В отличие от владения мы в руки ничего не даем. Мы просто начинаем так вести диалог, как будто бы покупка уже совершена. Например, для вашей сферы, для мебели, для шкафов. Вы скажите: «Вам в какую часть дня будет удобно доставку принять?» В чем суть? Мы уже забегаем намного дальше. Мы еще ни о чем не договорились, но как бы мы начинаем уже обсуждать детали связанные уже с будущим обслуживанием. «Скажите, пожалуйста, сборка, вот сборка. Когда будет сборка осуществляться? У вас там вообще есть, где развернуться?». Вот какие-то вещи о каких-то будущих нюансах…. «А у вас, кстати говоря, лифт грузовой?» Сейчас уже обсуждаем. Не потом сбор, замерщик, а сейчас. «Давайте сейчас обсудим кое-какие детали. Я понял, что мы уже договорились, вам все нравится. Скажите, у вас лифт вообще грузовой? Нет. А этаж-то какой вы сказали? Третий. Ммм… Так подождите, а как же тогда они будут поднимать его. Придется… Да-да, ничего, подержу. Подержите двери, да? Ну да, третий еще ничего нормально. А у вас в самой квартире, когда мы занесем как сложить-то будет где или как вообще? Подготовите?» Да, конечно, подготовлю. Все, все нормально будет. Это презумпция покупки.

Как я говорю, если речь идет о тренинге на территории клиента. Мы, вроде говорим. «Мы выбираем, у нас тендер. Мы с вами поговорим, еще с кем-то». «Это не проблема. Говорите с кем хотите. Покажите ваш зал. А, это ваш зал. А ну неплохая комната, да… Сколько нас тут будет? Двадцать, да? Тесновато-тесновато, но ничего уместимся, ага. Так, доска у вас есть, все у вас есть». Это презумпция покупки. Вести себя так и говорить так, как будто сделка уже завершена, решение уже принято. «Хорошо, тогда этот вопрос мы решили». И теперь к чему мы переходим? Я предлагаю вам – замерщик, договор, деньги. «Раз грузовой лифт у вас есть, тогда вызывайте замерщика, заключайте с ним договор и несите деньги».