Зачем читать эту книгу, чтобы узнать, как обрести друзей? Почему бы не поучиться у того, кто достиг в этом деле величайшего мастерства? О ком я говорю? Скорее всего, вы не раз видели этого мастера на улице. Подойдите к нему чуть поближе – и он начнет вилять хвостом. Если остановитесь и погладите – чуть из шкуры не выпрыгнет, чтобы показать вам, как вы ему нравитесь. И вы будете знать, что за этим проявлением симпатии нет никаких скрытых мотивов, ведь никто не собирается продавать вам недвижимость или охмурять вас.

Вам никогда не приходило в голову, что собака – единственное животное на земле, которое не зарабатывает себе на жизнь? Курица должна нести яйца, корова – давать молоко, а канарейка – петь. Но собака живет в сытости и тепле лишь за то, что любит вас.

Когда мне было пять лет, папа купил мне маленького щеночка за пятьдесят центов, и тот стал радостью моего детства. Каждый день в половину пятого вечера он выходил во двор и садился у дома, уставившись на дорогу своими прекрасными глазами. Стоило только ему заслышать мой голос или увидеть, как я размахиваю сумкой, он срывался с места и на бешеной скорости бежал вверх по холму, приветствуя меня прыжками радости и счастливым лаем.

Типпи был моим постоянным спутником целых пять лет. Пока однажды ночью, которую я никогда не забуду, не погиб в нескольких метрах от меня. Его убила молния. Смерть Типпи стала главной трагедией моего детства.

Ты никогда не читал книг по психологии, Типпи. Тебе это было не нужно. Но по какому-то божественному наитию ты всегда знал, что за два месяца можно завести больше друзей, чем за два года, если быть искренне заинтересованным в людях, а не пытаться заинтересовать их собой. Давайте я повторю. Вы можете завести больше друзей за два месяца, чем за два года, если будете искренне заинтересованы в людях, а не попытаетесь заинтересовать их собой.

Но и я, и вы прекрасно знаем тех, кто живет кое-как и постоянно пытается заставить других людей интересоваться им.

Конечно, это не работает. Людям вы не интересны. И я им не интересен. Утром, днем и вечером они интересуются только собой.

Нью-Йоркская телефонная компания провела подробное исследование разговоров своих абонентов, чтобы выяснить, какое слово те используют чаще всего. Да, вы угадали. Это личное местоимение. «Я». «Я». «Я». Его употребили 3990 раз в 500 телефонных разговорах. «Я». «Я». «Я». «Я». «Я».

Если вы думаете, что интересны людям, задайте себе вопрос: если вы умрете сегодня вечером, сколько человек придет к вам на похороны?

Почему люди должны быть заинтересованы в вас до того, как вы будете заинтересованы в них? Возьмите карандаш и запишите ответ ниже:

Если мы просто пытаемся произвести впечатление на людей, заинтересовать их собой, у нас никогда не будет искренних друзей. Потому что настоящую дружбу так не заводят.

Наполеон пробовал, и вот что он сказал Жозефине, когда видел ее в последний раз: «Жозефина, всю жизнь мне везло так, как мало кому на Земле. И меж тем в этот час ты единственный человек, на которого я могу положиться». А ведь историки сомневаются и в этом.

Почивший Альфред Адлер, знаменитый венский психолог, написал книгу «Наука жить». И вот строки оттуда: «Именно человек, незаинтересованный в окружающих, страдает в жизни больше всего и больше всего травмирует других. В этих людях кроется причина всех ошибок человечества».

Вы можете прочитать бесчисленное количество трудов по психологии и не обнаружить в них слов, более важных для нас с вами, чем эти. Я не люблю повторять, но цитата Адлера настолько насыщена смыслом, что я приведу ее еще раз курсивом:

«Именно человек, незаинтересованный в окружающих, страдает в жизни больше всего и больше всего травмирует других. В этих людях кроется причина всех ошибок человечества».

