Я не оставил идею о собственном бизнесе. И мой не выстреливший с первого раза проект веб-студии был не забыт, а лишь поставлен на паузу. Но я четко понял, что мне катастрофически не хватает практических знаний и опыта в продажах, переговорах и продвижении. Их-то я и отправился получать «в наем». И компания «Гарант Интернэшнл», чью броскую рекламу я увидел в газете, как нельзя лучше соответствовала моим запросам.

Прошерстив сеть, я узнал, что фирму организовали двое выпускников факультета вычислительной математики и кибернетики МГУ. Причем первый свой проект – электронную версию КЗоТа для лесопромышленного предприятия – они сделали, взяв в долг десять тысяч рублей и используя компьютеры друзей, поскольку собственной техники у ребят не было. Идея создавать электронные правовые базы «зашла» очень быстро, поскольку уже тогда наши законотворцы работали как бешеный принтер, переписывая советское законодательство. Но, как водится, вскоре отцы-основатели разошлись во взглядах на бизнес-стратегию, потому разделились. Один организовал компанию «Гарант», а второй – «Консультант», на долгие годы став жесткими конкурентами.

Я успешно прошел собеседование в «Гаранте» и был принят на работу в качестве менеджера по продажам, в первый же день получив «Положение о персонале», в котором на полусотне страниц подробно описывались распорядок работы, правила, структура и история компании. Дополнительно в этой брошюре прописывалось допустимое время на личные телефонные разговоры – 20 минут в день. В ней же были приведены скрипты для переговоров с клиентами.

Моей задачей была продажа компакт-дисков с электронными правовыми базами и – главное – подписка на их обслуживание. Она-то и приносила основную прибыль. Это очень напоминало историю с бритвой Gillette: станок ты покупаешь за небольшие деньги, но сменные лезвия обходятся в копеечку.

Конечно, диски со сводом строительных или бухгалтерских законов – это не бритвенные лезвия, и их можно было купить на рынке. Но проблема заключалась в том, что эти акты постоянно менялись, и уследить за ними было сложно. «Гарант» же постоянно актуализировал базу и присылал клиентам обновления. К тому же предложение можно было собрать как конструктор, в зависимости от запроса заказчика.

Разумеется, продукт «Гаранта» был дорогим, и я должен был убедить покупателя расстаться с серьезной суммой по собственному горячему желанию, а не под дулом пистолета. Именно с этой целью новоиспеченные продажники сначала проходили очень эффективно организованное обучение.

– Ребята, запомните: есть сбыт, а есть активные продажи, – сказал нам преподаватель на первом тренинге. – Когда человек хочет какую-то вещь, в которой у него есть потребность, и покупает ее – это и есть сбыт. А активная продажа начинается со слова «нет, нам это не нужно». Ваша задача – выявить потребность клиента в продукте и объяснить, почему он должен купить ваш товар, стоящий в пять раз дороже товара конкурентов, причем здесь и сейчас.

Нас натаскивали на скриптах, учили грамотно работать с возражениями, проводить переговоры и аргументировать преимущества наших баз. Для повышения производительности «Гарант» эффективно использовал метод кнута и пряника. Ежемесячно устраивались конкурсы на лучшего продавца, самый высокий чек, наибольшую подписку. По итогам года передовикам вручались серьезные премии и солидные подарки. А вот за невыполнение плана штрафовали, причем жестко. Зарплата напрямую зависела от наших показателей, так что работать спустя рукава никому не хотелось.

При этом, несмотря на высокую конкуренцию между сотрудниками, у нас был очень дружный коллектив. Каждую пятницу мы целыми отделами ходили в какой-нибудь ресторанчик на Ваське, где, конечно, в основном обсуждали работу и свои результаты. В общем, в «Гаранте» HR-служба была организована покруче McDonald’s, который в те годы был флагманом эйчаров.

Школа «Гаранта» дала мне колоссальную подготовку именно в том, с чем у меня были проблемы. Я научился находить общий язык с любым человеком, вести переговоры с абсолютно разными клиентами, а главное – получил бесценный опыт в продажах. Конечно, мне было тяжело. Начало работы вновь навевало ассоциации с троечником, но я упорно работал над собой. В итоге уже через год стал лучшим сотрудником отдела.

