Фронт-менеджеры в банках занимаются не только продажами клиентам, которые приходят в отделение, но также и прямыми продажами, то есть продажами банковских продуктов за пределами отделений, например зарплатными проектами.

Основной задачей менеджера прямых продаж является привлечение новых клиентов в банк и продажа розничных продуктов. Для своей работы они используют всевозможные инструменты привлечения, в основном это работа с сотрудниками корпоративных клиентов банка, с юридическими лицами, которые могут являться, могут не являться клиентами банка, могут работать с партнерами банка. Менеджеры приходят в компанию и предлагают зарплатные карты сотрудникам либо потребительские кредиты физическим лицам. Отчасти его работа похожа на работу клиентского менеджера по малому и среднему бизнесу.

БОльшую часть своего рабочего времени (75%) менеджер прямых продаж проводит вне офиса, в «полях». В основном он занимается проведением презентации в офисах компании для сотрудников, и активными продажами индивидуальным клиентам и группам. Другая часть его работы, которой менеджер уделяет около 25% своего времени, – это работа в офисе. В нее входит получение контактов, назначения встреч, подготовка встреч, анализ информации клиента, ведение отчетности.

Рис. 95. Структура распределения рабочего времени

Существует четыре типа клиентов:

1. Сотрудники компании, действующих корпоративных клиентов банка.

2. Сотрудники компании, не являющиеся клиентами банка.

3. Партнеры банка.

4. Индивидуальные клиенты (клиенты «с улицы»).

Рис. 96. Типы контактов

Все варианты, которые мы назвали, условно можно разделить на четыре группы:

1. Работа с сотрудниками существующих корпоративных клиентов банка (в основном это клиенты, которые обслуживаются по зарплатным проектам банка).

2. Работа по привлечению сотрудников компании – не клиентов банка (основным направлением деятельности будет групповая или индивидуальная работа с сотрудниками).

3. Работа с партнерами банка (организация продаж продуктов банка через партнеров).

4. Работа с физическими лицами (это индивидуальное или массовое привлечение физических лиц).

Каждый вариант привлечения имеет свои особенности, и нужно детально разобраться в каждом из них. Работа менеджера прямых продаж состоит из 4 частей:

– поиск контактов;

– анализ клиентской базы;

– оценка потенциала и установление контакта;

– презентация предлагаемого продукта

Для того чтобы активно работать, у данного менеджера должен быть план активностей, то есть детальный алгоритм действий по каждому из направлений. Он должен понимать следующие вещи: что будет делать с сотрудниками существующих корпоративных клиентов, как он будет привлекать сотрудников компаний, которые не работают с банком, как он будет работать с партнерами банка, как он будет привлекать физические лица, и дальше продолжать с ними активно работать.

Первым шагом в работе менеджера прямых продаж является анализ действующей базы корпоративных клиентов. Вам нужно будет подойти к отделу, который занимается сегментом малого и среднего бизнеса, и попросить у них базу клиентов. После того как вы получили полный список всех корпоративных клиентов; информацию о количестве сотрудников у каждого из клиентов; информацию о наличии или отсутствии действующего зарплатного проекта, необходимо провести детальное обсуждение перспектив и возможностей, взаимодействия с данным клиентом. После этого можно будет переходить к контакту с данным клиентом, поэтому менеджерам розничного бизнеса необходимо плотно контактировать с клиентскими менеджерами корпоративного сегмента, малого, среднего, крупного бизнеса и микробизнеса. Корпоративный клиентский менеджер может не только предоставить информацию о клиентах, но и в дальнейшем помочь со встречей с данным клиентом. Скорее всего, корпоративный менеджер уже знает данного клиента, а вам всего лишь нужно найти в банке сотрудника, который общается с ним, который ведет этого корпоративного клиента, и договориться о том, чтобы он помог вам встретиться с ним. Вы просите, чтобы он позвонил этому клиенту и попросил его о встрече. Вы встречаетесь с ним и на встрече ведете переговоры о том, чтобы сделать презентацию для сотрудников данного предприятия.

На основе информации, которую вы получаете из базы, вы расставляете приоритеты в работе с каждым клиентом. Приоритеты могут быть следующие:

– компании, которые обслуживаются по зарплатным проектам;

– компании с большим количеством сотрудников;

– компании, с которыми налажен хороший контакт.

Это самые важные приоритеты.

Легче работать уже с теми компаниями, с которыми есть какая-то связь, чем с холодными контактами, поэтому начните с этих компаний, а уже потом будете приходить к компаниям, с которыми контакт менее налажен. Эффективнее всего использовать налаженные контакты через клиентского менеджера малого или среднего бизнеса. Он вас может представить самостоятельно или рекомендовать.

Установить с клиентом контакт можно с помощью холодного звонка. Это способ, результативность которого сильнее всего зависит от самого клиента. К нему стоит обратиться, только если другие варианты недоступны. Холодный звонок мы используем в последнюю очередь, сначала просим, чтобы нас как-то свели. Холодный звонок производим только тем клиентам, с которыми у банка контактов нет, то есть никто из сотрудников банка не знает о нем.

Поиск потенциальных корпоративных клиентов, с которыми у нас нет контакта и с которыми банк ранее не работал, осуществляется по той же схеме, по которой и осуществляется поиск клиентов в корпоративном блоке.

Напоминаю, что разделяют следующие источники поиска потенциальных корпоративных клиентов:

– статистические базы данных;

– контрагенты, государственные органы;

– отраслевые выставки, публичные мероприятия;

– интернет.

Детально на этих типах останавливаться здесь не будем, вы можете прочесть подробно о каждом способе в разделе продаж для клиентов МСП.

Здесь мы рассмотрим дополнительные способы.

Привлечение клиентов через партнеров заключается в том, что партнер советует своему клиенту обратиться за банковской услугой именно к вам. Достигать цели помогает запуск совместных программ или простое распространение через партнеров буклетов о продуктах банка.

Партнеров разделяют на следующие группы:

– компании сектора услуг (фитнес-клубы, салоны красоты);

– застройщики;

– автосалоны;

– другие.

Партнер получает следующие выгоды от сотрудничества с банком:

– Благодаря кредитам партнер может увеличить объем продаж и получить скидку при закупке товаров у производителя.

– Если у клиента партнера есть возможность взять кредит, то он сможет приобрести у партнера более качественный/дорогостоящий товар с более высокой маржой.