Публичная презентация – самый сложный метод коммуникации с потенциальными клиентами. Он требует детальной подготовки, выработки навыков публичных выступлений и проведения презентации, имеет свои особенности при завершении.

Давайте рассмотрим детально весь процесс.

Принципы публичной презентации

– Подготовка

Заранее свяжитесь с контактным лицом и подготовьте все необходимые для презентации материалы.

– Настрой

Наше настроение определяет успешность или неуспешность любого дела. Настрой продавца должен быть следующим: уверенность в себе, в своей компании, в своем товаре. Если это есть у продавца, считайте, что треть успешной продажи уже состоялась.

Уверенность в себе: просто посмотрите перед встречей на себя в зеркало и скажите себе: «Я успешный человек, у меня получится, успех сопутствует мне». Этого достаточно для правильного настроя себя.

Уверенность в своей компании: напомните себе, что вы работаете в одном из самых крупных банков страны. Банк стабильный, всегда выполняет обязательства перед клиентами и сотрудниками. У банка амбициозные цели по дальнейшему развитию, и вы принимаете участие в их осуществлении.

Уверенность в продукте: у банка широкая продуктовая линейка, которая позволяет удовлетворить индивидуальные потребности клиентов. Ни у одного другого банка нет настолько широкого специализированного продуктового ряда, которое позволяет удовлетворить любые потребности клиентов. При этом процентные ставки – на рыночном уровне.

– Язык тела — про него мы поговорим отдельно.

– Внешний вид должен полностью соответствовать корпоративным стандартам. Клиент формирует свое отношение к вам и банку в целом, начиная с вашего внешнего вида.

Психологические аспекты и язык тела

Человек получает 93% информации из невербальных источников, поэтому важнее, КАК мы говорим, а не ЧТО мы говорим.

Учитывайте ваши позы, выражение лица, интонацию, темп голоса, дыхание, все ваши движения.

Человек передает информацию не только с помощью слов (вербально), но и при помощи жестов, мимики, позы, взгляда, внешнего вида, дистанции при разговоре – то есть при помощи невербальных сигналов.

Язык вашего тела должен соответствовать тому, что вы говорите и как выглядите. Для этого необходимо придерживаться базовых принципов:

– установите зрительный контакт;

– примите открытую и приглашающую к общению позу;

– используйте контрастные интонации для усиления воздействия сообщения;

– используйте жесты, следите за мимикой (улыбка, гримасы).

Рис. 101. Психологические аспекты и язык тела

Шаги подготовки к презентации

Рис. 102 Шаги подготовки к презентации

Подготовка – это один из важных аспектов любой работы. Любое выступление требует особо тщательной подготовки.

От момента планирования до конечного результата разные люди, компании и страны тратят на этап подготовки разное количество времени. Приведу вам пример: в Японии на подготовку тратится 90% от всего времени, в Германии – 60%, в США – 40%, в России – 10%.

Я думаю, что вы слышали про нападение на Перл-Харбор Японией в 1941 году.

Это была самая эффективная военная операция за всю военную историю. Длилась она всего два часа, а на подготовку ее потратили целый год.

Японцы тщательно рассчитали время и место нападения, количество необходимой техники, боеприпасов и военных. Японские стратеги внимательно изучили британское воздушное нападение на итальянский флот в Таранто в 1940 году. Это было весьма полезным для них при планировании нападения на военно-морские силы США в Перл-Харборе, также они изучили американские учения 1932 и 1937 года, в ходе которых отрабатывалось нанесение удара самолётами с авианосцев по Пёрл-Харбору. В обоих случаях атаковавшая авиация достигала успеха. Впрочем, американское командование не отнеслось к результатам этих учений достаточно серьезно, посчитав, что в реальности противник не сможет провести эффективную атаку базы. Японцы же, напротив, оценили идею как весьма перспективную.

7 декабря 1941 года японская авиация и подводный флот атаковали американскую военную базу Перл-Харбор на гавайском острове Оаху.

