Есть такая тема – называется она модальности. И она непосредственно относится к теме презентации, к теме продаж, хотя родом она из психотерапии. Что это значит? Про наблюдалось, что мы люди воспринимаем информацию по разным модальностям. По-русски по разным каналам восприятия. Некоторым из нас проще, когда нам показывают картинки. Мы сразу подключаемся, сразу воспринимаем и нам все понятно. Хотя картинки универсальная штука, всем понятней, но есть некоторые из нас, которые без картинок вообще никак.

Есть люди, которые могут слушать. Вот им не нравится читать, они не будут читать, картинки им не так важны, но, когда идет голос, вот этот голос им понятен, в голове откладывается, они это воспринимают.

Есть люди, которые пока не потрогают, не поверят. Им нужно обязательно попробовать, пощупать, они воспринимают информации, соответственно, через ощущения, через тело.

Есть еще много разных других модальностей, но последняя модальность, о которой я скажу – это модальность так скажем чистого разума, логики. Когда человек, вот он хорошо ориентируется в языке цифр, денег, выгод, вот это своеобразная модальность.

Они даже называются определенным образом в психологии: первые – визуалы, это те, кто воспринимают картинки и образы, вторые – аудиалы, это те, кто работает со слухом и голосом, третьи – киностетики, четвертые – дигеталы. Они смешаны, конечно, все, мы немножко такие, немножко такие, но важно, что для того, чтобы я что-то услышал, желательно чтобы информация посылалась на моем языке или на моей модальности. Я не только воспринимаю информацию по своей модальности, я еще и передаю информацию в рамках своей модальности.

Визуалы, скорее всего, в речи используют такие слова: посмотрите, видите, как здорово, вот видите, посмотрите и вариации на эту тему используют визуалы. Вы можете это про наблюдать в жизни, когда человек говорит: ну что, пойдем, посмотри, как там круто. Вот это посмотри, как круто.

Аудиалы – естественно, послушайте, услышьте. Слышишь, как там круто, пойдем, там слышишь, как круто.

Кинестетики чувствуют. Я чувствую, у меня ощущение возникло какое-то не хорошее, о да, это так приятно – это кинестетик, ему нужно тело, говорит, почувствуй, ощути, ощути драйв, ощути жизнь в этом. Это кинестетик, ну, или канал кинестетический.

Дигиталы. Давайте посчитаем, давайте посчитаем и взвесим. Это вот чистый разум.

Также, как и попытка оценить покупателя и поделить их на разные типажи, ну как мы вот делали в прошлый раз, много типажей, на мой взгляд, утопично. Невозможно простому продавцу уметь поделить покупателя на 12 типажей и выбрать к нему там 12 подходов. Даже на 4: сангвиника, холерика, меланхолика, поделить тоже невозможно, это должен быть профессиональный психолог, психодиагност. Точно также определить точно канал восприятия тоже невозможно. Я вот не хочу сказать о том, что давайте сейчас научимся определять каналы восприятия, это надо отдельный пройти длительный тренинг, разобраться с этими каналами. Я сам себе никак не могу еще понять, какой же у меня ведущий. Но вот какой вывод точно нужно сделать? Необходимо говорить, ориентируясь сразу на несколько каналов восприятия, чтобы точно зацепить. Нужно понимать, что, если я говорю так, это для одних, так для других, так для третьих, так для четвертых. Вот монетизацию, как мы уже с вами прочитали, впечатлит она, конечно, всех, деньги нужны всем, но понятней она будет кому? Дигеталу.

Визуалу именно факт рисования понятен, а смысл рисования, вот плюс 3 отсюда, 4 отсюда, в сумме это будет это, умножить на 12 месяцев, это, конечно, дигетал. Потому что кинестетик он может сказать: вы знаете, а я чувствую, что этот шкаф мне подходит больше. И мне все равно, сколько денег я за него переплачу или не переплачу. Т.е. для кинестетика будет другое. Визуал будет: да, ну, причем здесь 50 000, это конкретно ну не подходит, я конкретно вижу прямо, как у меня другой оттенок стен, ну, прямо немножко не входит. Это визуал, он, я вам 100 000 заплачу, мне главное, чтобы колор поймался. Аудиалу, конечно, будет полезно, что? Бесшумное закрывание.

