Есть две выгоды, которые мы извлекаем, выясняя потребности.

Первая выгода, мы собираем информацию о клиенте, знаем, что ему презентовать. Это нам нужно, чтобы правильно сформулировать свое коммерческое предложение. Это одна сторона, и я так скажу, что это ширпотреб, это простое понимание. Это естественно, это всегда, это нормально. Но есть другое понимание, которое на продажу влияет больше, чем просто мое личное знание о том, что хочет клиент. Что же еще происходит, когда я правильно выясняю потребности клиента? Кроме того, что я сам собираю информацию.

Клиент сам участвует в формировании потребностей.

Определение, потому что мы помогаем клиенту свою потребность:

а) сформировать более четко;

б) в результате этого рождается энергия к покупке.

Вообще, теория потребностей: что вызывает к жизни человеческую активность? Почему мы вообще что-то делаем в жизни?

Потребность. Продажа или покупка это такое же действие. И в основе каждого действия лежит потребность! Не лежит предмет, не шкаф, причина, почему его покупают. Не машина причина, почему ее покупают. Не квартира причина, почему ее покупают, не телевизор причина, почему его покупают. А что причина?

Наличие в человеке, какой-то потребности. Если возьмем гомеотическую потребность, то потребность это нарушение гомеостаза. Знаете, что такое? Это нарушение хим. баланса в организме человека. Еще раз, что бы было понятнее, ближе к телу. Чтоб вы поняли, что заставляет меня утром встать с кровати? Нарушение баланса химических веществ в организме, либо воды много скопилось, либо других веществ не хватает. Мне надо завтракать. Что такое артфизически и как это выглядит? Давайте вместе с вами проведем практику-эксперимент. Сейчас задержим дыхание на 30 секунд. Выдохнем и задержим дыхание. Раз, два, три – выдыхаем. Кто в теле что почувствовал? Вот я в некоторых местах почувствовал дискомфорт в теле. Кто еще что почувствовал? А что такое дискомфорт в теле? Откуда оно взялось? Что значит нехватка кислорода?

Дело в том, что каждую секунду в нашем теле постоянно происходят какие-то процессы: сжигание, сгорание вещества, в котором участвует кислород. Когда он туда не поступил, это и есть нарушение гомеостаза. Тело символизирует о потребности. И оно требует от меня вдоха. Вдыхаю не потому, что кислород такой классный, а потому что потребность внутри.

Я говорил о том, что продавцы лучше всего на свете знают свой товар. Они понятия не имеют что нужно клиентам, они лучше всего на свете знают из чего сделан их шкаф. Это они знают. И они думают, что клиент покупает шкаф, потому что это шкаф, который вот так-то сделан. Но люди покупаю шкаф не потому, что он так сделан. А почему люди покупают шкаф? Потому что есть потребность. Потому что в теле не хватает кислорода. Не потому, что кислород такой красивый, атомы там всякие, а потому что клеткам его не хватает! Людям нужен шкаф не потому, что он существует, а потому что у них нарушен какой-то потребностный гомеостаз. Не биологический, а целевой там какой-нибудь. Неважно какой, причина вся именно здесь.

И если я буду перед вами мелькать какими-нибудь предметами, то на свет и движение вы будете реагировать, но эти предметы они вам ни о чем. Потому что единственное пока мой предмет не встретится с вашими потребностями, или пока ваша потребность не станет достаточно активной вы ничего не будете делать.

Так вот, посему мы не просто выясняем потребности, мы пока их выясняем, мы зажигаем клиента, мы будим в нем эту потребность, мы помогаем ему энергию обрести для покупки. Помните статус-кво, который мы рушим? Он настроился, его потребности как бы зажаты, он их закрыл в коробочку. Почему? Он не хочет покупать, он боится, что, если о потребностях заговоришь, придется деньги доставать. Он их спрятал, и он пошел на охоту. Зачем он охотится? За информацией. Он собирает информацию, у него уже список, сравнительные характеристики, он их собирает. Моя задача не дать ему эту информацию, а сделать что? А раскрыть его потребности! Он их в узелок завязал. Да, шкаф мне нужен, но главное, чтобы никто не догадался зачем. Мне информация нужна, где дешевле. Он приходит к вам, вы говорите доставай, че у тебя за спиной? Шкаф тебе нужен? Зачем тебе нужен шкаф? Все, если это начало происходить, то вырваться от вас ему уже намного сложнее, чем просто беспредметно собрал информацию и пошел. Выяснение потребностей, это важнейшая часть в продаже.

Я прочитал одну книгу, называется «Сначала скажите нет», Джим Кэмп, всем рекомендую, кстати. Технология ведения переговоров и он пишет там интересную мысль. Я ее около года пытался понять. Он пишет: «Лучшая презентация – несделанная презентация». Он имеет в виду следующее: что настоящий мастер продает так, что презентовать вообще не надо. Настоящему мастеру вообще не нужно рассказывать про свой продукт. Настоящий мастер так продает, что его уже не спрашивают уже о продукте. Лучшая презентация – несделанная презентация. Потому что мастерство – на этапе выяснения формирования потребностей. Потому что продажа совершается именно по причине наличия потребностей, а не наличия моего шкафа.

Это сложно для всех, я год пытался понять, только понять. Пытался увидеть, в чем суть. Ну как это, я же так люблю презентации! Меня хлебом не кормите, спросите меня только, я вам отвечу на все вопросы. Нельзя отвечать на вопросы, не надо все рассказывать, это бесполезно. Это не приводит к продаже! Это приводит просто к заполнению такого информационного поля. К продаже приводят другие вещи!