Глава 2.5 КАТЕГОРИИ, ОБСУЖДАЕМЫЕ В КОНТЕКСТЕ ТОРГОВЛИ

Рассмотренный выше материал изобилует именами и терминами. Для того чтобы сделать его более запоминающимся и указать дополнительные возможности практического использования, мы попробуем изложить его с точки зрения ежедневной практики трейдеров и инвесторов. Вопросы о важности той или иной психологической или функциональной категории неизбежно доставляют нам беспокойство. Мы не ставили перед собой цель достижения академической точности классификации, но попробовали сгруппировать их по смыслу на факторы риска, удачи и опыта.

1. Риск Личностные факторы в оценке риска

Для правильной оценки риска необходим учет статистических факторов и их преломление через призму личного восприятия конкретного инвестора. Классическое статистическое определение риска базируется на стандартном отклонении от среднего. Все ситуации, не совпадающие со средней по данному кругу вопросов, несут риск в размере отклонения от нее. Уровень риска до некоторой степени можно ограничить или уменьшить посредством ряда мер, например с помощью диверсификации.

Эти базовые концепции в той или иной мере господствуют в сознании большинства инвесторов, но во времена рыночной турбулентности они не приносят ожидаемой пользы, так как игнорируют поведенческие аспекты риска. В первую очередь упускается из виду, что концепция риска всегда индивидуальна.

Тот факт, что разные люди (как и компании) оценивают степень риска одной и той же ситуации по-разному, не требует пояснений. Эта ситуация аналогична примерке костюма, сшитого по шаблону. Даже выбранный точно по размеру, он может сидеть плохо на конкретном человеке.

На финансовых рынках большинство участников также имеют одинаковый доступ и к информации, и к торговым методологиям. Тем не менее наблюдаются значительные расхождения в результатах, основная причина которых неизменна: это индивидуальность людей, принимающих решение. Следовательно, способность адаптировать общеизвестные истины к собственной индивидуальности является одной из важнейших составляющих успеха инвесторов.

Теоретический подход к персонализации риска

В литературе встречаются разные определения риска. Это понятие может формулироваться как «стандартное отклонение от среднего, называемое в мире финансов волатильностью», или «величина, входящая в формулу Шарпа, которая измеряет результаты, скорректированные на риск (волатильность)».

Риск может быть равен размеру максимальных потерь. На этом принципе основан метод VAR. Риск может быть определен как катастрофический вариант, когда движение цены превосходит все ожидания.

Его также можно подразделить на фундаментальный риск и риск шумовой торговли (noise traders).

Дать точное определение этому понятию очень важно, так как в литературе встречаются термины «отвращение к риску» и «отвращение к потерям» (разная форма функций удовлетворения от прибыли и неудовлетворения от потерь). Кажущаяся близость понятий этих затушевывает один важный момент: для того чтобы избежать потерь, инвесторы принимают очень большие риски.

В финансовой теории персонализация риска достигается путем классификации инвесторов на: а) риск-негативных, б) риск-нейтральных и в) риск-позитивных. Но это — теория. Попав в реальную ситуацию и сравнивая свою реакцию с поведением окружающих, люди очень приблизительно определяют, к какому классу восприятия риска отнести себя по данному кругу проблем в данный момент. Вычислив (или угадав) свое место в такой классификации, человек относит себя к психологической нише, максимально приемлемой для него. Таким образом, уменьшив нервозность, он повышает рациональность.

Например, игрок в рулетку, отнеся себя к одной из трех вышеупомянутых категорий, изначально установит для себя свойственные ей ограничения: размер единичной ставки не должен превышать пять долларов на игру, а общие потери за вечер не могут быть выше, чем триста долларов. Руководствуясь этими ограничениями, он может составить план действий и играть максимально рационально, без эмоций.

Однако в действительности этот способ применяется редко. Люди принимают разный риск в зависимости от конкретного инструментария, событий, ситуаций и т.д. Один и тот же человек ведет себя благоразумно, управляя автомобилем, но принимает весьма рискованные решения, инвестируя в ценные бумаги. Или другой пример: если человек болен, он в меньшей степени склонен к принятию риска по данному вопросу, чем если бы был здоров. Таким образом, в разных условиях человек принадлежит к разным группам риска, но заранее этого определить нельзя.

Сталкиваясь с риском, всегда следует помнить: как от него не спасайся — какая-то его часть все равно останется. При этом важно представлять, насколько рационально оценен этот риск и в какой степени намеченный план действий предусматривает альтернативы на случай возникновения проблем.

«Рациональность» же оценки риска зависит от конкретного человека: насколько точно он знает свои сильные и слабые стороны, отдает ли себе отчет в своей будущей реакции на потенциальные неудачи, выделяет ли сознательные и подсознательные мотивы своих оценок и действий.

Стараясь снизить риск, инвесторы, принимающие решения, используют ряд средств. Наиболее популярными из них являются приглашение консультантов, более углубленный анализ информации по данному вопросу и диверсификация.

Консультанты

Каждый раз, не выполняя какую-то работу самостоятельно, например, полагаясь на мнение экспертов, мы сталкиваемся с тем, что в экономике называется агентской проблемой. В данном случае она выражается в том, что кто-то имеет возможность влиять на наше мнение. По словам Стуруа, «совет — это в значительной мере исповедь». Это высказывание довольно точно отражает суть проблемы: рекомендации большинства консультантов — это ответ на вопрос, как бы поступили они, а не что нужно делать вам. Полагаясь на мнение экспертов, инвестор должен, тем не менее, уметь оценивать достоинства и недостатки их рекомендаций. Во-первых, видеть различие между реальной информацией и ее личным восприятием консультантом, а во-вторых, убедиться, что у вас с ним одинаковая шкала оценки риска.