Таким образом, нужно формулировать выгоды с опорой на вот этот вот канал восприятия. Я дальше привожу примеры, и сознательно не стал подписывать вот это: дигетал, кинестетик, я некую такую информационную ремарочку сделал. Но как практически это реализовывать? Что нужно уметь делать?

Образность.

То мы говорим, представьте себе, я вижу, как это, вы выходите и, необходимо научиться, если не рисовать, потому что рисовать – это другое, создавать образы в сознании человека. Т.е. давайте вот представим вместе, как этот шкаф вписывается в ваш интерьер. Давайте представим, вы, ваши дети, жена вечером в этой квартире, с этой мебелью, давайте представим – вот это образность. Или я вот вижу, как вы заходите, вы видите тоже, да, заходите в свою квартиру и вау, у вас новый шкаф, а вам это так нравится. Образность. Используем вот эти инструменты образности.

Другой вариант – логика. Это как вот мф уже разобрали. Это вещь позволит вам, приобретая это, вы экономите и, там, это очень мудрое решение – это слова и фразы, которые цепляют дигетальную часть нашего естества. Вот образность, я думаю, на сегодня является ведущим каналом для всех. Не ведущим от природы, а ведущим по жизни, потому что этот канал в нас очень хорошо развит, за счет того, что мы постоянно находимся под воздействием телевизора и наружной рекламы. Мы всегда, вот основной поток в нас пробивается сквозь образность. Это самая быстрая для нас возможность обработать информацию. Она, я бы, наверное, сказал, самая древняя. Первый канал восприятия формируется образный. Ребенок сначала только видит. Потом он только начинает какие-то звуки различать, он слышит, но различать и опираться на звуки, на содержание слов, он позже становится, но вот то, что он видит, ребенок, еще не говорит, но уже видит. Поэтому для всех наглядность это важно, образность – это важно, нужно научиться это делать, в любом случае.

Наглядность.

Специально отделил от образности. Наглядность – это вот это. Это когда у вас появляется в руках маркер, вы рисуете. Когда вы берете кусочек своего фасада и говорите, вот смотрите сюда, смотрите, вот видите, вот она ДСП, вот она кромка, вот видите – это наглядность. Что еще к наглядности относится? Чертежи и фотографии. Вот он давайте, смотрите сюда, вот она, представьте как это у вас, вот чертеж – это все наглядные инструменты.

Аудиал. Аудиал, даже не знаю, что здесь, только вот про звук, про хороший звук и про звучание корпусов. Слышите, какой звук, это говорит о качестве ДСП, видите, это не просто так вот. Это отзывы, бомбовое влияние оказывают отзывы. Другие говорят, вот когда другие говорят, для аудиала это аргументы. Другие говорят, другие говорят у нас хорошо, другие отзываются о нас хорошо, это то, что слышит аудиал. Этот отзыв, именно рассказ, рассказ о. И кинестетик.

Кинестетику нужно не показать, а дать попробовать. Держите, вот смотрите, вот попробуйте, вот откройте, вот это пощупайте, прислоните к щеке. Смотрите, как тепло, смотрите какой теплый материал. Опять сморите, ощутите какой теплый материал, держите, чувствуете да, совсем по-другому, а вот этот смотрите, это по-другому. А вот это теплый материал. Это кинестетик. Давайте теперь вместе подвигаем эту систему. Идите сюда, подходите, берите и двигаем вместе. Опять же каждый из этих методов полезен для всех людей, поэтому, только для кого-то больше, для кого-то меньше. Поскольку мы до конца уверены быть не можем, возможно, даже в себе, нужно использовать этот спектр. Образность, наглядность, логика, язык выгод, рекомендации. Вот они истории. Истории для аудиалов.

Чтобы это дело закрепить, приведу пример того, как я прорабатываю это со своими слушателями на тренингах:

– Я прошу вас сейчас взять одну выгоду, одну выгоду и презентовать ее для четырех типов восприятия. Одну выгоду. Систему раунд плюс возьмем. А давайте так и возьмем – систему раунд плюс. Все возьмем эту систему для примера.

– Это свойство.

– Ну, это свойство, с ней же связана выгода. Хотя нет, извиняюсь, свойство берем, а вы разные выгоды, на разном языке формулируете. Да, извиняюсь, т.е. какая-то выгода для визуала, какая-то выгода для аудиала, итак берем систему, саму систему. Поехали.