Буквально через несколько месяцев после начала работы я подтянул в «Гарант» и своего друга Женю. Мой сокурсник сделал головокружительную карьеру в компании, за год вырос до руководителя отдела продаж и показывал лучшие среди шести подразделений результаты. Вместе с Женей мы сошлись с еще одним нашим коллегой Пашей Куликом. Тот установил рекорд года по скорости служебного роста. Отдел продаж он возглавил всего через пять месяцев после прихода в фирму.

Кстати, этот стремительный карьерный рост мы обсуждали с Пашей и Женей в конце 2003 года, сидя в китайском ресторанчике недалеко от офиса. Пока нам готовили свинину с ананасами в кисло-сладком соусе и хе из баклажанов с тофу, мы потягивали холодное пиво.

– Кир, а ты-то чего отстаешь? – с легкой насмешкой спросил Женя. – В чем дело? У тебя же все показатели в норме, и обучение на руководителя отдела ты прошел.

– Да, и на прошлой неделе получил предложение занять должность РОПа, – пожал я плечами.

– О, в нашем полку прибыло! – радостно сказал Паша, поднимая свой бокал. – За это надо выпить!

– Нет, парни, за это пить не будем, – улыбнулся я. – Я отказался и подал заявление по собственному.

– Ты чего, заболел? – удивленно выпучил глаза стремящийся в карьерные выси Паша.

– Нет, – покачал я головой. – Просто не хочу больше этим заниматься. У меня есть мечта.

– Ты опять про веб-студию? – чуть поморщился Женя, будто откусил лимон.

– Да, пришло время идти самому, – кивнул я.

Я действительно решил покончить с «Гарантом» еще несколько месяцев назад, понимая, что уже взял все, что возможно, от этой компании. Прибавляло решимости чувство, что выгораю и топчусь на месте. Мне нравилась работа в «Гаранте», несмотря на тяжелые условия и напряженный график. Но моя идея о собственном интернет-агентстве уже не только обрела реальные очертания, но и претворялась в жизнь.

Приняв решение уволиться, я вел переговоры с клиентами уже не только о подписке на «Гарант», но и о разработке сайтов. За почти два года своего менеджерства я увидел, что многие компании имеют либо очень плохие сайты, сделанные «на коленке», либо же вообще не представлены в Сети. Между тем необходимость в таком продукте была. Причем необходимость острая. Поэтому я предлагал заказчикам «Гаранта» свои услуги по разработке сайтов. И первых собственных клиентов я получил именно в последний месяц работы в «Гаранте».

Однажды я приехал к клиенту в офис на «Нарвской». Дело было вечером, и вместительный шоурум пустовал. Зато там стояли стеллажи с какими-то диковинными приборами. В них после внимательного изучения я опознал нивелиры, электронные тахеометры и теодолиты – стоимостью, сопоставимой с размером моей месячной зарплаты, которая варьировалась от 20 до 25 тысяч.

Мои размышления о природе ценообразования геодезической аппаратуры были прерваны вышедшим из своего кабинета директором. Разговор с ним произошел уже в его владениях, где я увидел еще более навороченные геодезические приборы по каким-то запредельным ценам.

Изначально я собирался строить нашу беседу по уже отточенному за два года сценарию. Для выявления потребностей компании и выяснения рода ее деятельности я планировал задать открытые вопросы, которые помогли бы понять, кому именно в фирме нужен «Гарант» и каков необходимый перечень законодательства. Затем намеревался провести презентацию наших возможностей, во время которой клиент должен был осознать, что база и подписка «Гарант» ему необходимы как воздух. Не обошлось бы, конечно, без отработки возражений. Но финальным аккордом встречи должны были стать подбор оптимального комплекта, расчет цены и подписание договора. Собравшись с мыслями, я хорошо поставленным голосом начал:

– Меня зовут Кирилл Кудинов, для эффективной презентации я задам вам несколько вопросов…

– Кирилл, давайте сэкономим мое и ваше время, – прервал меня директор. – Я знаю вашу систему, она хорошая. Но мой бухгалтер пользуется «Консультантом». Я, честно говоря, согласился на нашу встречу только потому, что пожалел вашу девочку-менеджера.

