Работа с новичками начинается с постановки целей. Нет никакого смысла говорить с ними о квалификациях, оборотах, действиях, построении команды или маркетинг-плане до тех пор, пока у них нет понимания, зачем им вообще всё это нужно.

Когда вы с партнёром определили, чего он хочет, тогда можете показать путь, как реализовать его цель в вашем проекте под вашим наставничеством. Так вы свяжете желания человека с вашей компанией, у него появится стимул развиваться с вами, становиться профессионалом и достигать результатов.

На обучении я даю студентам три методики определения настоящих целей и конкретную технологию их формулировки. Коучинговая методика – это четвёртая технология. Её задача – спрашивать и внимательно слушать.

Сейчас мы с вами разберём вопросы, которые нужно задавать партнёру на личной консультации и которые помогут определить, чего он хочет на самом деле. Главное – задавать вопросы, соблюдая их очерёдность.

1. ВЫЯВЛЯЕМ ЦЕЛЬ:

– Чего ты хочешь?

Если он не может ответить внятно, слегка измените формулировку:

– Подумай: чего ты по-настоящему хочешь от жизни?

2. ИЩЕМ ПРИЧИНЫ:

– Почему для тебя это важно? Что это тебе даст? Зачем тебе это?

Эти вопросы задаются по очереди.

3. ОБРАЩАЕМСЯ К ЧУВСТВАМ:

– Что ты чувствуешь, когда говоришь об этом?

4. ВИЗУАЛИЗИРУЕМ:

– Что ты видишь, когда визуализируешь свою цель? А ещё? А ещё что видишь?

Есть вероятность на этом шаге нащупать настоящее желание партнёра. Оно может отличаться от того, что он озвучил на первом шаге. Обнаружив другую цель, нужно вернуться на второй шаг.

5. СНОВА ФОКУСИРУЕМСЯ НА ЧУВСТВАХ:

– Какие ощущения испытываешь, говоря об этом?

6. ВКЛЮЧАЕМ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ ЗА РЕЗУЛЬТАТ:

– На сколько процентов результат достижения этой цели зависит от тебя?

Если человек называет меньше 100 %, спросите:

– А от кого зависят оставшиеся проценты?

7. СВЯЗЫВАЕМ ЦЕЛЬ С КОМПАНИЕЙ:

– Как, на твой взгляд, наша компания может помочь тебе в достижении твоего желания?

8. СВЯЗЫВАЕМ ЦЕЛЬ С СОБОЙ:

– Какую помощь и поддержку ждёшь от меня как от наставника в реализации твоей цели?

9. НАСТРАИВАЕМ НА РЕЗУЛЬТАТ:

– Когда хочешь прийти к этой цели?

Определяем точную дату.

10. ФОРМУЛИРУЕМ ЦЕЛЬ:

– Можешь чётко сформулировать свою цель?

Он проговаривает цель, вы её уточняете.

11. НАСТРАИВАЕМ НА ДЕЙСТВИЯ:

– Какими будут твои первые шаги на пути к достижению цели? Какие из них главные?

12. ВКЛЮЧАЕМ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ ЗА ДЕЙСТВИЯ:

– Какую ответственность ты готов на себя взять за эти действия?

13. ВКЛЮЧАЕМ ЗАЖИГАНИЕ:

– Когда сделаешь первый шаг?

Если он отвечает «завтра» или «на следующей неделе», спросите:

– А что нужно, чтобы сделать этот шаг уже сегодня?

14. ЗАВЕРШАЕМ РАБОТУ:

– Отлично! Сегодня вечером (завтра утром) жду отчёт о выполнении.

15. БЕРЁМ ОБРАТНУЮ СВЯЗЬ:

– Как себя чувствуешь после того, как мы с тобой определили цель? Что понял для себя сегодня?

ОБЩАЯСЬ, МОЖЕТЕ УТОЧНЯТЬ ДЕТАЛИ:

– Что ты имеешь в виду, говоря об этом?

– Можно вот здесь подробнее…

– Что для тебя означает быть счастливым (уверенным)?

– Почему для тебя это важно?

ЗАПРЕЩЕНО:

• перебивать;

• навязывать своё мнение и видение;

• критиковать;

• обесценивать партнёра и его желания.

ВАЖНО

1. Слушаем, киваем, говорим слова-усилители, которые показывают нашу вовлечённость: «угу», «хорошо» и т. д.

2. Если партнёр задумался над вопросом, мы молчим, пока он не заговорит.

3. Следим за эмоциями партнёра: то, что для него действительно важно, он проговаривает с явным воодушевлением. Можно указать ему на это: «Я заметил, что сейчас ты говоришь очень вдохновлённо. Что это может означать?»

4. Если партнёр перечисляет много пунктов, отвечая на любой из вопросов, уточняем, что из перечисленного для него важнее, приоритетнее, актуальнее.