Никогда не забывайте, что у вас есть только одна возможность создать первое впечатление – для инвесторов, для покупателей, для PR и для маркетинга.

Берегите время. Сделайте выводы из пандемии и делите клиентов на тех, с кем можно общаться по Zoom (в т. ч. и с теми, кто находится в других городах, странах или поездках), и тех, с кем точно лично.

Встреча без выгоды – трата времени, встреча с выгодой – продажа сама собой.

Думаю, сложностей с назначением встреч возникать не должно. Но если они есть, то несколько комментариев ниже – для вас.

Аргументируйте, зачем клиенту встречаться с вами. Он должен понимать, какие выгоды несут личные переговоры. Продавайте встречу на этапе договоренности. В новых реалиях можете заменить офлайн на видеозвонок.

5 правил назначения встречи

1. Проявите инициативу

– Игорь, я как раз сейчас на объекте и могу показать вам его по видео? Вам удобно позвонить в Zoom? Или в другом приложении? Наберу сейчас?

– Юлия, у вас же на Маркса офис? Я сегодня буду в ваших краях, загляну к вам после обеда? Привезу каталоги и на месте обсудим, как считаете?

– Светлана, именно поэтому предлагаю встретиться лично, чтобы обсудить все детали. Вам удобно завтра в первой половине дня?

Сделайте комплимент собеседнику и в него встройте предложение встретиться:

– Антонина, мне нравится ваш подход. Вижу, вы опытный специалист в этой нише. Тогда встретимся и обсудим оставшиеся вопросы при встрече. Как вы смотрите на это?

– Григорий, справедливый вопрос. Предлагаю обсудить его при встрече. Вам удобно завтра после 15?

– Алевтина, вижу, что вы ответственно подходите к выбору, сам такой, может, нам лучше лично встретиться и внимательно обсудить. Я могу завтра после 15.

2. Позовите на встречу еще раз

Если во время диалога клиент проигнорировал приглашение или отказался от встречи, но продолжает задавать вопросы:

– Геннадий, согласитесь, встретившись лично, вы быстрее познакомитесь с предложением, сэкономите время.

– Николай, кстати, а что мешает нам встретиться завтра после 14 и на месте обсудить все плюсы?

– Никита, это хорошо, что вы уже выстроили работу с другой компанией. Как раз для такого альтернативного взгляда предлагаю нам с вами познакомиться. Как на это смотрите?

– Владимир, конечно, логично, что у компании вашего уровня есть хороший поставщик. Тем более, зная его возможности, вам будет легче оценить наши преимущества. Скажите, у вас как во вторник после 15? Согласитесь, лучше лично, как говорится, один раз все обсудить?

– Валентина, мы ведь близко к вам находимся. Как вы смотрите на то, чтобы я подъехал минут на 20? Вам в какое время удобнее?

– Елена, у вас такое плотное расписание, скажите, может, вам удобнее в выходной встретиться?

3. Объясните, для чего нужна встреча

Что выиграет клиент, если выделит время для очных переговоров или видеозвонка?

– Татьяна, предлагаю встретиться в Zoom/офисе по трем причинам: 1, 2, и, наконец, 3.

– Вера, именно поэтому предлагаю встретиться. Так вы сможете сэкономить свое время по трем причинам. Первая. Вживую обсудить нюансы быстрее, чем по телефону и в переписке. Вторая. Легче достигнуть договоренностей. И наконец, третья. Сможем познакомиться лично. Согласитесь, увереннее чувствуешь себя, когда знаешь, с кем работаешь.

– Надежда, на встрече мы с вами сможем подобрать комплект, который оптимально будет сочетаться по цене и качеству, под ваши желания и бюджет. Вам удобно в четверг до обеда?

– Нина, согласитесь, встреча ни к чему не обязывает. Так удобнее обсудить договоренности. Познакомитесь с предложением, узнаете, что появилось в сфере услуг. В любом случае – только плюсы. Вам удобно сегодня до 17?

– Данил, значит, основные вопросы мы обсудили, остались незначительные детали. Может, созвонимся в Zoom и по видео продолжим диалог? Сейчас неудобно? А после 16?

– Андрей, согласитесь, есть вопросы, которые по телефону обсудить невозможно. Давайте встретимся и договоримся, что мы сможем для вас сделать в рамках вашего бюджета? Сегодня получится у нас?

4. Берите номер мобильного телефона

– Павел, у вас WhatsApp/Viber/Telegram к этому номеру привязан? Я могу прямо сейчас, во время разговора скинуть вам прайс/предложение/фото. Получили?

Узнав мобильный, вы попадаете во «френдзону» клиента. У вас появляется возможность общаться в мессенджерах. А в них мы общаемся в основном с близкими людьми. Коммуникация в чатах менее формализована, чем в той же электронной почте. И последнюю мы проверяем реже, чем мессенджеры.

Подробнее о том, что, как и кому писать, читайте в моей книге «Продажник идет в сеть».

5. Обговорите регламент встречи и подтвердите

– Константин, тогда во вторник в 14.30 я у вас, на Инструментальной, 15. Хорошо?

За день до встречи напишите сообщение с напоминанием:

«Константин, добрый день! Подтверждаю нашу встречу на завтра в 14.30. Буду у вас вовремя)»

Подведем итоги

1. Пригласите клиентов на личные переговоры, если ваш продукт требует более длительного обсуждения.

2. Проведите Zoom или WhatsApp видеовстречи, чтобы сэкономить время на поездках и сделать такой формат удобным для себя и клиента.