Первым этапом модели проактивных продаж является поиск клиентов.
Для привлечения клиентов в любом бизнесе в первую очередь нужно обратить внимание на две вещи:
– целевую аудиторию;
– каналы поиска.
Целевую аудиторию наших клиентов мы можем определить по продуктам, которые продаем. Разные продукты или услуги нацелены на разных клиентов, соответственно, для каждого продукта будет разная целевая аудитория (ЦА), хотя зачастую она пересекается в разных банковских продуктах. В зависимости от ЦА необходимо подбирать канал поиска клиентов. Сейчас мы рассмотрим практически все возможные каналы поиска клиентов.
Статистические базы
Мы можем использовать различные статистические базы: Дубль Гис (2ГИС), Спарк и другие. В них есть перечень юридических лиц, с которыми вы можете работать.
Рис. 7. Поиск клиентов через статистические базы
Базы данных банка
Следующий канал – это анализ базы клиентов розничного бизнеса: есть физические лица, которые имеют, например, счета в банке. Они могут одновременно являться собственниками организаций.
Рис. 8. Поиск клиентов через базы банка
Тематические выставки
Дальше, это различные отраслевые выставки, мероприятия, которые мы можем посещать и находить там контакты интересующих нас клиентов.
Выбор выставки осуществляется исходя из банковского продукта, который стоит в приоритете витрины продаж. Например, вам надо продать инвестиционный кредит, вы идете на выставки продажи спецтехники, транспорта, инвестиционные и промышленные форумы. С оборотным кредитом на продовольственные и прочие отраслевые выставки. Для привлечения клиентов на РКО идем на форумы, съезды и конференции бухгалтеров, инновационные форумы, форумы в поддержку субъектов СМП.
Рис. 9. Поиск клиентов через выставки
Отраслевые ассоциации
На сегодняшний момент в РФ зарегистрировано более тысячи различных ассоциаций: ассоциация промышленников, предпринимателей, ассоциация фермеров, пчеловодов и так далее. Изучая отраслевые ассоциации, мы можем также получить контакты интересующих нас клиентов. Постоянное взаимодействие с членами ассоциаций позволит получить лояльное отношение к банку и его продуктам.
Рис. 10. Поиск клиентов через отраслевые ассоциации
Государственные органы
Государственные органы тоже выступают как способ поиска потенциальных клиентов. Ищите возможность выхода на государственные органы, такие как пенсионные фонды, налоговые инспекции, администрации города, района и так далее, у них есть вся информация об индивидуальных предпринимателях, юридических лицах, зарегистрированных на их территории. Соответственно, через эту информацию также можно найти потенциальных клиентов.
Рис. 11. Поиск клиентов через государственные органы
Интернет и СМИ
Еще один канал – это интернет, соцсети, средства массовой информации. В первую очередь в интернете нас интересуют социальные сети. В социальных сетях поиск можно разделить на два направления: поиск отраслевых групп и поиск людей.
Вам необходимо найти группы по интересам, где люди сплачиваются, объединенные какой-то сферой деятельности или интересом, и там вы можете находить контакты. Это может быть Facebook, ВКонтакте, Instagram, Linkedin и другие. Выбор социальной сети будет зависеть от вашей целевой аудитории. В социальных сетях можно найти информацию о тех или иных юридических лицах, их владельцах или сотрудниках, через которых мы можем выйти на лиц, принимающих решения.
Также газеты, журналы часто публикуют как рекламную информацию, так и просто информационные статьи, в которых вы можете узнать о той или иной компании.
Рис. 12. Поиск клиентов через интернет
Контрагенты
Еще один из способов – это анализ контрагентов действующих клиентов. Необходимо выгрузить действующих клиентов и проанализировать контрагентов, с которыми производятся расчеты.
Рис. 13. Поиск клиентов через контрагентов клиентов банка
Прочие источники
И последнее – это такой немного трудоемкий, но достаточно интересный способ. Особенно раньше его использовали, когда еще не было такого количества информации, как сейчас в статистических базах. То есть даже базы Спарк было бы в принципе достаточно, но есть сотрудники, которые в том числе используют и этот способ. Этот способ очень простой – это этикетки, рекламные вывески, бизнес справочники. Например, купили вы шоколадку, перевернули, а на другой стороне написано, кто эту шоколадку произвел и где находится производитель. Купили вы банку сока – то же самое, там есть информация на ней. Информация о юридических лицах есть на любой этикетке: на рекламных вывесках, на дверях магазинов, в маршрутных такси, в автобусах. Ходите вы в салон красоты – и там можно найти телефон владельца этого салона. Также можно использовать различные бизнес-справочники, которые можно приобрести бесплатно или по какой-то минимальной цене. Их могут распространять на заправках, в магазинах. В таких справочниках также есть информация о юридических лицах данного региона и их контакты.
