Это кот-трикстер, который выстраивает новую ситуацию. Кот и боится, и не боится людоеда. Ум с хитростью побеждают силу и вес. Чтобы стать королем, надо быть немного людоедом (хотя бы на минуту, когда кот проглатывает врага, как мышь).

Сражайся эти пять секунд, которые нужны, чтобы показать, что у тебя есть зубы. Тогда сам станешь собственником, получишь замок и бизнес в придачу. А если будешь котом-мурлыкой, то за заслуги будешь просить побольше мышей или блюдечко сметаны.