Пример из жизни: собирая по инструкции шкаф, приходится несколько раз выверять свои действия по схеме, хотя она уже отработана другими. Как же можно следовать чужому совету без длительного его осмысления?!

Часто консультанты не имеют самостоятельного опыта успешной торговли. Еще чаще их рекомендации не учитывают психологическое состояние клиента в свете рыночных условий. Ниденхоффер в книге «Образование спекулянта» упоминает анализ рекомендаций одного популярного аналитика и обращает внимание на используемый им нереалистичный метод торговли: он постоянно подменял стоп-ауты (уровни выхода из позиции). Если бы трейдеры последовали советам аналитика, то в результате на определенной стадии у них накопились бы потери, которые в реальной жизни они не могут себе позволить. Но «в целом» он хорошо угадывал долгосрочные тенденции.

Авторитетная фигура часто «завораживает», и рекомендации такого эксперта не подвергаются должному анализу. Например, во время тренировочных полетов первый пилот совершал ошибки, которые заведомо вели к катастрофе. Второй пилот, зная о последствиях этих действий, в 25% случаев не исправлял их из страха перед его авторитетом166.

Нельзя упускать и другой фактор: инвестициями, сделанными на основании чужих советов, очень сложно управлять без предварительного «подстраивания» их под собственный стиль, поскольку трудно «втискиваться» в чужую логику. Больше того, советы часто вносят неразбериху в собственную стратегию.

Как правило, наибольшую пользу приносят не собственно консультации, а факты, выделяемые аналитиком. Они-то и позволяют принимающему решение удостовериться в полноте своего анализа. Таким образом, пользуясь чужой оценкой риска, инвестор должен: а) убедиться в том, что восприятие риска консультантом аналогично его собственному, и б) еще раз «профильтровать» оценку, основываясь на личных критериях.

Нужно также помнить об эффекте каскадирования (cascade effect)167, который приводит к тому, что люди присоединяются к мнению толпы, создавая «стадный» эффект.

Так, во время одного из экспериментов проверялась реакция толпы на потенциальное убийство женщины. Из семидесяти человек ни один не попытался его остановить. Все люди подпали под влияние эффекта каскадирования, когда бездействие других давало им повод ничего не предпринимать самим.

Помимо помощи консультантов инвесторы и трейдеры получают рекомендации руководства или клиентов, которые являются важной составной частью процесса принятия решений. В случае получения таких рекомендаций эффект каскадирования дополняется дилеммами мотивации. Питер Линч привел принцип IBM («голубая фишка» на американском рынке акций), которым в таких ситуациях пользуются менеджеры фондов. Он заключается в том, что если менеджер инвестировал в популярную акцию и ее цена упала, то его руководство спрашивает, что не в порядке с выпустившей ее компанией. А если он инвестировал в неизвестную компанию и потерял деньги, то его спрашивают, все ли в порядке у него!

Информация

Другая важная область, требующая самоконтроля, — это потребность в информации. Ее объем, необходимый для принятия решения, во многом зависит от национальной среды. Так, система образования континентальной Европы базируется на французской модели, придающей особое значение точным наукам. С ранних лет в европейцах воспитывается вера в то, что в основном все поддается исчислению, т.е. количественной оценке. Поэтому, принимая решения, они подразумевают, что существует некий порядок, который можно выявить с помощью количественных оценок. Отсюда их потребность в полноте информации и почти что «академическая» коннотация слова «профессионал».

Англосаксам для принятия решения требуется меньше информации (в одинаковой ситуации), чем их континентальным коллегам. Англосаксонское образование базируется на гуманитарной основе, и получившие его специалисты менее склонны ожидать полной и точной информации для принятия решения. Они больше полагаются на интуицию. Поэтому континентальным европейцам американцы кажутся легкомысленными и неглубокими.

В большинстве восточных культур меньше ориентируются на анализ новой информации, — там решениям дают «вылежаться». Таким образом, потребность в информации, а также время на ее «переваривание» для оценки риска неодинаковы для людей разных национальных культур. При работе на международных рынках следует учитывать национальные и психологические аспекты отношения к информации.

У отдельного индивидуума необходимость получения информации складывается из его сознательных и подсознательных потребностей. Очень часто инвестор чувствует желание «докопаться до истины». Даже осознавая его неосуществимость, он откладывает принятие решения. Можно с уверенностью сказать, что необходимость получения информации для оценки риска у людей явно завышена и состоит из собственно реальной потребности в ней и подсознательной потребности в самоуспокоении. Говоря иначе, информация играет роль лекарства против страха. Инвестору следует минимизировать нерациональные потребности, чтобы быстрее реагировать на рынок.

Эксперименты подтверждают, что конкретная, насыщенная эмоциональными ассоциациями информация имеет бóльшую власть, чем абстрактные факты (эвристика наличия). Таким образом, в первую очередь нужно понимать, на каком типе информации люди базируют ее анализ168. В среде «байесовских инвесторов» слухи и домыслы о маловероятных событиях привлекают гораздо больше внимания, чем сухие статистические сводки. Частично это происходит из-за склонности людей недопонимать вероятностное распределение, отчасти — из-за скуки работы с числами, а в некоторой степени — из-за других малорациональных мотивов. С другой стороны, есть и рациональная причина интереса к маловероятным событиям. Каждый инвестор задается вопросом о том, какое внезапное событие может привести к потерям. Получается, что склонность к рассмотрению маловероятных событий подкрепляется необходимостью их выявления и анализа. Чем более опытен трейдер, тем меньше влияния подобный анализ окажет на его действия, но на ранних стадиях инвестирования впечатлительность стоит очень дорого.

