Оно имеет свой стереотип. У возражения есть причины и у возражения есть формы, как они себя проявляют. А что это такое, возражения? С чем мы работаем? Статус-кво – это причина, почему возникает возражение. Иная точка зрения – это причина, почему возникает возражение.

Возражения – это препятствие на пути к заключению сделки. Это препятствие может возникнуть как в самом начале нашего диалога, буквально: «мне ничего не надо, разговаривать я с вами не хочу». Это уже возражение, и это уже препятствие, которое мешает нам прийти к сделке. Так и в самом конце сделки, когда человек говорит «это очень дорого». «Я все понял, мне все нравится, но это очень дорого». В любом месте диалога может возникнуть возражение, но мы должны с вами понимать, возражение, которое возникает в начале диалога, мы что делаем? Мы его стараемся перенести на потом.

Мы не пытаемся отвечать на конкретное возражение сразу. Если при первом вопросе человек говорит: «Расскажите мне, чем вы отличаетесь от ваших конкурентов». Это возражение. По большому счету, ну или под ним.

Если немножко его трансформировать, то там возражение типа: «я не доверяю вашему бренду». «Если сможете убедить – тогда куплю». Вот, «я не доверяю» – это возражение. Он формулирует его сразу. Мы сразу его не будем обрабатывать. Я это уже вчера говорил. Мы, при помощи чего? При помощи контрвопроса уводим разговор в сторону и работаем с потребностями. Поработав с потребностями, переходим к презентации. И теперь оно, возможно, всплывет снова. Ну вот, теперь мы с ним поработаем. Потому, что у нас есть очень крутой инструмент. Вначале мы стараемся от него, как бы его перенести на потом, а потом мы его будем обрабатывать. В свое время. Хорошо.