Однажды я записался на курсы по короткой прозе в университете Нью-Йорка, и на одном из занятий выступал редактор «Кольерса». Он сказал, что может выбрать любой из десятков текстов, которые каждый день оказываются у него на столе, и по паре параграфов понять, любит автор людей или нет. «Если автор не любит людей, – подчеркнул он, – люди не полюбят его истории».

Этот маститый редактор дважды прерывал лекцию и извинялся за то, что читает нам проповедь. «Я говорю то же, что сказал бы вам пастор. Но прошу вас, запомните, вам нужно интересоваться людьми, если вы хотите стать успешными писателями».

Если это работает в литературном творчестве, то не сомневайтесь – общения с людьми это тоже касается.

Я провел вечер в гримерке Говарда Терстона в вечер его последнего выступления на Бродвее. Того самого Терстона, которого признали великим магом и королем фокусов. Сорок лет он ездил по всему миру, снова и снова создавая иллюзии, интригуя публику и заставляя зрителей ахать от удивления. Больше шестидесяти миллионов людей заплатили за билет на его шоу, и он получил почти два миллиона долларов чистой прибыли.

Я спросил господина Терстона о секрете его успеха.

Образование тут было ни при чем, ведь он убежал из дома в детстве, стал бродягой, ездил в грузовых вагонах, спал в амбарах, ходил по домам и выпрашивал еду, а читать учился, глядя на таблички вдоль железнодорожных путей.

Может быть, он обладал глубинными познаниями в магии? Нет, он сказал мне, что о фокусах написаны сотни книг, и множество людей знали ничуть не меньше, чем он. Но у него было то, чего не было у других. Первое – способность показать себя при свете рампы. Он был настоящим шоуменом и знатоком человеческой природы. Все, что он делал, каждый жест, каждая интонация, приподнятая бровь – все это он репетировал заранее, и каждое его действие было выверено до секунды. Но помимо этого, Терстон искренне интересовался людьми. Он сказал мне, что многие фокусники смотрят на зрительный зал и говорят себе: «Что ж, этих деревенщин, этих идиотов надурить раз плюнуть». Но Терстон был совсем другим. Каждый раз, выходя на сцену, он говорил себе: «Я благодарен этим людям за то, что они пришли на меня посмотреть. Из-за них я могу зарабатывать на жизнь тем, что мне нравится. И для них я постараюсь выступить так хорошо, как только смогу».

Он заявил, что никогда не выходил на сцену, не повторив перед этим несколько раз: «Я люблю своего зрителя. Я люблю своего зрителя». Глупо? Абсурдно? Вы можете думать так, как вам хочется. Я лишь передаю вам рецепт успеха одного из самых знаменитых магов в истории, никак его не комментируя.

Мадам Шуман-Хайнк[45] сказала мне то же самое. Несмотря на голод и страдания, несмотря на то, что жизнь ее была так трагична, что однажды она попыталась убить себя и своих детей, несмотря ни на что, она своим пением пробивала себе путь наверх, пока не стала, пожалуй, самой известной исполнительницей Вагнера, какую только знала публика. И она тоже призналась мне в том, что одним из секретов ее успеха был глубокий интерес к людям.

Тот же секрет был и у невероятной популярности Теодора Рузвельта. Его любили даже слуги. Темнокожий лакей Джеймс Эмос написал о нем книгу Theodor Ruzvelt, Hero to His Valet («Теодор Рузвельт – герой своего слуги»). На ее страницах Эмос обращается к одному показательному случаю:

«Однажды моя жена спросила президента о том, как выглядят куропатки. Она никогда их не видела, и Рузвельт подробно их описал. Какое-то время спустя в нашем коттедже зазвонил телефон. [Эмос и его жена жили в маленьком домике на территории поместья Рузвельта в Ойстер Бэй.] Жена ответила, звонил сам господин Рузвельт. Он сказал, что звонит сообщить о том, что за ее окном разгуливает куропатка, и ей стоит выглянуть, чтобы как следует ее разглядеть. Такие мелочи были для него характерны. Проходя мимо нашего коттеджа, даже не видя нас, он всегда кричал: „О-о-о, Джеймс!“ или „О-о-о, Энни!“ Просто по-дружески здоровался и шел дальше».