Атака на Перл-Харбор началась в 7 часов 55 минут утра по гавайскому времени. После получения приказа из Токио с шести авианосцев «Акаги», «Кага», «Хирю», «Сорю», «Дзуйкаку» и «Секаку» вылетело более 300 самолетов. Кроме того, в нападении участвовали мини-субмарины. Американских военных японцы застали врасплох: треть личного состава отдыхала на берегу. В течение двух часов императорская морская авиация методично уничтожала находившиеся в гавани корабли и самолеты, которые даже не успели взлететь с аэродромов.

Был уничтожен линкор «Аризона». Сброшенная бомба пробила палубу и попала в носовой пороховой погреб. Здесь хранился боезапас корабля, который мгновенно сдетанировал. Из примерно 1400 человек экипажа 1177 моряков погибло. Всего же американцы потеряли погибшими 2395 человек. Было уничтожено четыре линкора, крейсер, два эсминца, несколько вспомогательных судов и 188 самолетов. Еще 10 кораблей и свыше 150 самолетов получили повреждения. Электростанция, верфь, топливное и торпедное хранилища, пирсы, а также здание главного управления от нападения не пострадали. Японские потери были небольшими: 29 самолётов, 5 малогабаритных подводных лодок вместе с 64 погибшими и одним взятым в плен военнослужащим.

Теперь вы видите, насколько важна подготовка?

Составьте план презентации и запишите его на бумаге, выпишите основные и самые важные моменты, которые вы хотите донести до аудитории.

Заранее (за день) напомните контактному лицу или уполномоченному сотруднику о запланированной встрече, уточните, нужен ли пропуск, не изменилось ли помещение для презентации, о котором договорились.

Входя в компанию, разместите маркетинговые материалы и визитные карточки на тех местах, где будет поток сотрудников.

Оформите место презентации: выложите символы банка, листовки и другие материалы, чтобы сотрудники их видели и смогли взять.

Для проведения успешной презентации вам необходимо с собой иметь:

– визитные карточки;

– маркетинговые материал: буклеты;

– листы/карточки обратной связи;

– логотип банка.

Перед началом презентации раздайте листы/карточки обратной связи, для того чтобы участники презентации успели их заполнить.

Если во время презентации вы будете использовать слайды РР, учтите следующие рекомендации:

– используйте шаблон презентации, с логотипом банка;

– презентация должна содержать общую информацию о банке, описание основных продуктов и их выгоды для клиента;

– картинка с текстом располагается справа, текст слева;

– размер текста не менее 18, Arial;

– ключевые слова выделяются жирным шрифтом;

– последний слайд должен содержать следующий текст: «Спасибо за внимание!»;

– в правом нижнем углу необходимо указать ваше Ф. И. О., контактный телефон (сотовый номер), электронную почту и адрес ВСП, куда клиент может обратиться.

Проведение публичной презентации

– Необходимо поприветствовать всех участников, поблагодарить за то, что они собрались.

– Начните презентацию с «Малого разговора», например, с похвалы компании («Мне всегда нравится к вам приходить, у вас очень дружественная атмосфера в коллективе». Темами для разговора может быть спорт («Вы смотрели вчерашний матч Россия – Испания?»), любые яркие и позитивные мероприятия («Вы видели открытие чемпионата мира по футболу?»).

– Рассказ о банке:

• расскажите 3—4 основных факта о вашем банке;

• отметьте его ценность по сравнению с остальными банками, но не высказывайтесь негативно о других банках.

– Спросите у аудитории, какие они используют банковские продукты и в каких банках.

– Продолжите с названия продукта.

– Укажите на маркетинговые материалы по продукту.

– Расскажите про ключевые характеристики, выгоды и преимущества продукта.

– Перейдите к основным выгодам и преимуществам, которые дает использование продукта.

– Расскажите о процессе оформления продукта, уточните особенности использования продукта.

– Расскажите о процессе оформления продуктов, о его удобстве для клиентов.

– Покажите им вашу роль – помощника в оформлении продуктов.

– Ответьте на вопросы. Узнайте, готовы они оформить продукт сейчас. Если нет, то запишите контакты и скажите, что вы им позвоните и договоритесь о более удобном времени для оформления продукта в офисе.

– Поблагодарите всех за время, проведенное с вами.

– Соберите листы обратной связи, которые вам необходимо будет отработать по возвращению в офис.