– Простите? – удивился я.

– Она меня два месяца долбала по телефону, – вздохнул директор. – И я сломался, когда она сказала, что ее зарплата зависит от числа назначенных встреч.

Для «Гаранта» здесь ничего не выгорит, понял я. Значит, приступим к плану Б.

– Дмитрий Сергеевич, – начал я свой альтернативный сценарий. – А что это у вас за аппаратура в стеллажах? Никогда таких приборов не видел.

Дальше я около часа заинтересованно слушал рассказ директора о его фирме, образованной всего три года назад, но уже имевшей существенную долю рынка геодезического оборудования, а также о том, что компания планирует масштабное расширение. Повествование перемежалось показом диковинных приборов из стеллажа.

– Смотри, Кирилл, – говорил мне директор, доставая очередную железяку. – Это тахеометр Leica. При полевых работах им можно измерять не только вертикальные и горизонтальные углы, но и расстояния. И тут же обрабатывать полученные данные.

– Здорово! Какая экономия времени! – умилялся я.

– Сто́ит как чугунный мост, но покупают! – хвалился директор. – И мы единственные в Питере, кто его продает.

– Дмитрий Сергеевич, вы так интересно рассказываете, – начал я воплощать в жизнь свой план. – Непременно сегодня почитаю ваш сайт. Скажете адрес?

– Сайт? – растерянно посмотрел на меня директор. – Нет его у нас. Хотя нужен как воздух!

– А как же вы каталоги клиентам показываете? А фотографии? – продолжал я гнуть свою линию.

– Через почту, – вздохнул директор. – Или здесь бумажные каталоги показываем. Неудобно жутко.

– Да, и клиентов в других городах теряете, – согласился я. – А знаете, Дмитрий Сергеевич, я все-таки не зря к вам приехал. С сайтом я могу вам помочь.

Дальше я быстро объяснил ему возможности моего интернет-агентства и показал свое портфолио.

– Да, неплохо, – заинтересованно сказал директор. – Но ты, я вижу, новичок. Справишься? Мы ж ребята серьезные.

– Да, Дмитрий Сергеевич, я только начинаю, – не стал я прикидываться прожженным бизнесменом. – Но настолько тащусь от веб-разработки, что для меня это не работа, а сама жизнь.

– Я такой же, – улыбнулся директор, любовно поглядывая на свои железяки.

– Предлагаю такой вариант, – пошел я ва-банк. – Я бесплатно делаю дизайн и верстку главной страницы. Понравится – заплатите, нет – значит, нет. Но если вас устроит моя работа, то я сделаю остальные страницы и каталог.

– Идет, – согласился директор. – И какой у тебя прайс?

Никакого прайса у меня тогда, конечно, еще не было. За те единичные заказы, которые появлялись, я брал шесть-восемь тысяч.

– Ваш сайт вместе с каталогом точно займет больше ста страниц, – начал я свой экспромт. – Это будет стоить 15 тысяч плюс 120 рублей за каждую страницу каталога.

– Что-то вы дешево себя цените, молодой человек, – улыбнулся Дмитрий Сергеевич. – Ваши коллеги зарядили мне полтинник.

– Сейчас для меня важно собрать портфолио. Поэтому готов выполнять работу существенно дешевле «рынка», – улыбнулся я с достоинством.

– По рукам! – усмехнулся директор. – Сделаешь за месяц и хорошо – заплачу 30 тысяч. Еще и сестре порекомендую. У нее своя стоматология, и тоже без сайта.

– Договорились, – протянул я руку директору.

Я был горд собой: мне удалось технично провести переговоры и сразу заполучить крупного клиента с перспективой на еще одного! Конечно, я, забросив все свои цели и показатели в «Гаранте», засел за сайт. И уже через неделю показал клиенту дизайн главной страницы.

– Ты знаешь, Кирилл, а мне нравится, – одобрительно сказал директор. – Работаем дальше!