Проблема повышенной потребности в информации очень свойственна россиянам. Обратной стороной этой черты национального характера иногда является замедленная реакция на динамику рынка, а также возникновение ложного чувства защищенности, когда трейдер считает, что тщательный анализ предохранит его от ошибок. Нахождение оптимального соотношения продуманности и интуитивности — один из ключевых элементов успеха. Он невозможен без самоконтроля подсознательных потребностей.

Диверсификация

Весьма популярный способ борьбы с рисками — диверсификация. Как уже говорилось, изначально метод был разработан на основе анализа истории огромного числа акций («рыночного портфеля»). Но большинство инвесторов не могут владеть портфелями такого размера. Кроме того, указанный метод разработан с помощью математических методов и не учитывает возможных проявлений эмоциональности у человека, принимающего решения.

Известный менеджер фонда Fidelity Питер Линч называл диверсификацию похожим по звучанию термином diworsification (от английского слова «ухудшение»). Суть его заключается в том, что качественно управлять можно лишь небольшим количеством разных рисков. Поэтому диверсификация должна быть «подогнана» к индивидуальной способности человека, принимающего решение отслеживать информацию по разным инструментам. Например, если он купил пять акций и цена трех из них начала падать, сможет ли он рационально размышлять об оставшихся двух? Если нет, то это значит, что его психологический потенциал для оценки риска не рассчитан на пять ценных бумаг.

Кстати, в менеджменте существует концепция максимальной численности прямых подчиненных для поддержания эффективности административных структур. Согласно этой концепции менеджер не может эффективно управлять более чем пятью-шестью подчиненными.

Одно из признаний неэффективности диверсификации — реструктуризация многоиндустриальных конгломератов, произошедшая в 1980-е гг. в США. В ее основе лежала концепция, построенная на утверждении, что одна команда менеджеров не может профессионально разбираться сразу во многих отраслях индустрии, и если раздробить конгломераты, то специализированные команды смогут достичь лучших результатов. Результат этой реструктуризации проявился в устойчивом росте американского рынка акций в 1990-е гг., который подтвердил правильность антидиверсификационной концепции.

2. Удача

Одна из задач этой книги — оказать помощь инвестору в выборе правильной комбинации инструментариев деятельности. Под инструментариями мы понимаем, в том числе, характер и психологическую подготовку человека, фундаментальный анализ, технический анализ и анализ ликвидности.

Тем не менее вера в удачу присуща всем участникам рынка, и это следует обсудить, даже если мы пытаемся минимизировать ее значение. Рассказывают об одном академике в области физики, который повесил на косяке своего офиса подкову. Когда один из коллег выразил удивление по этому поводу, тот ответил, что не верит в предрассудки. «Но я слышал, что подкова помогает даже тем, кого нельзя назвать суеверными», — добавил он.

Скинер (Skiner, 1948) продемонстрировал эффект суеверий. В одном из экспериментов он каждые пятнадцать секунд давал крошечные порции еды оголодавшим голубям. Птицы, по-видимому, увидевшие в спасительной пище награду за свое хорошее поведение, начали старательно его демонстрировать. Одни крутились по часовой стрелке в ожидании еды, другие зависали вниз головой на верхних перекладинах клетки... В той же мере инвесторы принимают случайные события в качестве подтвержденных истин. Некоторые идут еще дальше и считают, что могут на них влиять.

Одним из явных проявлений веры в фактор удачи является распространенное убеждение в том, что менеджера фонда можно считать успешным после того, как он в течение двух-трех лет показывал хорошие результаты на растущем рынке. Другим примером является упоминавшаяся вера в то, что баскетболист, показавший хорошие результаты в предыдущей игре, будет и в дальнейшем оставаться успешным («hot hand» effect). Читавшие книгу «Покер лжецов» Майкла Льюиса помнят забавный момент, когда младший трейдер улетал в командировку и его начальник, заработавший в этот день много денег, крикнул ему вдогонку: «Купи страховку жизни на мое имя, мне сегодня везет!»169 Эта забавная история — тоже из серии веры в везение.

Повторное везение можно рационально объяснить тем, что вы уловили некую тенденцию и сознательно или подсознательно ей следуете. Или удача «расправила вам крылья» и вы стали мыслить более широко, принимать бóльшие риски и вам еще раз повезло — просто в результате большего числа попыток. Невезение может быть следствием противоположного явления: сделав ошибку, вы расстраиваетесь и начинаете допускать промахи в других областях. Например, потеряли деньги на рынке, и на пути домой, будучи в расстроенном состоянии, попали в аварию, и т.д. Как говорится, «пришла беда — отворяй ворота».

В этой книге не рассматривается значение фактора удачи170 как случайного, неконтролируемого элемента торговли и инвестиций. Он, несомненно, присутствует, но мы исходим из поговорки, которая гласит, что «удача предпочитает подготовленных» (fortune favors prepared mind). И везение возможно, но оно не является основой инвестиционной деятельности.

Мы верим в то, что основными компонентами везения являются продолжительность времени нахождения в бизнесе, здравый смысл и интуиция. Чем дольше инвестор овладевает искусством инвестирования и чем больше времени он проводит на рынке, тем больше у него шансов найти высокодоходные возможности. Таким образом, для того чтобы оказаться «в правильном месте», нужно находиться на рынке продолжительное время, чтобы не пропустить момент, когда может произойти нечто интересное.

Здравый смысл

Такие понятия, как «здравый смысл» и «интуиция», заслуживают отдельного обсуждения. Описание эвристик показало, что наши представления о статистике зачастую неверны. Эти наблюдения дают нам возможность дать первое определение понятию «здравый смысл» — более правильное восприятие базовых статистических явлений, происходящих в жизни.

