Если вы в момент раздражения выскажете своему собеседнику пару претензий, то выразите свои чувства и снимете камень с души. Возможно, вам станет легче. Но что насчет второго участника беседы? Будет ли ему это так же приятно? Поможет ли ему ваш напряженный тон и враждебное отношение легко согласиться с вами?

«Если вы придете ко мне, сжав кулаки, – сказал Вудро Вильсон, – имейте в виду, мои окажутся в два раза быстрее ваших. Но если вы придете и предложите поговорить, объяснив, что наши точки зрения могут отличаться, но разговор поможет нам понять, почему это так, – я уверен, мы с удивлением обнаружим, что не так уж сильно расходимся во взглядах. Скорее всего, мы поймем, что не сходимся лишь по нескольким моментам, зато согласны в других, и их значительно больше. Если у нас будет только терпение и желание стать союзниками, нам ничто не помешает».

Пожалуй, больше всех с этим заявлением согласился бы Джон Рокфеллер – младший. В 1915 году в Колорадо не было человека, который бы не презирал Рокфеллера. Одна из самых кровавых забастовок в истории американской промышленности два года была главной и самой удручающей новостью в штате. Озлобленные и воинственные шахтеры требовали от топливной компании Колорадо повысить зарплату. А Рокфеллер ей управлял. Бастующие нанесли огромный ущерб, к делу привлекли полицию. Забастовка обернулась кровавой бойней – многих застрелили, изрешетив пулями.

В такие времена, когда сам воздух был пропитан ненавистью, Рокфеллер хотел склонить рабочих на свою сторону. И ему это удалось. Как? Сейчас узнаете. Несколько недель он налаживал контакты, а после обратился к представителям бастующих. Эта речь была настоящим шедевром и принесла потрясающие плоды. Ей удалось унять бурные волны ненависти, которые грозили потопить Рокфеллера. У него появились сторонники. Факты были поданы им с таким пониманием и теплом, что рабочие вернулись на свои места, даже не заикнувшись о повышении зарплат, за которое так яростно боролись.

Вот начало этой выдающейся речи. Обратите внимание на то, каким дружелюбием она пропитана.

Не забывайте, Рокфеллер обращается к людям, которые за несколько дней до того хотели повесить его на яблоне. И при этом он говорит с ними так, словно перед ним группа миссионеров. Его речь пропитана фразами наподобие «я горжусь тем, что нахожусь здесь», «я посетил ваши дома, познакомился с вашими женами и детьми», «мы общаемся не как незнакомцы, но как друзья» «дух взаимопонимания», «наши общие интересы», «только ваше благородство позволило мне оказаться здесь».

«Это особенный день, – начал Рокфеллер. – Мне впервые повезло познакомиться с представителями сотрудников этой великой компании, ее руководством и специалистами. Мы собрались все вместе, и, уверяю вас, я горжусь тем, что нахожусь здесь. И я запомню эту встречу на всю жизнь. Если бы мы увиделись две недели назад, для большинства из вас я остался бы незнакомцем, да и сам узнал бы немногих. На той неделе мне удалось посетить все полевые лагеря на юге и пообщаться лично практически с каждым из представителей шахтеров, кроме тех, кто был в отъезде. Я посетил ваши дома, познакомился с вашими женами и детьми. И теперь мы общаемся не как незнакомцы, но как друзья. Я чувствую дух взаимопонимания между нами и благодарен за эту возможность обсудить с вами наши общие интересы.

Поскольку это собрание руководителей компании и представителей рабочих, только ваше благородство позволило мне оказаться здесь, так как, к сожалению, я не являюсь ни тем, ни другим. И при этом я чувствую, что очень сильно связан со всеми вами и способен в определенном смысле представлять и акционеров, и руководство».

Разве не прекрасный пример изящного искусства превращать врагов в друзей?

Представьте, что Рокфеллер избрал бы другую стратегию. Стал бы спорить с шахтерами и сыпать неприятными фактами. И даже своим тоном он бы намекал на то, как они не правы. Представьте, что по всем правилам логики он бы даже доказал, что они ошибаются. Что бы вышло в итоге? Гнев, ненависть и желание бунтовать невозможно было бы подавить.

Если душу человека терзают недобрые чувства по отношению к вам, то вам не удастся склонить его на свою сторону, даже если вы примените все законы логики. Вздорные родители, деспотичные начальники и мужья, ворчливые жены – все они должны понять, что люди не хотят менять свое мнение. Их нельзя заставить согласиться с вами или со мной. Но, возможно, нежность и дружелюбие помогут нам хотя бы указать им путь к пониманию.