– Значит, система раунд плюс для визуала – обратите внимание, у нас более 16 цветовых решений. Дальше, для аудиала это будет то, что у нас очень много бренд-салонов, то, что многие люди используют эту систему.

– Нет, нет. А как это?

– Бренд-салоны – это магазины те же самые магазины, которые используют только раунд плюс. У нас много очень покупателей используют раунд плюс.

– Наши клиенты говорят, здесь главное слово говорят или высказываются об этой системе очень хорошо.

– Отзывы об этой системе. Можно сказать, послушайте, как бесшумно она открывается.

– И послушайте, да.

– Для уже кинестетика. Пройдите в салон, по открывайте двери, послушайте, посмотрите, какое у нас замечательно наполнение, тоже попробуйте по открывайте. Ну, а для дигетала, там, давайте сядем, посчитаем, во что вам обойдется данная система.

– И какие выгоды финансовые она за собой. Да, так давайте возьмем другое теперь свойство. Кто-нибудь, предложите какое-нибудь свойство. И его реализуйте. Мы не знаем, кто к нам пришел, поэтому мы работаем по четырем направлениям. Если вы точно поняли, то…

– Т.е. надо показать все в принципе.

– Вот же сейчас только что продемонстрировали. Либо очень много расцветок, либо видите, какая она красивая. Она очень эстетичная. У них разные формы, разные цвета. Она очень красивая, она очень практичная – для дегитала. Она выгодная, она бесшумная и что вы еще говорили? Хорошие отзывы. Возьмите свое любое свойство из списка.

– Можно попробовать?

– Конечно.

– Вот, допустим, возьмем в ДСП то, что у нас много цветов.

– Большой выбор ДСП.

– Да, большой выбор образцов ДПС. Представьте себе, что вы можете выбрать понравившийся вам цвет, и вам будет со временем приятно находиться в помещении, приятно смотреть на мебель то цвета, который будет вам нравиться. То, что у нас большой выбор ДСП позволит вам подобрать у нас все и не тратить времени на поиски и подбор цвета. И не будете вынуждены брать тот цвет, который вам нравится. ДСП, у него хорошего качества ламинат, вам будет приятно, когда вы пользуетесь шкафом прикасаться к нему, т.е. она гладкая, аккуратная. И многие клиенты заказывали наши шкафы, и все остались очень довольны, и все оставляют нам хорошие отзывы, пользуясь этим ДСП.

– Круто, вот. Еще кто-нибудь давайте.

– ДСП, то же самое один в один.

– Ну, другое возьмите.

– Сейчас. Я вам предлагаю обратить внимание на систему полных гардеробных комнат. Это универсальная система, которая выполняется из любых толщин ДСП. У нас представлен широкий ассортимент по цветовому решению и по толщинам. Она универсальная в том, что можно застроить помещение как гардеробная комната с любыми элементами хранения, так и как интерьерную использовать, в том числе и в детской комнате. Она на восприятие очень легко смотрится, не производит впечатления громоздкости застройки и, в принципе, технические параметры размеров застройки могут быть максимальными, скажем, от пола до потолка.

– Давайте еще раз. Четко для визуала. Я визуал. Здравствуйте, о, уно, это уно. Вот мне визуалу уно продайте. Четко и ясно. Видите, представьте, посмотрите.

– Вам необходимо, ладно, будем говорить о гардеробной тогда.

– Ладно.

– Об интерьерной системе. Возможность технических параметров изготовления, технических параметров монтажа системы и ее изготовление под ваши размеры, и неудобство, нет.

– Технические параметры – это для дегитала, я визуал. Вязки посмотрите, представьте, увидьте, давайте вместе посмотрим. Используя эти связки, расскажите мне что-нибудь, что она красивая, что она вписывается в интерьер, что к ней легко подобрать цвет обоев, что на фоне ее вы будете прекрасно выглядеть всегда.

– Так, конструкция смотрится легко, не требует дополнительных корпусных элементов, интерьер вашего помещения будет просматриваться, и подобрать любой цвет возможно наполнения, как по цвету, так и по количеству. Вам будет удобно этим пользоваться.