Рис. 14. Поиск клиентов через этикетки и вывески
История из жизни банковского сотрудника про способы поиска клиентов и работу с убеждениями:
«Я работала главным менеджером по работе с малым и средним бизнесом в банке с малоизвестным именем. На рынке города мы были всего три месяца. Но нас это не освобождало от выставленных плановых показателей, которые выражались как в объемных, так и в количественных показателях, выполнить необходимо было одно из двух. Такое планирование позволило нам выбирать стратегию работы, либо делая ставку на количество, либо же, если количество меньшее, необходимо было выиграть в объеме. На тот момент максимальный кредит для клиента МСБ был всего 1,5 млн. Все мои клиентские активности давали мелкие продажи с суммами кредита по 100, 200 тысяч рублей, и даже такие суммы тогда были для меня достаточно большими и вызывали определенную гордость, но, чтобы выполнить объемный план, нам приходилось работать не в 2 раза, а в 3 и более интенсивнее.
Однажды, поняв, что план в текущем месяце за счет микропредприятий будет выполнить сложно, я набралась смелости и позвонила крупному пассажироперевозчику нашего города. Его контакты я нашла в момент, когда ехала на работу на общественном транспорте, собственником которого он являлся. Это было объявление о наборе водителей для перевозки пассажиров на маршрутах города, вроде бы ничего не значащее, но в будущем полностью изменившее мое убеждение, что информацию о клиентах можно найти в любых источниках, при этом не ухищряясь всевозможными разговорами с секретарями и вылавливания от них информации (хотя это тоже неплохой опыт). На мое удивление (а до момента звонка я все-таки была убеждена и приняла решение за клиента, что ему не нужны услуги нашего банка), он сразу же согласился на встречу.
Я пригласила его к нам в офис. Он, несмотря на нашу малоизвестность, оставил документы, мы сделали все четко, нисколько его не напрягая. Благодаря нашему сервису он брал еще у нас кредиты и не уходил ни в какой другой банк, хотя был очень известным в бизнес сообществах города и за ним бегали даже банки топ-3 желающих заполучить его расположение. Таким образом, у нас зародились с ним очень теплые взаимовыгодные отношения, что позволило нам стать единственным банком в городе, который кредитовал всех пассажироперевозчиков города по рекомендации данного клиента.
Таким образом, для меня эта сделка дала возможность сделать вывод, что, работая со своими убеждениями (а у меня было четкое убеждение, что нам не по зубам крупный клиент), а также не принимая решения за клиента, ты можешь получить максимум возможностей и отдачу от своих действий».
Все эти каналы поиска клиентов являются рабочим вариантом. Если вы проявите терпение и настойчивость, то любой из каналов принесет вам новых клиентов.
Прежде чем выбирать канал, из которого вы собираетесь приводить клиентов, вам нужно помнить про то, какова ваша целевая аудитория, то есть под разные продукты могут быть разные каналы привлечения.
А второе – конечно, нужно понимать, какой из каналов вам более доступен прямо сейчас.
Также при поиске клиентов из вашей целевой аудитории необходимо задать четкие критерии, по которым вы будете отсеивать потенциальных клиентов. Что это за критерии? Это могут быть обороты, количество сотрудников, это может быть отрасль, в которой работает данный клиент, объем выручки, объем задолженности перед другими банками. Различные критерии должны быть сразу же учтены до начала поиска. Прогоняя через эти фильтры информацию из каналов поиска, вы отсеете сразу же ненужных вам клиентов. У вас останутся только те клиенты, которые будут для вас наиболее интересны.
Рис. 15. Каналы поиска клиентов
После того как вы составили список потенциальных клиентов, через возможные способы: интернет, этикетки, административные ресурсы выставки, статистические базы, существующие базы в банке, – у вас появился список, который проранжировали по установленным критериям: отрасль, регион, объем выручки, прибыль, объем задолженности перед другими банками. При этом у вас могут быть свои дополнительные критерии. Теперь список клиентов удовлетворяет вашим требованиям, и у вас есть их контакты. Данные контакты необходимо внести в базу потенциальных клиентов и начинать с ней работать.
Рис. 16. База потенциальных клиентов