Правильное восприятие статистики означает, что ваши ожидания будут ближе к центру распределения, т.е. ожидаемые вами события будут статистически более вероятными. Чем вы ближе к центру распределения вероятностей, тем в большей степени преодолели эвристику подобия. Но, оставаясь в этом центре слишком долго и не реагируя на изменения, вы попадете под влияние эвристики якоря.

Если же вы будете слишком часто менять свое представление о правильном варианте, это вынудит вас учитывать маловероятные события, и вы окажетесь под влиянием эвристики наличия, когда последние события будут в наибольшей мере влиять на ваши действия.

Итак, треугольник возможных проблем очерчен. Чем ближе вы к его центру, тем дальше от крайностей каждой эвристики и тем больше у вас здравого смысла!

Это ненаучное определение здравого смысла позволяет формализовать его и разработать меры по улучшению своих результатов в инвестировании. По-видимому, одним из основных инструментов «оптимизации» здравого смысла является опровержение гипотезы. Когда она оказывается близка к крайности (одной из эвристик), опровержение должно «отталкивать» ее, желательно ближе к центру треугольника, а не в направлении другой эвристики.

Интуиция

Если мы плохо реагируем на статистику, не можем с доверием относиться к прошлому опыту и полагаться на собственные убеждения, то на что нам следует рассчитывать при принятии решений? Как это ни странно, на интуицию.

Попробуем дать определение этому понятию. Когда вы ведете машину на полной скорости, то оставляете определенное место между собой и впереди идущей машиной на случай экстренного торможения. Это и есть здравый смысл. Расстояние будет основано на вашем знании собственной быстроты реакции и мастерства управления машиной в экстренной ситуации. Тем не менее, интервал может быть чуть больше или чуть меньше — это уже интуиция.

Она аккумулирует наши познания о мозаике мелких факторов, которую мы называем окружающей средой (например, «водители красных машин больше склонны к риску» или «на влажной дороге торможение занимает дольше времени»).

Мы знаем выражение: «Интуиция подсказала». Оно предполагает некую неосмысленность этого понятия, но лишь с точки зрения сознания. Скорее всего, принятое решение может быть вполне осмысленным на уровне подсознания, которое успевает переработать многие неуловимые для сознания элементы. Основная характеристика подсознания — его меньшая зависимость от эмоций и предпочтений. Но проблема заключается в том, что мы его не слушаем: наше сознание не находит объяснения тому, о чем говорит подсознание, и мы оказываемся не готовы к использованию собственных ресурсов.

Однако это будет продолжаться лишь до тех пор, пока мы не отточим свою интуицию и не придем к осознанному выводу, что ее «советы» представляют большую ценность. Следовательно, интуиция появляется, если вы долгое время находитесь на рынке и способны неосознанно найти распределение многих его компонентов, близкое к среднему значению.

Чем дольше вы работаете на рынке, чем более открыты изменениям среды и тем больше у вас шансов развить подсознание (интуицию), менее зависимую от индивидуальных предпочтений.

Терпение

Говоря о второстепенных по важности компонентах успеха, следует упомянуть о терпении. Это качество особенно важно для тех, кто следует инерционной торговле (моментуму). Читавшие книгу Эдвина Лефевра «Воспоминания биржевого спекулянта», возможно, помнят старого инвестора, который никогда не торговал своей позицией. Когда спекулянт спросил его, почему он не продаст хотя бы ее часть, даже когда очевидно, что рынок «перегрет», тот ответил: «Молодой человек, я боюсь потерять свою позицию»171. Инвестор не сможет достичь желаемых результатов, если он не будет терпелив.

Но, как мы теперь знаем, терпение может быть следствием многих негативных особенностей мышления, таких, например, как отклонения из-за консерватизма или эвристики якоря.

Одним из основных факторов, обусловливающих излишнюю терпеливость, является ограниченный опыт инвесторов, которые часто склонны испытывать ложное ощущение консенсуса (false consensus bias). Совершающий подобную ошибку верит, что его мысли и суждения присущи большинству людей и что в конце концов он окажется прав. Другим важным фактором, подводящим терпеливых, являются их убеждения. Они очень стойко отражают все доводы, опровергающие их точку зрения, а такая позиция потенциально разрушительна. Наверное, можно сказать, что гипотеза ведет к торговле (к действию), а ее опровержение — к выживанию.

Когда рынок обращается против инвестора, часто трудно реально определить, является ли это следствием просчета или временного «недопонимания». Проблема в том, что необходимость выхода из позиции в такие моменты неочевидна даже с чисто статистической точки зрения. Например, ожидая рост рынка, вы купили акции. Рынок упал, но ваши ожидания не изменились. Получается, что нужно больше покупать, так как, чем больше цены идут против вас, тем больше вы заработаете, если рынок пойдет в вашем направлении. Отсюда и основная дилемма со стоп-аутами: их приходится задействовать как раз в тот момент, когда статистически вероятность успеха данной идеи увеличивается.

В этой связи вспоминается другая история. Идет седьмой год разрушительной гражданской войны в Ливане. Журналист интервьюирует богатую семью, которая все эти годы живет в Бейруте, т.е. центре военных действий. «Почему вы не уехали и продолжаете жить в этом аду, ведь у вас есть и деньги, и связи за рубежом?» — спрашивает журналист. «Мы — как те лягушки, — отвечает глава семьи. — Вы помните опыт, который над ними проводили? Если поместить их в холодную воду и начать постепенно ее нагревать, лягушки вначале привыкают к все более высоким температурам. Их привычка подстраиваться под окружающую среду приводит к тому, что они свариваются, хотя ничто не мешает им выпрыгнуть из кипятка»172. Неправда ли, похоже на ситуации, закончившиеся для ваших знакомых большими потерями после того, как они слишком долго терпели?