Дмитрий Сергеевич выдал мне десять тысяч аванса и озвучил сроки. Времени было впритык, поэтому у меня начались бессонные ночи. В итоге сайт занял около 160 страниц, поэтому я еле-еле успел закончить работу вовремя. Но клиент остался доволен, я получил деньги и еще одного заказчика: геодезист выполнил обещание и «подтянул» свою сестру.

В следующем месяце я еще не раз применил на переговорах свою тактику и подписал в общей сложности пять договоров на разработку сайтов с клиентами «Гаранта». Итак, идею я протестировал, результат оказался успешным. И теперь я твердо решил уволиться и открыть интернет-агентство.

Кстати, именно об этом «геодезическом» кейсе я рассказал в китайском ресторанчике Жене и Паше, которые недоумевали от моего решения уволиться из «Гаранта», имея перспективу стать РОПом.

– Кир, мне кажется, это ошибка, – первым вынес вердикт Паша. – У тебя нет ни юридического лица, ни офиса, ни штата. Как ты будешь работать? Через полгода вернешься в «Гарант»? Так тебе тогда место руководителя уже точно не предложат!

– Ты, Паш, не усердствуй. Я знаю Кирилла, он все уже давно твердо решил и просчитал. Просто, видимо, настал подходящий момент, – сказал Женя, которому еще с институтских времен нравилась моя идея с веб-студией. – Ну что, Кир, где офис? Когда стартуешь?

– Офиса пока нет, и открывать его не на что, – развел я руками. – Вся заначка ушла на ремонт машины, так что стартовый капитал еще нужно заработать. Поэтому все по-взрослому начну только летом.

– Так, а смысл тогда увольняться сейчас? – спросил Паша.

– В «Гаранте» я столько не заработаю, – ответил я. – Поэтому пока пойду торговым представителем в «Снэк СПб», там по сороковнику в месяц платят. Параллельно буду делать сайты, соберу портфолио побольше и свою страницу до ума доведу.

– Логично, – сказал Женя. – А знаешь, Кирь, ближе к делу набери меня – может, вместе фирму откроем. А то меня отец достал: хочет, чтобы я в свой бизнес шел, и даже бабки на это дает. А у меня ни одной идеи. Так что подумай! Хотя я, конечно, не силен в веб-технологиях.

– Жень, я двумя руками за! – обрадовался я. – С твоим талантом продажника и умением строить отделы – мы всех порвем! Я возьму на себя разработку, а ты – продажи.

– Ого, парни, тогда я тоже с вами, – сказал Паша. – Вам без продвижения не обойтись. Так что я возьму на себя отдел телемаркетинга. А схему построим на основе «гарантовской» – она у них как часы работает.

– Огонь, ребята! Теперь у нас полный комплект! – подытожил я. – Насчет перспективы не сомневайтесь. Тема сайтов растет как на дрожжах. А в Питере всего пара десятков контор, которые этим занимаются, и только половина из них может сделать что-то сто́ящее.

– Ну все! Рынок порвем без проблем! – усмехнулся Женя, поднимая свой бокал.

– Так, встречаемся через три месяца и детально обсуждаем план запуска! – резюмировал я.

– За нас! – провозгласил Паша, и мы шумно чокнулись бокалами.

Еще три часа мы обсуждали наши наполеоновские планы в бильярдной на «Лесной». И я был безмерно счастлив и окрылен тем фактом, что в меня поверили и решили присоединиться к моему проекту два самых крутых РОПа компании «Гарант».

Разумеется, первой о моем выборе узнала Виктория. И не только поддержала, но и внесла существенный вклад в мой бизнес. Эту новую в нашей жизни веху мы отмечали в любимом японском ресторане «Две палочки» своими излюбленными блюдами: запеченными мидиями, роллами «Филадельфия» и супом «Кимчи».

– Кирилл Александрович, я впечатлена! – поднимая бокал нашего любимого пинотажа, начала моя будущая жена. – Положить заявление об уходе в ответ на повышение – это сильно! Здорово, что ты уверен в своей идее настолько, что готов действовать! За тебя! За то, чтобы все получилось!