Линкольн произнес эти слова почти сто лет назад:

Это давно известная истина – доброе слово всем приятно. А потому, если вы хотите склонить человека на свою сторону, сначала убедите его в том, что вы действительно его друг. Это и есть то самое доброе слово, на которое откликнется его душа. А значит, и откроет прямой путь к его разуму.

Бизнесмены постепенно понимают, что дружить с бастующими действительно полезно. Например, когда две с половиной тысячи рабочих компании «Уайт Мотор» устроили стачку с требованием повысить жалованье и организовать профсоюз, Роберт Блэк, президент организации, не стал проклинать их и сердиться, не стал угрожать им и говорить о тирании и коммунистах. Он похвалил рабочих. Он опубликовал рекламу в газетах Кливленда, где поблагодарил их за то, что они «мирно сложили инструменты». Заметив, что боевой дух работников постепенно сходит на нет, он купил пару десятков бейсбольных бит и перчаток и позвал их вместе поиграть на свободных участках. А тем, кто любил боулинг, арендовал место для игры.

Дружелюбие президента Блэка сыграло свою роль – породило ответное чувство. Рабочие взяли метлы, лопаты и тележки и стали убирать спички, бумажки и окурки, которые валялись вокруг фабрики. Только представьте! Вчерашние бастующие сами убирали территорию после того, как сражались за повышение жалованья и существование профсоюза. До того ничего подобного не случалось ни разу за всю долгую и бурную историю протестов американских рабочих. Стачка закончилась тем, что стороны пришли к компромиссу через неделю. И никаких дурных последствий или эмоций от нее не осталось.

Дэниел Вебстер, внешне напоминавший Бога, а говоривший как проповедник, был одним из самых успешных адвокатов в истории. При этом свои самые мощные аргументы он всегда сопровождал ремарками в духе «решать будут члены жюри», «об этом, возможно, стоит подумать», «вот несколько фактов, о которых, господа, вы наверняка не забудете» или «вы, с вашим знанием человеческой природы, легко поймете важность сказанного». Никакого давления, даже попытки. Никакого желания заставить других изменить мнение. Только спокойствие и дружелюбие. И это помогло ему стать знаменитым.

Возможно, вам никогда не придется подавлять забастовку или убеждать жюри. Зато, возможно, вам захочется снизить арендную плату. Поможет ли вам такой подход? Судите сами, я лишь приведу пример.

Господин Страуб, инженер, платил за квартиру очень большую сумму. Но при этом знал, что владелец его жилья – человек непримиримый. «Я ему написал, – рассказал господин Страуб другим участникам моего курса. – Сообщил, что, как только истечет срок договора, я освобожу квартиру. На самом деле я не хотел переезжать. Я хотел остаться, если удастся снизить стоимость аренды. Но ситуация казалась безнадежной. Другие жильцы пытались – и у них ничего не вышло. Все говорили мне, что с владельцем квартиры невероятно сложно общаться. Но я сказал себе, что учусь обращаться с людьми, поэтому попробую применить к нему новый подход.

Получив мое письмо, владелец жилья сразу же приехал ко мне вместе со своим секретарем. Я встретил его у двери с приветствием в стиле Чарли Шваба. Я был преисполнен энтузиазма и лучился хорошим настроением. Беседу начал не с того, что плата слишком высока, нет. Я начал говорить о том, как мне нравится дом, в котором я снимаю квартиру. Поверьте, я был невероятно щедр на похвалу. Я сделал ему комплимент – отметил, как прекрасно он управляет зданием, – и подчеркнул, что хотел бы остаться еще на один год, но не могу себе этого позволить.

Очевидно, что никто из арендаторов никогда его так не приветствовал. Он толком не понимал, как к этому отнестись.

А потом владелец здания стал рассказывать мне о своих проблемах. О жалобах жильцов. Один написал ему четырнадцать писем, и некоторые из них был довольно оскорбительны. Другой угрожал, что разорвет договор на аренду, если арендодатель не заставит жильца этажом выше прекратить храпеть. Он сказал, что иметь такого жильца, как я, которого все устраивает, – это огромная удача. А потом, еще до того, как я попросил об этом, предложил немного снизить плату. Но я хотел получить скидку побольше, так что назвал цифру, которую мог себе позволить, и владелец согласился на нее без единого возражения.

Уходя, он обернулся и спросил: „Хотите, я организую небольшой ремонт вашей квартиры?“

Если бы я попытался действовать, как остальные жильцы, то у меня бы однозначно ничего не получилось. Но мне помог именно этот подход – с проявлением дружбы и благодарности».