Адаптируемость

Другим психологическим моментом, требующим самоконтроля, является предположение инвестора о том, что он способен немедленно приспособиться к новой рабочей среде или ситуации на рынке. Это проявление предрасположенности к избыточной самоуверенности. Например, как показала практика, трейдеры с опытом работы в крупных лондонских банках с трудом осваиваются в небольших российских, так как принципиально меняется доступ к информации или уровень участия менеджмента в процессе принятия торговых решений.

Подобной ситуацией является переход сотрудника в очень похожую, но пока не освоенную им область, например, из межбанковского трейдинга в управление фондами. Как показывает опыт, многие из тех, кто изменил свою карьеру, впоследствии страдают от изначальной избыточной самоуверенности, а точнее, от недооценки сложности нового вида деятельности и недостатка времени на то, чтобы адаптироваться в новой рабочей среде и приспособиться к начальству с новым видением риска.

В чем заключаются конкретные проблемы? Возможно, в доступе к информации — теряется шум комнаты (когда активность возрастает), не доходят или медленнее доходят слухи. Кроме того, в банке можно купить позицию по биду и продать по оферу, т.е. экономится спред, а это в условиях, когда трейдеры бьются за 5% прибыли от объема, — значительная сумма.

Другим примером недооценки трудности приспособления к изменениям среды является принятая на Западе практика назначения ответственными за инвестиции в развивающиеся рынки тех, кто в прошлом добился успеха, вкладывая средства в страны с развитой экономикой. Работа кажется похожей, но на практике это примерно то же самое, как если бы терапевта назначили педиатром. Дело в том, что развивающиеся и развитые рынки отличаются всем — и факторами риска, и ликвидностью, и методами учета, и т.п. Результатом того, что проблемам приспособляемости к новой среде уделяется недостаточное внимание, как правило, являются значительные первоначальные убытки.

Поэтому, осваивая новую тенденцию рынка или место работы, не следует растягивать свои «зоны комфорта». Один из его критериев — может ли инвестор спать спокойно, заняв определенную позицию? Если нет — следует ее снижать. Другой критерий — отсутствие страха перед потенциальной потерей вложенных средств.

В связи с этим следует еще раз напомнить о факторе нелинейности реального мира и функции дисконтирования предпочтений Стротца. Инвестор должен помнить, что первоначальное восприятие собственной способности выдержать риск по данной позиции будет им пересматриваться! Получив половину ожидаемых допустимых убытков, очень многие будут раньше времени «резать» свои позиции.

3. Опыт, знание истории и рациональность Опыт

В контексте трейдинга опыт можно определить как набор «калибраций» нашего сознания на базе описанных выше эвристик и отклонений. Запомнившиеся случаи из нашей практики или важные детали, подмеченные в работе других, «калибруют» наше восприятие и процессы принятия решений в будущем. Умозаключения, сделанные в разных ситуациях, закладывают внутреннюю основу эвристических правил. Многие выводы, особенно те из них, которые кажутся нам наиболее универсальными, мы называем своими принципами. А те из них, которые представляются наиболее эффективными для организации, называются корпоративной культурой.

Выводы, сделанные на основе собственного опыта, трудно пересматривать. Одна из проблем заключается в том, что люди не всегда могут сформулировать собственные выводы, а уж совсем немногие — объяснить их происхождение. Другая проблема — людям не всегда понятно, нужно ли менять уже сформировавшиеся принципы. А если необходимо, то как часто? Понимание процесса, в результате которого был сделан тот или иной вывод, может помочь ответить на эти вопросы. Представьте себе ошибку, совершенную вами в прошлом. Хорошо, если сделанный из нее вывод «откалиброван» эвристикой подобия и звучит как «Не делай этого, а то будет больно». Хуже, если инструментом «калибрования» было отклонение из-за «страха сожаления». Тогда смысловое значение вывода будет таково: «Сделав по-другому, ты признаешь свою ошибку, совершенную в прошлом». Казалось бы, тот же вывод, но, «откалиброванный» по-другому, он уже менее полезен для ваших будущих действий.

В большинстве ситуаций не удается точно указать, какие именно эвристики и отклонения участвовали в процессе «калибрации». На практике они часто бывают близки по смыслу, например отклонение из-за консервативности и эвристика подобия. Тем не менее мы предлагаем не только выделять событие, на основе которого был сделан вывод, но и попытаться выявить процесс «калибрации», воздействовавший на его трансформацию.

При этом важно помнить, что «калибрация» сознания поддается манипуляциям. В зависимости от того, как конкретно сформулирован вывод, люди по-разному его осмысляют. Например, снижение налогов может восприниматься как прибыль или как меньший убыток.

Память — значительная составляющая опыта, но тоже далеко не рациональный механизм. В ней налицо конфликт между «конкретностью» и «универсальностью». Первая характеристика является проявлением эвристики наличия, привязывающей наши оценки к конкретному случаю. Она может приводить, например, к «повторению» ошибок. С другой стороны, эвристики подобия (стереотипы, например) и якоря порождают излишнюю унификацию выводов.

Сравнивая эвристики и «оптимальные» правила, следует заметить, что в многофакторных ситуациях люди имеют тенденцию игнорировать последние и переходят на первые. Поэтому так важна профессиональная подготовка: она позволяет оперировать «оптимальными» правилами в кажущемся хаосе.