– За мою удачную студию! – вторил я, чокаясь с ней бокалом рубинового вина.

Коротко я рассказал Виктории про встречу с Женей и Пашей и о том, что они тоже готовы войти в дело. Она обрадовалась:

– О, ну это вообще прекрасно! С такими продажниками у меня нет сомнений, что все получится. Но я тоже не сидела сложа руки.

– То есть? – спросил я, не уставая восхищаться Викторией.

– Я накидала «дорожную карту». Сначала открываем ООО. На это уйдет две недели. Систему налогообложения возьмем с НДС, а прибыль будем выводить через дивиденды. Это самый оптимальный вариант. Счет откроем в «Балтийском банке» – я уже изучила их условия. Всю бухгалтерию я буду вести сама. Только надо будет поставить 1С, чтобы сразу правильно вести учет.

– Как мне повезло с тобой! – проникновенно смотрел я на Викторию. – Есть кому продираться через все эти бухгалтерские дебри!

– Ну, не могла же я бросить тебя в этот терновый куст[6]! – очаровательно улыбнулась она.

– Ага, еще с института, – согласился я. – Все мои курсовики по бухгалтерии написала! Для меня эти налоги, счета и НДС до сих пор темный лес. Спасибо, родная! За тебя!

– За нас! – предложила Виктория, и мы снова с чувством чокнулись бокалами, издавшими мелодичный хрустальный звон.

Через пару дней я вышел торговым представителем в компанию «Снэк СПб», которая продавала знаменитые тогда сухарики «Три корочки» с их хитом «Холодец с хреном» и не менее популярные пивные закуски, среди которых лидировал «Желтый полосатик», а также чипсы и сушеные кальмары.

В мои обязанности входили поиск клиентов и их обслуживание, которое заключалось в том, что я принимал от них новые заказы и оставлял оформленные заявки в офисе.

Мне очертили несколько районов города. В них я должен был «проутюжить» все торговые точки, начиная от ларьков и заканчивая большими супермаркетами. Изначально мне выделили десять объектов, которые уже «окучили» мои коллеги, но за два месяца я должен был увеличить количество точек до 100.

Назвать эту работу приятной и легкой было нельзя, но все издержки компенсировались зарплатой, в два раза превышающей мой доход в «Гаранте». И этот факт приближал меня к своей цели.

К тому же в «Снэке» я получил еще один колоссальный опыт в переговорах. Мне приходилось иметь дело и с торгашками из 80-х, и с джигитами из 90-х, и с азиатами, плохо знающими русский язык. Публика была разношерстная, и каждый требовал индивидуального подхода. Причем иногда ситуации складывались крайне нетривиальным образом.

Как я уже рассказывал, среди моих клиентов были торговцы из ларьков, которых в Петербурге в начале нулевых оставалось еще много. Эти ларьки походили на филиалы супермаркетов, но в силу ограниченности помещения витрина занимала в них все свободное место, включая и окошко для покупателей. Именно с такой точки на Благодатной улице я начал очередное рабочее утро.

Наклонившись к окошку, которое казалось амбразурой из-за висящих на нем жвачек, чупа-чупсов, презервативов и сигаретных пачек, я начал отрабатывать обязательную программу:

– Здравствуйте! Меня зовут Кирилл Кудинов. Я представляю компанию, реализующую лучшие в стране сухарики «Три корочки» и замечательную сушеную рыбку «Желтый полосатик». У вас их нет, а у нас только сегодня очень привлекательная акция для новых клиентов!

Обычно на этих словах в окошечках появлялись лица торговцев, но на этот раз ларек хранил гробовую тишину.

– У нас сегодня уникальное предложение, от которого просто нельзя отказаться, – стал говорить я громче. – Если позволите, я зайду внутрь и покажу вам образцы нашей продукции, которые вы сможете продегустировать!

Через паузу откуда-то из глубины раздался женский, явно нетрезвый голос:

– За… за… хоуди.

Следом приоткрылась дверь, но живого человека я так и не увидел. Пожав плечами, я распахнул дверь, и передо мной предстала картина, что называется, маслом.

