Что такое выгоды, о чем мы в принципе говорим, о каких выгодах может идти речь? Категории выгод. В чем может быть выгода клиента, когда он пользуется вообще какими-либо свойствами?

– выгода первая может быть финансовая.

Он может либо экономить деньги на месте, либо экономить деньги в будущем. Он может деньги правильно вкладывать. Что такое финансовая выгода? Экономия, вложение, он может деньги еще получать, не с каждого свойства. В чем суть финансовой выгоды? Вот в чем. Правильно вложить. Сэкономить, сэкономить в будущем, например, не нужно ремонтировать будет еще раз через десять лет, и вы экономите на этом целый шкаф. И соответственно если что-то позволит ему заработать, пока я не вижу, что в нашем случае;

– вторая выгода-время. Экономия времени;

– эстетическая выгода – это удовольствие, с ощущением связано;

– далее, практическая выгода, или функциональная выгода;

– следующая выгода, назовем ее социальной.

Сейчас придумал термин. Это про то, что этот шкаф, или эта мебель, эта машина, эти часы позволят вам оказать правильное впечатление в определенной социальной среде. Дело не в том, что я сижу дома и мне классно, потому что у меня красивый шкаф, а дело в том, что ко мне пришли гости, и мне реально классно, потому что у меня красивый шкаф. Это две разные выгоды.

Первое это удовольствие личное и социальная выгода. Социальное удовольствие. Да, конечно, какие-то вещи связаны с ситуацией, которая побуждает его покупать, какие то вещи связаны с фоновой мотивацией, какие то может быть связаны с проблемами. Тут естественно, потому что мы же не выйдем никуда за рамки его реальных потребностей, потому что выгода – это на самом деле, другими словами, что? Это потребность, другими словами. Язык выгод – это язык потребностей. Язык свойств – это язык продукта, это про меня, а язык выгод – это язык потребностей. Только это синонимы, ну как бы я нуждаюсь в этом, выгода она как раз к этой потребности подходит. Что еще у нас может быть расценено в виде выгод? Деньги, время, удовольствие, социальные выгоды, практическая выгода.

Задание. Напишите 5 выгод.

Итак, в рамках, как минимум этих категорий, выберите пять на ваш взгляд самых таких убойных свойств и напишите по одной выгоде. К каждой из этих пяти свойств. Вот формула как озвучивается выгода. Итак, что про этот шкаф мы можем сказать, в этом шкафу мы используем… вы можете выбрать три вида толщины ДСП 16, 20, 38. Это свойство. Это вам позволит подобрать такой корпус, который гармонично подойдет к вашим другим элементам интерьера с учетом их толщины. Соответственно Вам не нужно будет потом что-то менять. Это выгода. Вот связка между свойством и выгодой это вам позволит. Поэтому вот так и пишите. У вас свойство написано, как бы подразумевается, вы говорите клиенту, это вам позволит и теперь формулируете выгоду. Не просто деньги, а пишите конкретно, это вам позволит сэкономить деньги. Это вам позволит делать быстрее, у нас бесшумное открывание дверей, это вам позволит, или, другой вариант, для вас это означает, что вечер, когда ваши дети спят, шкафы не будут будить ваших детей, или рано утром, когда ваши дети спят, вы совершенно спокойно открываете их, берете что вам надо и закрываете и дети не просыпаются. Или наоборот, дети, которые встают раньше, чем вы, им нужно в школу, они вас не будут будить. Это вам позволит… и дальше пошла выгода.

………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

Рассмотрим выгоду, которая связана с тем, что это вам позволит согласовать, согласовать, совместить это с тем, что у вас уже есть. «Стилистическая» назовем эту выгоду. Это поможет вам вписаться в стиль интерьера, дизайн. Тоже самое как красный телефон. Почему я купил красный, а не черный? Он подчеркнет что-то, черный сольется, а он подчеркнет. Это чисто стилистический ход.

Очень важна правильная формулировка мысли. Одно и то же можно сказать так, что купят и не купят. Поэтому четкость мысли, записанная мысль, прочитанная, отредактированная и выученная наизусть, лучше, чем неструктурированная, спонтанная. В ораторском мастерстве есть такая присказка: «лучшая импровизация это хорошо подготовленная, лучший экспромт – это хорошо подготовленный экспромт».

Например, «Ролики высокого качества обеспечивают плавный ход дверей и бесшумную их работу, что соответственно даст вам возможность утром или вечером закрывать шкаф, не беспокоя своих домашних». «Вешалка-светильник. Это позволит вам, попадя в вашу гардеробную, не искать выключатель, а свет будет зажигаться автоматически, в то же время использовать его как вешалку» и т. д. Уделяйте внимание безопасности, спокойствию,, удобству, уверенности, здоровью.