Обучение невозможно без механизма обратной связи, но и он не всегда эффективен, так как иногда недостаточно только выявить проблему — не менее важно понять ее структуру, т.е. внутреннюю суть, а последняя часто неразличима за фасадом форм. Получается как в медицине: даже если симптомы болезни налицо, пока не поставлен правильный диагноз, трудно подобрать лекарство.

Проблема механизма обратной связи заключается также в том, что те, кто его использует, склонны фокусироваться на позитивных результатах. В известном примере Вэйсона (Wason) описывается ситуация, когда официант делит клиентов на тех, кто потенциально способен дать большие чаевые, и тех, от кого он их не ожидает. На основе первоначального впечатления официант строит обслуживание и ведет счет своих успехов. Его ошибка состоит в том, что он должен отмечать удачи по отношению только к категории тех посетителей, которых он изначально считал успешными, а не по отношению ко всем клиентам. Иными словами, гипотезу официанта сложно фальсифицировать (опровергнуть), так как он вряд ли готов рискнуть заработком, чтобы проверить свою интуицию. Таким образом, большое количество случайных подтверждений посредством индуктивного процесса может привести к оправданию неверного правила.

Одним из возможных секретов «приобретения опыта» является снижение количества повторных ошибок. Как показывает практика, эта простая истина совсем не проста в применении, хотя бы потому, что многие ошибки, ввиду уже упомянутых отклонений, инвесторы не относят на свой счет. По мере возникновения новых ситуаций мы обязательно делаем новые просчеты. Но представьте себе, что вы минимизируете повторение хотя бы стандартных ошибок. Получится, что риски потерь снизятся не за счет дополнительных познаний, а за счет уменьшенного количества ошибок.

Напрашивается вопрос: как же «выживают» люди, применяющие неверные правила? Ответ, скорее всего, в том, что у других эти правила могут быть еще хуже!173

Знание истории

Поиск мудрости путем анализа истории основывается на нескольких предположениях. Во-первых, одна из его подспудных целей состоит в выявлении повторяющихся исторических конфигураций. При этом историки в значительной мере фокусируются на ошибках, а не на достижениях. Иными словами, их основная задача — не допустить повторения просчетов. Во-вторых, при изучении истории решения не разделяются на тактические и стратегические. Так, финансовые компании в значительной мере достигают успеха благодаря отлаженному процессу принятия тактических решений. При этом им часто трудно выжить в новых ситуациях, требующих стратегических решений. В-третьих, чем больше деталей, тем менее вероятно, что их правильно трактуют. Этот вывод следует из эвристики подобия, а точнее — ее проявления в форме переоценки конъюнктивных вероятностей, что в равной мере относится к прогнозированию и анализу истории.

Наконец, еще одной фундаментальной ошибкой является тенденция людей недооценивать влияние ситуационных факторов и переоценивать значимость личностных. В итоге мы часто осуждаем поведение людей без рассмотрения причин и условий, в которых данное решение было принято174.

В результате анализа, основанного на этих предположениях, появляется иллюзия мудрости: вера в способность людей принимать правильные решения на основе изучения истории. Люди склонны преувеличивать возможности достижения лучших результатов по сравнению с теми, что имели место в прошлом. Например, из анализа источников нацистской идеологии исследователи приходят к выводу о неизбежности возникновения германского фашизма, хотя в то время этот вывод был неочевиден. Другими словами, анализируя историю, мы склонны преувеличивать возможность предсказания «неизбежных» событий. На практике даже опровергнутые теории живут долгие годы (пример из области политики — Северная Корея), так как допускаются аномалии, наличие которых не означает неправильность самой концепции.

«Способность» людей находить повторяющиеся исторические конфигурации там, где их нет, приводит к ошибкам в анализе исторических фактов. Но, как уже говорилось, при попытке избежать упрощенных выводов и при изучении деталей мы сталкиваемся с тем, что чем больше подробностей, тем более искаженный вывод может получиться из анализа в целом. Конфликт двух подходов неизбежно приводит к тому, что при изучении прошлого мы пытаемся доказать интересующие нас теории175.

Этим проблемы определения важности понимания истории в процессе принятия решений не ограничиваются. Эксперименты показали, что исторические данные игнорируются почти полностью. При проведении некоторых экспериментов только 3% их участников учитывали их в своих решениях. Как мы уже говорили, яркая, хотя и малозначительная, информация играет непропорционально важную роль в принятии решений.

Из вышесказанного можно сделать интригующий вывод: анализируя историю, мы ищем ошибки, чтобы их избежать, а изучая собственный опыт, ищем успехи, которые сможем повторить.

Описанные выше проблемы являются следствием негативного влияния «коктейля», состоящего из познавательного диссонанса и отклонения из-за «крепости задним умом». Этот «коктейль» замешан на отклонении сожаления. Наше отношение к истории походит на анекдот. Два старичка сидят на завалинке. Один другого спрашивает: «Коля, ты помнишь, как меня зовут?» — «Помню, — отвечает Коля. — А тебе это срочно?» Иными словами, помнить-то мы помним, но не всегда то, что нужно, да и приходит это в голову не сразу.

Рациональность

О ценности рациональности уже много говорилось выше, однако зададимся вопросом: «А как бы поступил неэмоциональный, абсолютно рациональный человек?» Вероятно, он вообще не смог бы принимать решения, поскольку как «рациональное существо» должен иметь точно сформулированную цель или приоритет. Те из вас, кто принимал решения, находясь под воздействием сильного обезболивающего или алкоголя, наверное, помнят, что действовали без эмоций, но впоследствии не могли объяснить, почему приходили к тому или иному заключению.