В забитом до отказа коробками, поддонами и мешками крошечном, не более двух квадратных метров закутке восседала симпатичная молодая девчонка лет двадцати, не больше. На ее свежем, дышащем юностью, обаятельном личике сиял под глазом свежий черно-синий фингал. А рядом на картонной коробке, превращенной в стол, гостеприимно блестела початая чекушка водки, одноразовый стакан, два кусочка хлеба и открытая банка майонеза. Продавщица молча взяла еще один стакан, плеснула в него водки и придвинула ко мне:

– Д-давай, выпей со мной.

– Ого! Какой поворот! – ошарашенный увиденным, сказал я. – У вас точно все в порядке?

– У меня-то? Лучше всех! – криво усмехнулась девчонка, поднимая свой стакан. – Давай посидим полчасика, хлопнем водочки, закусим твоими сухариками!

– Спасибо. Заманчивое предложение. Но для меня водочка в девять утра – как-то рановато, – благожелательно произнес я. – Я сегодня еще планировал поработать.

– Да ладно, для водочки никогда не рано! – отмахнулась девчушка. – Я, кстати, Надя.

– Кирилл, – снова представился я и стал доставать пакетики с сухариками, рыбой и кальмарами. – Мне кажется, это под водочку хорошо пойдет.

Я открыл упаковки и высыпал их содержимое прямо на картонку, поскольку тарелок никто не обещал.

– А может, все-таки хлопнешь полтинничек за знакомство? – снова предложила Надя.

– Надь, я б с удовольствием, правда. Но за рулем, – ответил я. – Давай я лучше куплю у тебя сок. Апельсиновый.

Надя кивнула и достала пакетик сока из огромной коробки, поставив его передо мной. Затем снова подняла свой стакан. Я чокнулся с ней пакетиком, и она с каким-то отчаянием махом осушила полстакана водки.

– Надя, у меня в машине аптечка есть…

– Само пройдет, – отмахнулась продавщица.

– А что произошло? – поинтересовался я из вежливости.

Следующие четверть часа Надя с упоением и в мельчайших подробностях рассказывала мне про свою настоящую любовь с горячим кавказским парнем и обстоятельства их вчерашнего конфликта. Я, разумеется, как мог, успокаивал ее, говорил слова поддержки, попутно подсыпая из пакетиков сухарики и полосатика, которые девушка уничтожала с нескрываемым удовольствием.

– Слушай, а классные сухарики! – сказала мне Надя по окончании душещипательного рассказа. – И полосатик прям супер! У тебя еще есть?

Я кивнул и стал доставать новые упаковки. Надя, наморщив носик, посмотрела на меня.

– Знаешь, я тут только продавец, а держит ларек Гурген. Давай я его наберу, и ты с ним поговоришь?

– Я только за, – ответил я.

Надя взяла трубку и набрала хозяина ларька, который, как оказалось, держал сразу несколько палаток. По телефону она сделала отличную рекламу мне и моему товару, так что, когда я взял телефон, клиент был, что называется, готов.

Я тут же озвучил свой сценарий и закончил его, конечно, привлекательным предложением:

– Да, Гурген, самое важное: новым клиентам при покупке от пяти коробок шестую мы даем в подарок. Вы готовы сделать заказ?

– Готов, – раздался в трубке голос с явным кавказским акцентом. – Беру сразу 15 коробок.

Так я приобрел в лице Гургена хорошего клиента. Каждую неделю он заказывал на свои точки по шесть коробок снеков, поэтому мы часто общались с Надей, которая в итоге бросила своего армянина, и встреч с ней, аналогичных нашему знакомству, больше не было.

Все шло четко по моему плану.

Пятого июня мы с Женей и Пашей зарегистрировали нашу фирму. Компании дали название Astra Media Group. Конечно, название было отсылкой к Сенеке с его выражением «Per aspera ad astra»[7]. Я ведь действительно прошел тернистый путь к своей мечте. Чтобы открыть собственную звезду, мне понадобилось почти четыре года и бесчисленное количество максимальных усилий.