Как могли работники его не любить? Как вообще кто-то мог его не любить?

Однажды Рузвельт оказался в Белом доме, когда там не было президента и госпожи Тафт. Он поздоровался со всеми прежними служащими Белого дома по имени, даже с посудомойками, и в этом жесте была вся его любовь к простым людям.

«Когда он увидел кухарку Элис, – писал Арчи Батт, – он спросил ее, печет ли она все еще кукурузный хлеб. Элис сказала, что только для слуг, а наверху его никто не ест».

«У них плохой вкус, – отчеканил Рузвельт, – и при встрече я скажу об этом президенту».

«Элис принесла ему кусочек хлеба на тарелке, и Рузвельт пошел в кабинет, жуя его на ходу и здороваясь с садовниками и работниками по дороге».

«Он обращался к каждому так же, как обратился бы в прошлом. Слуги продолжали шептаться об этом между собой, и Айк Хувер[46] со слезами на глазах сказал: „Это был наш единственный счастливый день за два года, и никто из нас не обменял бы его на стодолларовую купюру“».

Тот же глубокий интерес к проблемам других людей сделал доктора Чарльза Элиота одним из самых успешных президентов университета. Напомню, он возглавил Гарвард спустя четыре года после окончания Гражданской войны и ушел за пять лет до начала Первой мировой. Вот пример одного из его рабочих дней. Первокурсник Крэндон пришел в кабинет президента, чтобы взять пятьдесят долларов из студенческого кредитного фонда. Сумму ему выделили. «Я сердечно отблагодарил президента и направился к выходу, – здесь я цитирую самого Крэндона, – когда он вдруг попросил меня присесть. А потом, к моему удивлению, продолжил говорить: „Мне сказали, вы готовите еду у себя в комнате. Не думаю, что это так уж плохо, если вы можете раздобыть достаточное количество хороших продуктов. Когда я учился в колледже, то поступал так же. Вы никогда не делали рулет из телятины? Если взять правильный кусок мяса и хорошо его приготовить, получится отличное блюдо, потому что от него почти не бывает отходов. Так его готовил я“. Потом он рассказал мне, как выбирать телятину, как правильно ее варить, чтобы суп позднее превратился в студень, как нарезать и как потом разогревать, и как лучше есть в холодном виде».

По личному опыту я знаю, что человек может добиться внимания, помощи и сотрудничества от самых влиятельных людей Америки, просто проявив к ним искренний интерес. И вот как.

Много лет назад я проводил курс по прозе в Бруклинском институте искусств и наук. Мы хотели, чтобы Кэтлин Норрис, Фанни Херст, Ида Тарбелл, Альберт Пэйсон Терхьюн, Руперт Хьюз и еще несколько известных занятых писателей приехали к нам и поделились своим опытом. Поэтому мы написали каждому о том, как восхищаемся их работой и как глубоко заинтересованы в том, чтобы послушать их советы и научиться секретам успеха.

Каждое из этих писем подписали полторы сотни студентов. Мы написали, что знаем: они заняты и у них времени нет подготовить лекцию. Поэтому приложили к письмам список вопросов о них и об их методах работы. Писателям это понравилось. А кому бы нет? И они вышли из дома и приехали в Бруклин, чтобы протянуть нам руку помощи.

Тем же способом я убедил Лесли Шоу, министра финансов при администрации Рузвельта, Джорджа Уикершэма, министра юстиции при администрации Тафта, Уильяма Дженнингса Брайана, Франклина Делано Рузвельта и многих других великих людей выступить перед моими учениками на курсах по ораторскому мастерству.