Достижение основной цели — получения максимума прибыли — это абсолют рациональности? Но такая цель предполагает, что инвестор выбирает, как минимум, между долгосрочным и краткосрочным горизонтом ее достижения. А кто точно знает, что долгосрочные прибыли окажутся более высокими? Мы же понимаем, что чем больше горизонт предсказания, тем менее он надежен, следовательно, вероятность правильного предсказания прибыли выше в краткосрочной перспективе. Иначе говоря, для выбора действий необходимо изначальное предпочтение, а следовательно, абсолютно без эмоций принять решение не представляется возможным.

С другой стороны, даже если мы думаем, что рациональны, наше реальное мышление и действия могут быть далеки от этих предположений.

Вспоминается лекция, которую автор читал на курсах повышения квалификации. Слушателями были уже опытные и успешные банковские клиентские менеджеры, которые, услышав вводную фразу: «Задача продаж — получение прибыли», не могли подавить усмешку.

Пришлось задать им вопрос: «Какие у вас есть альтернативные мотивы при осуществлении продаж?» Поскольку ответ частично относится к торговле, имеет смысл привести некоторые из прозвучавших альтернатив: стремление продемонстрировать свою квалификацию; потребность в уважении окружающих; нежелание принимать на себя вину, если сделка приведет к потерям клиента; расширение круга общения и т.д.

После выявления альтернатив в отношении основной цели продаж слушатели были разбиты по парам «продавец — клиент», т.е. в игровой обстановке им предстояло найти «подход к клиенту, чтобы продать некое изделие из металла». Продавцу следовало реализовать его в кратчайший срок, причем использовать приемы, которые обсуждались во время лекции. Через десять минут начался разбор ситуаций. Первый же «продавец» начал изложение своих впечатлений со слов: «Моему коллеге нужно лучше знать особенности торговли металлами». Вместо того чтобы заниматься «продажами», менеджер стал демонстрировать свои знания, а не выполнять поставленную перед ним задачу. Но он-то думал, что рационален и что в основе его действий лежит стремление к прибыли!

Наши внутренние мотивы настолько глубоко запрятаны в нашем подсознании, что часто только гипнотизеры могут «вытащить» их оттуда, введя нас в состояние транса176. Так, Крауц, гипнотизер, которого цитирует Джек Швагер, автор книги «Новые маги рынка», говорит, что среди причин потерь трейдеров на первое место выходит испытываемое ими чувство вины. Оно свойственно культурам, основанным на десяти библейских заповедях, так как нам с детства говорят, что богатые должны помогать бедным. В подсознании трейдеров чувство вины трансформируется в желание «заплатить» рынку за свой успех, «вернув» часть прибылей.

Стремление развлечься также упоминается в книге как частный случай, демонстрирующий иррациональность подсознания. Так, один инвестор утверждал, что теряет деньги, потому что жена прячет от него отчеты брокеров, без которых он не знает свою позицию. Он обратился за помощью с психотерапевту-гипнотизеру Крауцу и под гипнозом рассказал, что стремился торговать из-за скуки, хотя и терял деньги. При этом он прятал отчеты, чтобы дать хоть какое-то объяснение потерям. Он настолько верил в эту версию причин их появления, что был искренне удивлен, когда услышал запись своих откровений под гипнозом.

Суждения, основанные на теориях, более независимы от отклонений, вызываемых памятью, т.е. собственным опытом, а потому кажутся более рациональными, особенно для начинающих трейдеров177. Тем не менее течения на рынке слишком разнообразны, и часто не удается вовремя выявить теорию, объясняющую текущий этап. Вот и приходится оставаться нерациональным!

4. Прогнозирование

Исходными данными любого прогноза являются: прошлая информация, специфическая информация, касающаяся конкретного случая, а также оценка приблизительной вероятности успеха. В книге уже не раз указывалось на существование проблем со сбором информации, поэтому теперь следует сказать несколько слов о вероятности успеха. Чем она ниже, тем ближе должен быть ожидаемый исход к среднестатистическому уровню. На практике люди не уделяют должного внимания возможности успеха и переоценивают маловероятные события178. Ожидания людей базируются на асимметричном подходе: шанс успеха оценивается на основе прошлой истории, в то время как шанс неудачи является элементом неожиданности.

Этот недостаток — результат веры в то, что небольшие выборки дают правильное представление о популяции в целом. Этот момент обсуждался в контексте закона малых чисел. Он усиливается верой людей в способность предсказывать вероятности. Таким образом, в прогнозировании эвристика подобия так же важна для выявления ошибок, как и отклонение из-за излишней самоуверенности179.

Люди не отдают себе отчет в том, насколько неправильные прогнозы, выработанные на базе эвристики подобия, превращаются в отправные точки эвристики якоря. Почему люди так полагаются на эвристику подобия? Она легкодоступна, коррелирует с вероятностью, и люди переоценивают эту взаимосвязь. Как уже говорилось, разница между вероятностью и представительностью наиболее показательна в случае конъюнктивных событий. Люди часто воспринимают вероятность совершения сложного события как более высокую, по сравнению с возможностью наступления отдельных событий, из которых оно состоит («вертикальные риски»). На самом деле сложные исходы менее вероятны, чем их отдельные элементы.

Эта ошибка в оценке вероятности сложных исходов настолько распространена, что ей оказались психологически подвержены 80% участников проводимых экспериментов. Еще более показательно, что даже наличие у некоторых из них статистического образования незначительно снижало количество данных ими ошибочных ответов180.

Результаты экспериментов показывают, что, чем больше деталей в обосновании прогноза, тем меньше вероятность его правильности181. Противоположная формулировка этого вывода также подтверждается экспериментами: прогнозы, построенные на простых факторах, имеют больший шанс быть правильными182.