Давайте обсудим еще один пример. На этот раз поговорим о женщине, чье имя упоминается в светском календаре, а именно – о госпоже Дороти Дэй из Гарден-Сити на песчаных берегах Лонг-Айленда.

«Не так давно я позвала нескольких друзей на обед. Для меня это было очень важно. Я хотела, чтобы все прошло идеально. Эмиль, метрдотель, обычно лучше всех помогает мне в таких делах. Но на этот раз он меня подвел. Обед вышел провальным. Эмиль как будто сквозь землю провалился. Нас обслуживал один-единственный официант, который понятия не имел о том, что такое первоклассный сервис. Мою почетную гостью он обслуживал в последнюю очередь. В какой-то момент он принес ей крошечный стебелек сельдерея на огромном блюде. Мясо был жестким, картофель утопал в масле. Это было просто ужасно. Я впала в ярость. Приложив огромные усилия, я заставила себя улыбаться, пока длился этот кошмар, но решила, что, как только увижу Эмиля, сразу же выскажу ему все, что накипело.

Обед был в среду. На следующий вечер я посетила лекцию о человеческих взаимоотношениях. И пока я слушала ее, мне стало очевидно, насколько бессмысленно пытаться отчитать Эмиля. Это вызовет у него только обиду и недовольство. Ему больше не захочется помогать мне в будущем. Я попыталась встать на его место. Он не покупал продукты. Он не готовил еду. Он не мог сделать глупого официанта умнее. Возможно, я была слишком жесткой и непримиримой в своем гневе. Поэтому, вместо того чтобы критиковать его, я решила по-дружески поговорить. Открыться ему, начав с благодарности. И такой подход оправдал себя. Через день мы увиделись с Эмилем. Он был готов защищаться и биться до последнего. Но я сказала: „Знаешь, Эмиль, для меня очень важно, что ты всегда помогаешь мне с приемами. Ты лучший метрдотель в Нью-Йорке. Конечно, я прекрасно понимаю, что закупкой и готовкой блюд занимаешься не ты. Ты не мог предотвратить того, что случилось в среду“.

И тучи рассеялись. Эмиль улыбнулся и сказал: „Да, мадам. Проблемы были на кухне. Это не моя вина“.

И я продолжила: „Я планирую еще несколько вечеринок, Эмиль, и мне нужен твой совет. Как думаешь, стоит дать кухне второй шанс?“

„О да, мадам, без сомнения. Подобное не повторится“.

Через неделю я провела еще один обед. Мы с Эмилем спланировали меню. Я урезала его чаевые в два раза и ни словом не обмолвилась о прошлых ошибках.

Когда мы с гостями приехали, стол был украшен двумя дюжинами роз сорта „американская красотка“. Эмиль ни на секунду не отлучался. Он уделил нам столько внимания, словно я принимала у себя королеву Марию. Еда была горячей и восхитительной. Сервис безукоризненным. Entrée[65] подавал не один официант, а четверо. А после Эмиль лично вручил гостям вкуснейшие мятные пастилки.

Когда мы уходили, моя почетная гостья спросила: „Видимо, вы очаровали этого метрдотеля? Я никогда не видела такого внимательного обслуживания“.

Она была права. Я очаровала его дружеским подходом и искренней благодарностью».

Много лет назад, когда я был босоногим мальчишкой, который через леса шагал в сельскую школу на северо-западе Миссури, я однажды прочел басню Эзопа о солнце и ветре. Они спорили о том, кто сильнее, и ветер сказал: «Я докажу, что я сильнее тебя! Видишь внизу старика в плаще? Бьюсь об заклад, я быстрее, чем ты, заставлю его раздеться».

Солнце зашло за тучу, а ветер дул до тех пор, пока чуть не превратился в ураган. Но чем сильнее он дул, тем крепче старик запахивал плащ.

Наконец, ветер успокоился и сдался. И тогда солнце вышло из-за тучи и по-доброму улыбнулось старику. Тот утер пот со лба и снял плащ. И тогда солнце поведало ветру, что нежность и дружелюбие всегда сильнее, чем ярость и напор.

И пусть я прочел эту басню еще в детстве, ее истинность в то же самое время подтверждалась в далеком Бостоне, центре образования и культуры, побывать в котором я тогда даже и не мечтал. И проводником для этой истины был доктор Б. из Бостона, терапевт, который тридцать лет спустя стал одним из моих учеников. Ниже я расскажу его историю, которую сам доктор Б. изложил на одном из выступлений перед однокурсниками.