Все мы, хоть мясник, хоть пекарь, хоть король, любим тех, кто нами восхищается. Возьмем немецкого кайзера. К концу Первой мировой войны он, наверное, был самым ненавистным человеком на свете. Даже собственный народ отвернулся от него, когда он сбежал в Голландию, чтобы спасти свою шкуру. Ненависть к нему была настолько велика, что миллионы людей были готовы растерзать его на куски или сжечь на костре. И среди всей этой безумной ярости один маленький мальчик отправил кайзеру простое и искреннее письмо, полное доброты и восхищения. Мальчик написал, что мнение других его не волнует, для него Вильгельм навсегда останется императором. Кайзер был глубоко тронут его письмом и пригласил мальчика в гости. Тот приехал вместе со своей мамой, на которой Вильгельм впоследствии женился. Этому ребенку не нужно было читать книгу «Как заводить друзей и оказывать влияние на людей». Инстинктивно он и так знал, как это сделать.

Если мы хотим завести друзей, давайте будем делать что-нибудь для других людей. Делать то, что требует времени, энергии, альтруизма и предусмотрительности. Когда герцог Виндзорский был принцем Уэльским, ему нужно было отправиться в Южную Америку. Он несколько месяцев учил испанский язык, чтобы выступать перед местными жителями на их родном языке, и южноамериканцы полюбили его за это.

Многие годы я стремился узнать, когда у моих друзей день рождения. Как? Пусть я ни капельки не верю в астрологию, я раз за разом спрашивал, считает ли человек, что день рождения определяет наш характер и склонности, после чего уточнял, когда родился он сам. Если мне отвечали, например, «двадцать четвертого ноября», я продолжал повторять эту дату про себя: «Двадцать четвертое ноября, двадцать четвертое ноября…» Как только мы прощались, я записывал имя и дату рождения своего собеседника, а потом добавлял их в специальную записную книжку. В начале каждого года я выписывал каждую дату в свой календарь. И в нужный день отправлял письмо или телеграмму. В какой восторг это приводит людей! Иногда оказывалось, что я чуть ли не единственный, кто вспомнил о празднике.

Если мы хотим завести друзей, давайте радостно и энергично приветствовать людей. Когда вам кто-то звонит, поступайте так же. Говорите «Алло!» тоном, который сразу даст понять, насколько вы рады поступившему звонку. Нью-йоркская телефонная компания обучает своих операторов произносить фразу «Назовите номер, пожалуйста» тоном, который означает «Доброе утро, мы рады вам помочь». Не забудьте об этом, когда завтра будете отвечать на звонок.

Работает ли подобная философия в бизнесе? Как думаете? Я могу привести миллион примеров, но у нас есть время только на два.

Чарльз Уолтерс, один из главных банкиров в Нью-Йорке, должен был подготовить закрытый отчет об одной корпорации. Он знал только одного человека, который обладал необходимой информацией и мог бы поделиться ей в короткий срок. Господин Уолтерс отправился на встречу с этим человеком – президентом крупной промышленной компании. Во время их встречи в кабинет заглянула женщина и сказала президенту компании, что сегодня у нее нет для него марок.

«Я собираю марки для моего двенадцатилетнего сына», – объяснил тот Уолтерсу.

Господин Уолтерс приступил к делу – сказал, зачем пришел, и начал задавать вопросы. Президент отвечал размыто и неохотно. Ему и правда не хотелось говорить, и убедить его отвечать было невозможно. Встреча получилась короткой и бессмысленной.

«Честно, я не знал, что мне делать, – сказал господин Уолтерс, рассказывая об этом случае на моих курсах. – А потом вспомнил о том, что сказала секретарша. Марки, двенадцатилетний сын… И я вспомнил, что в международном отделе нашего банка хранятся марки со всех писем из стран со всех континентов.

На следующий день я позвонил своему собеседнику и сказал, что у меня есть марки для его сына. Как он меня встретил? С невероятным энтузиазмом. Даже если бы он баллотировался в конгресс, и тогда он не так радостно жал бы мне руку. Он улыбался и был добродушен. Разглядывая марки, он то и дело повторял: „Джордж будет в восторге. Вы только посмотрите! Это сокровище“.