Неадекватное использование информации183 и психологические просчеты приводят к ряду проблем при подготовке решений. Особенно типично несоответствие срочности прогнозов и срочности информации, на основе которой они готовятся. Например, стандартным поведением инвесторов после двух-трех месяцев сохранения тенденции на рынке акций является построение стабильных шестимесячных прогнозов. При планировании они предполагают, что краткосрочная стабильность рынка продлится долго, в то время как для того, чтобы составить статистически обоснованный прогноз, следует учитывать информацию за период, в три раза больший, чем срок прогноза.

В результате каждый раз, когда рынок останавливается в диапазоне на две недели, цены (волатильность) краткосрочных опционов падают, и инвесторы продают среднесрочные (трехмесячные) опционы. Чем вызвана такая разница в срочности: трехмесячная сделка на основе двухнедельного поведения рынка? Возможно, тем, что за две недели люди устают от ожидания и бездействия или успокаиваются. Вы, несомненно, попадали в такую ситуацию.

Важность отклонения из-за излишней самоуверенности также подтверждена экспериментально. Можно предположить, что на достаточно ранней стадии анализа предсказательная возможность людей достигает максимума, но по мере получения дополнительной информации уверенность в принятом решении растет. Таким образом, в конце процесса сбора информации и при высокой степени знакомства с материалом люди оказываются излишне уверенными в своих решениях (или, как говорилось раньше, излишне успокоенными). При этом, что парадоксально, эксперименты доказывают: новая информация на поздних стадиях процесса служит только подтверждению уже выработанных решений. Иными словами, информация, опровергающая гипотезу, на поздних стадиях процесса практически игнорируется!

Умудренные опытом люди отдают себе отчет в том, что расчеты риска на стадии принятия решения получаются неточными. Так, во время проведения экспериментов, в которых участвовали профессиональные психологи, уровень их мастерства проявлялся в том, что более зрелые участники были менее уверены в собственных диагнозах, чем их неопытные коллеги184. Инвесторы, в отличие от специалистов во многих других областях, должны завышать оценку риска, чтобы компенсировать собственный излишний оптимизм и просчеты. Одним из проверенных временем советов инвесторам (особенно принадлежащим к категории «не любящих» риск) служит правило: при принятии решений о размере инвестиций представьте себе минимальный размер позиции, риск которой вы считаете «безопасным», и займите позицию вполовину меньше этой «безопасной» позиции.

5. Психологические «комплексы», полезные для успеха

Попробуем подвести итог вышесказанному. В терминах, подобных витиеватым образам, принятым на Востоке, ответим на вопрос, что важно для достижения успеха в трейдинге и инвестициях.

«Комплекс хамелеона» — в каждый момент торговли вы должны быть готовы изменить свою точку зрения. Вам должно быть все равно, что вы думаете о рынке и какая у вас стратегия. «Не влюбляйтесь» в собственные решения. Если вы почувствовали, что для выживания нужно менять окраску, — делайте это, хотя вам, может, и не нравится «новый цвет». Возможно, вас вдохновит на подобные действия история академика С. Струмилина. Когда в 1926 г. он объяснял в Совнархозе принципы пятилетнего планирования, из аудитории прозвучал вопрос: «Товарищ академик, так все-таки вы стоите за высокие темпы роста экономики или за низкие?» — «Я буду лучше стоять за высокие, чем сидеть за низкие», — невозмутимо ответил академик. Мораль: ваша цель — выжить и заработать, а не доказать самому себе собственную правоту.

«Комплекс победителя» — вы не сможете совладать с потерями, если не будете напоминать себе о своих удачах. Парадокс заключается в том, что вам не удастся перебороть самоуверенность, если вы не станете постоянно напоминать себе о своих слабостях, а с другой стороны, вы не можете продолжать функционировать, напоминая себе о слабостях и совершая ошибки, если у вас нет веры, что в конечном итоге вы одержите победу. Дейл Карнеги приводил в пример эксперимент с силачом. Под гипнозом его убедили, что он ослаб, и богатырь смог поднять только часть обычно поддававшегося ему веса. Если вы не верите в себя, каждая ошибка будет убивать вас, каждая удача — вызывать чувство самоуверенности, а каждая неудача — списываться на обстоятельства.

«Комплекс лучника» — «Выпуская стрелу, будь уверен, что она попадет в цель». Перефразируя эту мысль, можно предложить инвестору быть уверенным, что данная инвестиция — лучшая в его жизни, т.е. инвестировать только в лучшие идеи. Сможете ли вы преодолеть комплекс толпы, например, покупая «на откате» акции «Сибнефти» или «Вымпелкома», так как ожидаете, что их эмитенты смогут «уладить» проблемы с налогами? Действительно ли этот тип инвестиций «лучший» в вашей практике?

«Комплекс осторожного водителя» — всегда оставляйте себе немножко лишнего пространства на случай возможной ошибки. Эксцессы ведут к просчетам и потере доверия к себе, а, следовательно, и к ослаблению комплекса победителя.

«Комплекс амнезии» — забывайте обо всем, что было вчера. Это основной метод лечения от эвристики подобия, так как он вынудит вас каждый день переоценивать правильность сделанной инвестиции.

«Комплекс “широкой подошвы”» — держитесь за основу своей инвестиционной деятельности (за свою методику или основную цель инвестиции). Все, что заставляет вас реагировать на ежеминутные колебания, противоречит комплексу лучника, заставляя метаться от одной сделки к другой. «Широкая подошва» позволяет проходить через «болото», не проваливаясь на каждом шагу в новую информационную или эмоциональную воронку.