Большинство из нас, пытаясь склонить кого-нибудь на свою сторону, слишком много говорят о себе, особенно этим грешат специалисты по продажам. Пусть ваш собеседник выговорится. Он знает о своем бизнесе и проблемах гораздо больше вас. Задавайте ему вопросы. Позвольте ему что-то вам рассказать.

Если вы с ним не согласны, вам очень захочется его перебить. Не стоит. Это опасно. Он не обратит на вас внимания, если сам еще не высказал все то, что хотел. Поэтому слушайте терпеливо и будьте открыты. Будьте искренни. Побудите собеседника высказать все свои идеи.

Выгодна ли такая стратегия для бизнеса? Посмотрим. Я расскажу вам историю о человеке, которому пришлось ее применить.

Несколько лет назад один из крупнейших автопромышленников в Соединенных Штатах подбирал производителя обивочной ткани для салонов. Три важных рыночных игрока подготовили образцы. Их внимательно изучило руководство автомобильной компании. После чего каждый производитель получил следующий ответ: представителям возможных поставщиков дадут возможность еще раз побороться за контракт.

Дж. Б. Р., представитель одного из производителей, приехал в город с жесточайшим ларингитом. «Когда на встрече с советом директоров очередь дошла до меня, – рассказал нам господин Р., – я, без голоса, едва мог шептать. Зайдя в зал, я понял, что передо мной сидят инженер по текстилю, руководитель отдела закупок, директор по продажам и сам президент компании. Встав перед ними, я попытался заговорить, но мог разве что пищать.

Все они сидели за столом, поэтому я написал на листке бумаги: „Господа, я потерял голос и не могу говорить“.

„Я скажу за вас“, – отреагировал президент. И сделал это. Он показал мои образцы и подчеркнул их достоинства. Началось живое обсуждение их параметров. Президент, поскольку говорил за меня, встал на нашу сторону. Мне оставалось только улыбаться, кивать и жестикулировать.

По итогам этой необычной встречи я получил контракт более чем на полмиллиона метров обивочной ткани общей стоимостью в 1 600 000 долларов. Я никогда еще не совершал сделок на такую сумму. Если бы я не потерял голос, я потерял бы контракт. Просто потому, что исповедовал неправильный подход. И вот так, совершенно случайно, обнаружил, насколько выгоднее иногда бывает позволить другим говорить за тебя».

Джозеф Уэбб из Филадельфийской электрической компании сделал такое же открытие. В то время он совершал поездку по сельской территории Пенсильвании и проезжал через поселение голландских фермеров.

«Почему эти люди не пользуются электричеством?» – поинтересовался он у местного представителя компании, когда они проезжали мимо ухоженной фермы.

«Они скупы и ничего не хотят покупать, – с раздражением ответил тот. – А еще они злятся на компанию. Я пытался. Это безнадежно».

Возможно, так оно и было, но Уэбб решил попытать удачи и постучался в дверь фермерского дома. Та приоткрылась, и в узеньком проеме показалась престарелая госпожа Дракенброд.

«Едва завидев представителя компании, – продолжал рассказ господин Уэбб, – она захлопнула перед нами дверь. Я опять постучался, и она опять открыла дверь. Только на этот раз сразу заговорила о том, как относится к нам и к нашей компании.

„Госпожа Дракенброд, – сказал я. – Мне жаль, что мы вас побеспокоили. Но я пришел не продавать. Я просто хотел купить яйца“.

Она открыла дверь пошире и уставилась на нас с подозрением.

„Я заметил ваших кур породы доминик, и мне захотелось купить десяток свежих яиц“.

Дверь приоткрылась еще шире. „Откуда вы знаете, какой они породы?“ – с любопытством поинтересовалась старушка.

„Я сам развожу куриц, – ответил я. – И скажу честно, настолько ухоженных никогда не видел“.

„А зачем вам тогда покупать яйца у других?“ – спросила она, все еще напряженная.

„Потому что мои породы леггорн и откладывают белые яйца. А поскольку вы, не сомневаюсь, прекрасная хозяйка, то точно знаете, что белые яйца с коричневыми не сравнятся, когда приходит время для выпечки. Моя жена обожает печь“.

К этому моменту госпожа Дракенброд вышла на крыльцо и, надо сказать, была расположена куда более дружелюбно. А я уже успел изучить ферму и заметить, что здесь явно занимаются еще и производством молочных продуктов.

„Кстати говоря, госпожа Дракенброд. Я уверен, что вы на несушках зарабатываете гораздо больше, чем ваш супруг на молоке“. Ба-бах! Я попал в точку! Именно так и было! И она с восторгом рассказала мне об этом. Но заставить своего глупого муженька это признать ей не удавалось.

