Прежде чем мы будем разбираться в наших победах и неудачах в общении с соседними поколениями, я хочу объяснить, какой теорией мотивации мы будем пользоваться.
#приглашение к эксперименту
Сначала запишите для себя ответ на следующий вопрос. Какое из двух утверждений вас лучше характеризует:
1. В основном я ориентирован на предотвращение ошибок и отрицательных событий в моей жизни.
2. В основном я сосредоточен на достижении положительных результатов, на стремлении к новым инициативам и поиске новых путей продвижения вперед.
Если вам трудно выбрать какое-то одно утверждение, давайте попробуем сформулировать то же другими словами.
Как вас лучше описать в вашей игре с жизнью, что для вас важнее: не упустить шанс выиграть – или же не допустить ошибку, чтобы не проиграть?
Не упустить шанс или не допустить ошибку – это две разные цели, и способы достижения этих целей очень разные. Первая мотивирует нас сосредоточиться на продвижении – любой ценой и с любым риском идти вперед. Используя каждую возможность, пытаться завоевывать новые вершины. Ориентироваться на «сбычу мечт» и победы. Здесь самое страшное – упустить свой шанс. Вторая цель мотивирует нас сосредоточиться на предотвращении – сделать все осторожно и тщательно, чтобы не допустить провала. Здесь главное – выполнение долга, безопасность и стабильность. В этом случае самое плохое, что может случиться, – это то, что моя ошибка приведет к нарушению безопасности и стабильности.
Если ваша мотивация описывается как стремление не упустить шанс, вам легче перечислить, чего вам хочется и о чем вы мечтаете. Если ваша мотивация – не допустить провала, вам легче приходит в голову, что и кому вы должны.
Эта теория создана более двадцати лет назад знаменитым американским ученым Тори Хиггинсом[17]. Он установил, что в каждом из нас заложено два мотивационных фокуса: на использование любого шанса на выигрыш и на избежание ошибки и провала. В разное время в нас действует то один, то другой фокус. Например, при покупке лотерейного билета мы используем фокус на продвижение, а в очереди к дантисту мы сфокусированы на предотвращении ошибки и провала. Но при этом один из фокусов в нашей жизни обычно доминирует, и часто именно он «на автопилоте» руководит нашими поступками и решениями.
Назовем условно икарами тех, кто стремится вперед любой ценой и боится упустить свой шанс. Такие люди рвутся все выше к своей мечте, к своему «почему бы и нет», не замечая риска и преград. Они – всегдашние оптимисты и не боятся ошибок (хотя иногда поднимаются слишком близко к солнцу и горят). Икары редко тревожатся и идут по жизни от одной большой идеи к другой, порой бросая наскучившее дело на полдороге. Они генерируют творческие идеи, наслаждаются процессом больше, чем результатом, легки на подъем и импульсивны. Они легко забывают неудачи и быстро переключаются на новые цели. Они не озадачиваются деталями и не тратят время на скучную рутину, если впереди маячит что-то поинтереснее. При этом, как правило, икары вполне уверены в себе и довольны жизнью. Единственной бедой они считают упущенный шанс и непринятый вызов. Икары выглядят смесью Незнайки, Буратино, Колобка и Винни-Пуха, если вы можете себе представить такую комбинацию.
Полной противоположностью икарам являются атланты. Они держат для всех нас небо, заботятся о стабильности и безопасности. Такие люди работают медленно и тщательно и всегда готовы к худшему. Они испытывают стресс от дедлайнов и сосредоточены на результате. Атланты дисциплинированны, организованны, всегда все заранее предвидят, делают все в срок и отвечают за все. Они всегда правы, скептически относятся к инновациям и склонны к критике. Звучит не очень, правда? Но обычно атланты действительно все знают и не допускают ошибок! Они так осторожны и тщательны, что на них всегда можно положиться. Они ненавидят перемены и не понимают, зачем менять, если все налажено и работает! Их худший кошмар – допустить ошибку и привести к опасной нестабильности. Поэтому, в отличие от икаров, атланты очень тревожны и все время все контролируют – и себя, и других. Атланты выглядят смесью Пилюлькина, Мэри Поппинс и Кролика из «Винни-Пуха», если вы можете вообразить подобное сочетание.