– Так, это для кого было сейчас послание?

– Для визуала.

– Ну, можно про удобства и не говорить, повторяю, визуал красиво, все, увидел. Удобства пусть другие – удобства кинестетик. Это тело – удобство, по высоте подойдет, голова пролезет – это вот тело. Так, я теперь аудиал: да, как интересно, ничего не вижу, ничего представить себе не могу, как в тумане.

– Историю расскажите.

– Вот вчера заходили… Да, вчера у нас был клиент, который пожелал заменить свою старую гардеробную, вернее, после ремонта ему было необходимо сделать заново застройку гардеробной комнаты. И так как это самая новейшая система на сегодняшний день, одна из новейших систем, он остановил выбор именно на этом варианте.

– Нет, он сказал: это круто.

– Он позвонил и сказал, что супер.

– Нет, просто он сказал, и он сказал, что он такой нам отзыв оставил, звонил, еще раз сказал спасибо и вообще это здорово, и это так ему помогло. Так, аудиал, слышать. Ну, два – отзыв и история – два инструмента я предлагаю для аудиала, это рассказать историю, вот однажды клиент наш был, такая история.

– Вот, заходил к нам вчера клиент, который пользуется системой уно уже 5 лет, а теперь он заказывает для своей дочери или для сына точно такую же.

– И он нам сказал, что это очень удобно, что это так ему помогает, что это так правильно он сделал, он нам сказал, написал, еще раз сказал.

– Или был клиент, которому сказал сосед, который пользуется.

– Обратите внимание на последний пункт – истории. Истории – это вообще очередной инструмент, который должен быть у вас всегда в запасе, это, так же, как и образность на всех действует. Тоже самое, мы постоянно пребываем в истории, каждый раз, когда мы смотрит телевизор, мы смотрим историю, когда мы читаем книгу, мы читаем историю. История, это самый, наверное, даже, вот смотрите, есть картинка и история, самый действенный метод на человека, это рассказать ему историю. Поэтому у вас должны быть в запасе несколько историй. Однажды клиент. Истории могут быть двух типов: про меня или про нас и не про нас. Истории про нас, всегда какие?

– Хорошие.

– Всегда хорошие, истории не про нас – они плохие. Т.е. вот однажды, клиент решил сэкономить и пошел куда-то заказал себе шкаф, и чтобы вы думали, оказался у нас побитый жизнью.

– Так и говорите?

– С разломанным шкафом, с испорченными нервами.

– А можно про себя рассказывать?

– А мы наконец-то сделали, померяли и теперь он звонит, благодарит и т. д. История, должны быть истории. Причем эти истории нужно рассказывать мастерски, их нужно вплетать в тело ваших переговоров. Обратите внимание на последний пункт – истории. Истории – это вообще очередной инструмент, который должен быть у вас всегда в запасе, это, так же как и образность на всех действует. Тоже самое, мы постоянно пребываем в истории, каждый раз, когда мы смотрит телевизор, мы смотрим историю, когда мы читаем книгу, мы читаем историю. История, это самый, наверное, даже, вот смотрите, есть картинка и история, самый действенный метод на человека, это рассказать ему историю. Поэтому у вас должны быть в запасе несколько историй. Однажды клиент. Истории могут быть двух типов: про меня или про нас и не про нас. Истории про нас, всегда какие?

– Хорошие.

– Всегда хорошие, истории не про нас – они плохие. Т.е. вот однажды, клиент решил сэкономить и пошел куда-то заказал себе шкаф, и чтобы вы думали, оказался у нас побитый жизнью.

– А мы наконец-то сделали, померяли и теперь он звонит, благодарит и т. д. История, должны быть истории. Причем эти истории надо рассказывать мастерски, их нужно вплетать в тело ваших переговоров как бы невзначай. Вопрос поднялся, но между делом. Вы говорите, да, у меня тоже был такой случай, три слова сказали, что закончилось хорошо и забыли. Кинули якорек, дальше разговариваете о чем-то. Новая тема, где, да, мы это делали уже, мы уже однажды, очень интересная была тема, мы все замерили и решили проблему, оп, закинули историю. Дальше ушли, не обязательно, что: а теперь дружище садись, я тебе расскажу историю. Слушай. Не обязательно так, история может и вплетаться и незаметно.