Чаще всего продавец выбирает неправильные стратегии, потому покупатели не берут товар, который изначально хотели. Этими стратегиями пользоваться нельзя. А чем тогда пользоваться, спросите Вы, и правильно сделаете. Уточню. Выбрал другое, поспорил и предложил скидку – не то, чтобы нельзя ими пользоваться, это не называется обработка возражений. Итак, первое, сразу договоримся, что мы не будем считать обработкой возражений. Мы не будем считать с вами обработкой возражения «предложить другой товар». Подешевле.

Например, я пришел покупать стулья. Этот стул стоит 5 тысяч рублей, а этот стул стоит 3 тысячи рублей. Я подошел к этому стулу и говорю: «Ух ты, какой хороший стул! Ммм, какой хороший стул, сколько он стоит? Мне нравится!» Ну, продавец поработал со мной. «Класс! Итак, сколько он стоит? Пять тысяч… О, дороговато, дороговато». И продавец делает: «Хорошо, тогда возьмите вот этот за три!» Вот, мы с вами договариваемся – это не обработка возражений, это проигрыш переговоров. Вам сказано, сто пятьдесят тысяч, да, за сто пятьдесят… Ой, т.е. вот этот шкаф нравится, да, сколько, сто пятьдесят. Ой, это дороговато… Тогда мы зеркало уберем! Мы с вами договариваемся. Это не обработка возражений, это проигрыш переговоров. Но, хотя, по-другому это называется… Что? Что происходит, когда я убираю зеркало, меняю…

Это изменение коммерческого предложения. Это не обработка возражения, речь идет о том, что мы возвращаемся на шаг назад и говорим ему: «Извините, неправильно Вас понял, Вам нужно другое». Это не обработка возражений, это изменение коммерческого предложения. Ясно, да? Т.е., если вы этим путем идете, просто понимаете, вы сейчас скорее всего проигрываете эти переговоры, но вы возвращаетесь на шаг назад и продаете ему вещь не за сто пятьдесят, а за сто. Вы теряете деньги. Дальше – спорим. Это вообще стратегия неверная и которая ведет только к напряжению и разрушению отношений, но об этом мы будем позже говорить. И вот, и вторая – это скидка. Ой, как бы, третья скидка. Сделать скидку. Сказать: «Если за 5 вам этот стул не нравится, я предлагаю купить за четыре с половиной».

Другими словами, это изменение коммерческого предложения.

Это тоже самое изменение коммерческого предложения. Это не обработка возражений. Эти две стратегии обе проигрышные. Для нас. Почему скидки для нас проигрыш? Потому что я отдал ему свои деньги.. Ну а чего б не отдать? «А ты можешь скидку сделать?», «Ладно, сделаем». Я еще и от своего вам немножко оторву. У меня тоже есть, да. Я еще от себя могу сделать скидку. Ну, молодец! Не значит, что мы никогда не делаем скидку и никогда не меняем предложения. Меняем и делаем! Только даем себе отчет – в этот момент я проигрываю. Возможно. Возможно, я просто неправильно понял, и это единственный вариант – предложить другое.

Ну не хочет он VIP, ему нужно в сарай простенькие шкафы. Ну, тогда просто, я его недопонял. Но, либо я проигрываю, теряя деньги, ну и все, да. Либо мне все-таки надо начать обрабатывать возражения. Другой вариант – все-таки заняться обработкой возражений. Пока я его не обрабатываю. Вопрос следующий, вот какой нас волнует – что такое возражения? С чем мы вообще работаем? Обрабатываем возражения.