Если атланту предстоят перемены, которые он не может предвидеть и проконтролировать, он не может заснуть от тревоги. И наоборот, если икару не дать перемен даже на короткое время, он не сможет встать с постели от депрессии. Главное различие этих мотиваций – противоположное отношение к статус-кво. Для атланта поддержание статус-кво («атланты держат небо») – важнее всего, ведь главное для него – это стабильность и безопасность. Для икара стабильность и статус-кво – болото и смерти подобно. Вкратце стандартный диалог между ними выглядит так: Икар – «Как бы чего замутить?», Атлант – «Как бы чего не вышло!». Узнаваемо?
Ни одна из мотиваций невозможна без другой, и мы бы не справились с жизнью, имея вокруг только икаров или только атлантов. Диспетчера аэропорта или счетовода лучше выбирать из атлантов. А вот в лучших рекламных агентах, антрепренерах или сценаристах вы без труда узнаете икаров. Наверное, к этому времени вы уже определили для себя и своих близких, какой ваш главный мотивационный фокус. Совпадает ли это с вашим ответом на вопрос в начале главы?
Говоря о мотивационном фокусе, нужно не забывать, что, хотя один из них, как правило, доминантен, мы можем, при необходимости, прокачать, как мышцу, и второй фокус. Если, например, жизнь нас ставит в условия, где нужно быть очень расчетливым и осторожным, мы из икаров переходим в атланты. И наоборот, если требуется моментальное принятие решения для важного продвижения вперед, мы идем на риск и временно становимся икарами. Однако в то время как главный мотивационный фокус срабатывает у нас легко, автоматически, над использованием второго фокуса надо потрудиться. Здесь можно привести такое сравнение: представьте себе, что вместо доминантной правой руки вы при необходимости временно используете левую. Это возможно, но все же неудобно и требует времени для привыкания.
#приглашение к эксперименту
Исследования социальных психологов, включая и мои работы[18],[19], доказали, что в каждой культуре существует доминирующий фокус. Это не значит, что там нет других мотиваций, но ведущая стратегия и поставленные цели очень разнятся между коллективистами и индивидуалистами. Запишите для себя ответ на следующий вопрос, перед тем как мы перейдем к дальнейшему обсуждению. В какой культуре, на ваш взгляд, больше икаров, ориентированных на продвижение вперед, а в какой – больше атлантов, держащих небо и не допускающих ошибки?
Если вы ответили, что у коллективистов больше атлантов, а у индивидуалистов – икаров, вы правы. Конечно, все относительно – к примеру, Восточная Азия больше держится за стабильность, чем население постсоветского пространства, но общая тенденция у коллективистов просматривается отчетливо. На Востоке надо быть правильным винтиком в большом механизме, делать все безукоризненно и следить за тем, чтобы твоя ошибка не нарушила стабильность в системе, где все зависят от всех. Это общество населено атлантами, которые боятся ошибок и нарушений, потому что каждый отвечает за все. На Западе, чтобы пробиться, нужно идти вперед и искать новое. Нужно стоять на своем, не бояться экспериментировать: дорогу осилит идущий. Бери на себя риски, но иди вперед, чтобы показать окружению, что ты можешь сам на себя положиться и за себя постоять. Здесь мир заселен икарами, летящими все выше и выше к солнцу.
На самом деле оба мотивационных фокуса могут разрушить психику, и то плохо, и то, если довести до крайности. Атланты выгорают и устают от собственного перфекционизма, пока держат небо. Икары слишком высоко залетают, не учитывая опасности, и поэтому обжигаются и впадают в депрессию от «несбычи мечт». И, согласитесь, это совершенно разные поводы вставать по утрам…
Наша культура, вышедшая с Востока и тяготеющая к Западу, отражает обе эти мотивации. Поговорки «не боги горшки обжигают» и «под лежачий камень вода не течет» вдохновляют нас быть икарами. А поговорки «лучшее – враг хорошего», «семь раз отмерь, один отрежь», «обжегшись на молоке, на воду дует», «лучше синица в руке, чем журавль в небе» призывают не рисковать, «не рыпаться» и заботиться о стабильности вместе со всеми остальными. И этих поговорок про осторожность и предотвращение плохого намного больше. Если ты часть чего-то большего и стабильного, если от тебя зависит благополучие всех, то должен делать это превосходно, ровно на все сто.