В те времена газеты Бостона были забиты фальшивой медицинской рекламой. Объявления давали подпольные знахари и врачи-шарлатаны, которые якобы лечили мужские заболевания, а на самом деле зарабатывали на невинных жертвах, пугая тех разговорами о «потере мужской силы» и других страшных осложнениях. Все «лечение» заключалось в том, что мужчину держали в постоянном страхе и на самом деле не лечили вообще. Шарлатаны стали виновниками многих смертей, но осудили из них лишь нескольких. Большинство заплатило крошечные штрафы или вообще обошлось без последствий из-за политического влияния.

Все это было настолько ужасно, что добрых жителей Бостона охватил священный гнев. Священники колотили по кафедрам, проклинали газеты и призывали Господа всемогущего остановить распространение подобной рекламы. Гражданские организации, представители бизнеса и женских клубов, церковь, молодежные общества старались сделать хоть что-нибудь, но тщетно. Развернулась настоящая битва в попытке сделать эту отвратительную рекламу незаконной, но ничего не вышло – взятки и политическое влияние сыграли свою роль.

Доктор Б. был председателем Гражданского комитета Бостонского христианского объединения. И вместе с другими членами комитета он приложил массу усилий, чтобы побороть вредоносную рекламу. Ничего не вышло. Борьба против этих якобы врачей казалась безнадежной.

И вдруг, однажды ночью, доктор Б. решил сделать то, чего еще никто в Бостоне не пробовал. Он решил действовать с позиции добра, благодарности и симпатии. Он попытался сделать так, чтобы издатели расхотели печатать эту рекламу. Он написал главному редактору «Бостон Геральд» и рассказал, как сильно любит его газету. Он всегда ее читал, уважал за четкую, а не скандальную подачу новостей. Все статьи были восхитительны. Это была настоящая газета для всей семьи. Доктор Б. заявил, что это, по его мнению, лучшая газета во всей Новой Англии и одна из самых выдающихся в Америке. «Но, – писал доктор Б. дальше, – у моего друга есть юная дочка. Он сказал, что буквально вчера она прочитала ему вслух одну из реклам, где речь шла о подпольных абортах, а потом спросила, что именно она означает. Честно говоря, ему было стыдно. Он не знал, что сказать. Ваша газета попадает в лучшие дома Бостона. И если подобное произошло у моего друга, наверное, это могло случиться и где-нибудь еще. Если бы у вас была дочка, вам бы хотелось, чтобы она читала подобную рекламу? А если бы она все-таки ее прочла и попросила бы вас объяснить, о чем речь, что бы вы сказали?

Мне очень жаль, что в такой замечательной газете, как ваша, практически идеальной, есть такой неудачный раздел, из-за которого отцы боятся увидеть ее в руках дочерей. Как думаете, может быть, тысячи других ваших подписчиков придерживаются такого же мнения?»

Два дня спустя доктор получил ответ от редактора «Бостон Геральд». Доктор хранил это письмо среди своих бумаг почти треть века и показал мне, когда поступил на мой курс. И сейчас я держу этот ответ перед собой, пока пишу эти строки. Дата письма – 13 октября 1904 года.

Доктор Б.

Бостон, Мэсс.

Уважаемый господин Б.!

Я считаю себя обязанным ответить на ваше письмо от 11 октября, поскольку именно оно стало причиной сделать то, над чем я размышлял с тех пор, как возглавил редакцию.

С понедельника я собираюсь очистить «Бостон Геральд» от всей сомнительной рекламы настолько, насколько это будет возможно. Подозрительные медицинские услуги, шприцы с якобы контрацептивами и тому подобная информация исчезнет с наших полос. А другие рекламные объявления, касающиеся лечения, которые невозможно убрать сразу же, будут отредактированы таким образом, чтобы никого не задеть.

Спасибо за ваше искренне письмо, которое очень мне помогло.

Искренне вашВ. И. Хаскелл, издатель

Эзоп был греческим рабом, который жил при дворе Креза за шесть сотен лет до Христа и оставил нам бессмертные басни. Но те истины о человеческих отношениях, которым он учил своих читателей, настолько же справедливы для Бостона и Бирмингема в наше время, насколько были справедливы двадцать пять веков назад для Афин. Солнце заставит вас снять плащ гораздо быстрее, чем ветер. А доброта, дружелюбие и похвала могут заставить человека поменять свое мнение с куда большей охотой, чем все бури и негодование в мире.

Не забывайте, что говорил Линкольн: «Доброе слово всем приятно».

Когда вы захотите склонить кого-то на свою сторону, не забывайте использовать правило 4:

Будьте дружелюбны.