Полчаса мы говорили о марках и его сыне, а потом он больше часа своего времени посвятил мне – и рассказал все, что я хотел знать. Мне даже не пришлось об этом просить. Сначала он поделился своими знаниями, а потом стал звонить подчиненным и расспрашивать их. Позвонил кому-то из партнеров. Завалил меня фактами, цифрами, отчетами и письмами. Мне повезло, как журналисту, нарвавшему на сенсацию».

И вот еще один пример.

С. М. Нэпл-младший из Филадельфии много лет пытался продать уголь крупной сети магазинов. Но ее владельцы продолжали закупать топливо у поставщика из другого города и игнорировать попытки господина Нэпла. И вот однажды он выступил перед своими однокашниками на одном из моих занятий и разразился яростной отповедью в адрес сетевых магазинов, которые назвал проклятьем нации.

И при этом он искренне удивлялся, почему у него не покупают уголь.

Я предложил ему воспользоваться другой тактикой. В итоге мы устроили дебаты между учениками на тему «Чего от сетевых магазинов больше, пользы или вреда».

Нэпл, по моему предложению, занял позицию защитника магазинов, а после этого отправился прямиком к директору той самой сети, которую так отчаянно распекал. Он сказал: «Я пришел не продавать уголь. Я хочу попросить вас об одолжении». А потом рассказал о дебатах и добавил: «Я пришел к вам за помощью, потому что не знаю никого, кроме вас, кто смог бы мне помочь. Я очень хочу победить в этих дебатах и буду благодарен вам за любую помощь».

Конец истории расскажет сам господин Нэпл:

«Я попросил директора уделить мне ровно одну минуту своего времени. После этого он согласился со мной встретиться. Когда я сказал, зачем пришел, он усадил меня на стул и беседовал со мной ровно час и сорок семь минут. А еще позвал другого руководителя, который написал книгу о сетевых магазинах. Он связался с национальной ассоциацией сетевых магазинов и раздобыл мне стенограммы дебатов на эту тему. Он считает, что сетевые магазины облегчают людям жизнь, и гордится своей работой. У него глаза светятся, когда он об этом говорит. И, скажу честно, я сам стал смотреть на мир по-другому. Тот разговор полностью изменил мою точку зрения.

Когда я уходил, он проводил меня до двери, приобнял за плечи, пожелал удачи на дебатах и попросил потом зайти и рассказать, как все прошло. Вот что он сказал мне напоследок: „Давайте еще раз встретимся весной. Я хочу заказать у вас уголь“.

Для меня это было практически чудом. Он предложил купить у меня уголь, хотя я даже не упоминал об этом. За два часа моего искреннего интереса к нему и его проблемам я получил отдачу больше, чем за десять лет попыток заинтересовать его мной и моим топливом».

Ничего нового вы не открыли, господин Нэпл. Очень давно, за сотню лет до рождения Христа, знаменитый римский поэт Публий Сир отметил: «Мы заинтересованы в других, когда они заинтересованы в нас».

Так что если вы хотите нравиться людям, то вот правило 1:

Будьте искренне заинтересованы в окружающих.

Если вы хотите стать более приятным в общении человеком, взаимодействовать с людьми более эффективно, то прочитайте The Return to The Religion («Возвращение к религии») доктора Генри Линка. Пусть заголовок вас не пугает. Это не книга-проповедь. Ее написал известный психолог, который лично проконсультировал более трех тысяч человек, обратившихся к нему с личностными проблемами. Доктор Линк сказал мне, что мог бы с легкостью назвать книгу «Как развить свою личность». Потому что это главная ее тема. Поверьте, это интересное и развивающее чтение. Прочитав ее и начав применять рекомендации на практике, вы практически гарантированно улучшите навыки общения с людьми.

Если не найдете ее в библиотеке или книжном, попробуйте написать в издательство «Макмиллан Кампани».