Отсюда наш русский балет – самый лучший: все выучено досконально, отрепетировано, доведено до полной синхронности, и каждый – как маленький винтик чудесной машины. Отсюда – китайская Олимпиада, открытие которой по мощи и слаженности тысяч участников никто не переплюнет. С другой стороны, отсюда – вся тревожность, когда что-то не так, потому что мы боимся ошибиться и чувствуем себя на виду. Переживаем, образно говоря, что не слишком хорошо держим небо. И все время сравниваем себя с окружающими атлантами. И детей по привычке продолжаем сравнивать…
Все мы – наследники российской коммунности – живем, привычно ощущая себя в связке, в цепочке, которая делает из нас нечто большее. Поэтому, например, поколению наших родителей до сих пор намного легче перечислить, что «я должен». Но время не стоит на месте, происходит «перекрестное опыление» с другими культурами, и поколению наших взрослых детей уже проще рассказать, чего «я хочу». То есть в нашем окружении сейчас присутствуют обе мотивации. И нас, поколение между ними, раздирает: с одной стороны, мы – ближе к пожилым родителям и азиатам (помните у Блока: «Да, азиаты – мы…»?), с другой – понимаем детей и смотрим на Запад.
С одной стороны, мы – «не ложись на краю», а с другой (недавно шутку в интернете видела) – «баю-баюшки-баю, не ложися на краю, а хотя – давай, ложись, че я лезу в твою жизнь». То есть наши люди уже понимают, что иногда полезно рискнуть и идти вперед, но внутри мы в основном все еще настроены нашей культурой «стращать и не пущать». Это не потому, что мы инертны и не умеем себя переделывать, – это потому, что культурные коды так глубоко прошиты в нашей крови, нашем фольклоре, поговорках и школьной системе, что «исправить» это в одночасье трудно.
Определение главного мотивационного фокуса человека позволяет понять, что движет его поведением и решениями. Знание о двух разных мотивациях, как красная таблетка в «Матрице», открывает глаза на многое. Например, изучив теорию о двух мотивационных фокусах в конце 1990-х, рекламные агентства стали согласовывать рекламу продукции с ведущей мотивацией общества, и продажи сразу выросли в десятки раз. То, что в Америке отлично работало для икаров, например реклама спортивной фирмы Nike Just do it! – «Просто сделай это!», – совершенно не совпадало с мотивационным фокусом атлантов Азии. В Китае продажи под этим слоганом не шли, пока его не заменили на более созвучный для атлантов вариант: «Ты не должен это делать на отлично, ты не должен это делать как другие, просто сделай это». Потому что первоначальная формулировка, мотивировавшая американских икаров на успех и достижения, у атлантов Азии вызывала стресс и боязнь ошибки. Или другой пример – реклама зубной пасты. Как правило, в грамотных продажах икарам продается достижение новых целей: «Ваши зубы станут белыми, а дыхание – свежим!»; а атлантам продают предотвращение плохого: «Эта паста убережет ваши зубы от камней и кариеса!»
Осознавая мотивационные фокусы, основанные на нашей культуре, истории и традициях и ставшие для нас автоматическими, намного проще понимать, что движет нашими родителями и нашими детьми. Поколение наших родителей пришло из коммунного советского прошлого, где, по Городницкому: «Из них ослабнет кто-то – и небо упадет». Они не любят шапкозакидательства, они экономны и готовы к худшему, они не терпят похвал, боятся сглаза и щедры на критику. Они панически не любят ошибок и поэтому, как правило, не любят новых гаджетов, не склонны менять врачей, учить иностранный язык… Поколение наших детей, с другой стороны, – непробиваемые оптимисты. Они идут вперед, не сомневаясь в своих победах (Just do it!), готовы рисковать, мотивируются только положительными подкреплениями (я подробно расскажу об этом в главе про детей) и киснут от рутины и размеренности. И нам, видимо, нужно просто научиться общению на понятном им языке, в соответствии с тем, какой фокус ими движет. Говоря проще, зная их мотивацию, нам легче их понять и принять.