Она пригласила нас в курятник. И во время этой импровизированной экскурсии я заметил множество разнообразных приспособлений, которые она придумала и воплотила в жизнь. И уж поверьте, я был щедр на похвалу. Я порекомендовал ей разные сорта корма и дал совет насчет температуры, поинтересовался ее мнением по нескольким вопросам, и вскоре мы просто начали обмениваться опытом.

В какой-то момент она сказала о том, что ее соседи провели в курятник электричество и теперь утверждали, что эффект у этого решения был потрясающий. Она хотела услышать честное мнение о том, стоит ли ей поступить так же.

Две недели спустя курочки породы доминик, которыми владела госпожа Дракенброд, с удовольствием квохтали при ободряющем свете электрических ламп. Я получил свой заказ, она стала получать больше яиц. Все были довольны, всем это было выгодно.

Но – и это самое главное во всей истории – я никогда бы не продал электричество этой фермерше из Пенсильвании, если бы не дал ей возможность самой дойти до этой идеи!

Таким людям ничего продать невозможно. Нужно просто позволить им купить».

Недавно на финансовой полосе «Нью-Йорк Геральд Трибьюн» появилось крупное рекламное объявление о поисках сотрудника с необычными способностями и опытом. Чарльз Кубеллис откликнулся и отправил свой ответ на указанный абонентский ящик. Несколько дней спустя ему пришло письмо с просьбой позвонить и пройти собеседование. Перед звонком Чарльз провел много времени на Уолл-стрит, чтобы узнать все, что возможно, о том, кто основал компанию, в которой ему теперь хотелось работать. Во время собеседования он сказал: «Я был бы невероятно горд работать на такую организацию, как ваша. Я правильно понимаю, что вы начали бизнес двадцать восемь лет назад с одним-единственным кабинетом и стенографисткой. Это так?»

Почти каждый успешный человек любит вспоминать о своих прежних трудностях. И собеседник Чарльза не был исключением. Он очень долго рассказывал о том, как начинал с четырьмя с половиной сотнями долларов наличными и оригинальной идеей. Он поведал о том, как боролся с унынием и сражался с насмешками, работал без выходных и праздников по двенадцать – шестнадцать часов в день. Как в итоге, несмотря ни на что, ему удалось подняться очень высоко, и теперь самые важные люди с Уолл-стрит приходили к нему за советом. Собеседник Чарльза гордился своей историей. У него на это было полное право, и он получил огромное удовольствие, рассказав ее. Наконец, он задал господину Кубеллису пару вопросов о его опыте, а потом позвонил одному из своих заместителей и сказал: «Думаю, это тот, кто нам нужен».

Господин Кубеллис потратил время на то, чтобы узнать о достижениях своего возможного нанимателя. Он выразил интерес к другому человеку и его проблемам. Побудил его рассказать о себе – и произвел приятное впечатление.

Правда в том, что даже наши друзья с бо́льшим удовольствием будут говорить о своих достижениях, чем слушать, как мы хвастаемся нашими.

Ларошфуко, французский философ, сказал: «Если вы ищете врагов, то превосходите друзей ваших; но если вы хотите иметь друзей, то позвольте друзьям превосходить вас».

Но почему же эти слова – истина? Потому что, когда наши друзья превосходят нас, это дает им возможность ощутить себя важными; а когда мы превосходим их, они кажутся себя ничтожными, начинают завидовать и ревновать.

У немцев есть поговорка: «Самая искренняя радость – та, которую мы испытываем при неудачах тех, кому завидовали». Или, если сказать немного иначе: «Чистейшая радость – та, которую нам приносят чужие проблемы».

Да, некоторые из ваших друзей, возможно, куда больше радуются вашим проблемам, чем успехам.

Давайте минимизируем наши достижения. Будем скромными. Это всегда производит впечатление. Ирвин Кобб[67] владел правильным методом. Адвокат однажды спросил Кобба, когда тот выступал перед судом в качестве свидетеля: «Я так понимаю, господин Кобб, что вы один из самых знаменитых писателей в Америке. Это верно?»

«Пожалуй, мне везло больше, чем я того заслуживаю», – ответил Кобб.

Нам нужно быть скромными, поскольку ни я, ни вы не можем быть уверены, что век спустя о нас с вами кто-то вспомнит. Жизнь слишком коротка, чтобы утомлять других разговорами о наших жалких достижениях. Давайте лучше побуждать их рассказывать о себе. Если подумать, вам все равно особенно нечем хвастаться. Вы знаете, что позволяет вам не превратиться в идиота? Всего лишь небольшая доза йода в вашей щитовидной железе. Если бы какой-нибудь добрый доктор выкачал его оттуда, вы лишились бы рассудка. Йод можно купить в аптеке за пять центов, и это буквально единственное, что отделяет вас от заведения для душевнобольных. Доза йода за пять центов! Не то чтобы вам было, чем хвастаться, верно?

Поэтому, если мы хотим склонить людей на свою сторону, нам стоит не забывать правило 6:

Пусть собеседник говорит за двоих.