Вы работаете в компании, которая успешно развивается уже более 30 лет. Ее оборот составляет 4 миллиарда долларов и прибыль стремится к 20 %. Предприятие известно на мировом рынке, выпускает ряд общепризнанных продуктов. Именно об этом мечтают большинство управленцев и менеджеров.

Все у вас прекрасно, но однажды руководство объявляет, что нужно полностью перестроить схему получения доходов и со следующей недели продукты вашей компании будут продаваться совсем по-другому. Уже начинают внедрять новую модель монетизации, о которой мало кто знает. Ваше чувство уверенности в завтрашнем дне, основанное на 30-летнем опыте тяжелой самоотверженной работы, сразу пропадает.

Но оказывается, что не все так плохо. И после перехода на новую систему организация начинает расти еще быстрее и прибыльность ее бизнеса становится еще выше!

Именно так можно описать реальную историю компании Adobe из Сан-Хосе (Калифорния). Если попросить вас назвать предприятия, которые успешно внедрили продажу софта по подписке с помощью модели «Программное обеспечение как сервис» (Software as a Service, SaaS), то вы, скорее всего, назовете LinkedIn, Salesforce, Zendesk, но не Adobe. Хотя на самом деле эта софтверная компания, известная своими пакетами программ Photoshop, PostScript и Acrobat, – один из пионеров SaaS.

В 2013 году Adobe перешла от традиционной формы продаж к использованию модели подписки.

Раньше компания выпускала программы для дизайнеров и издательского сектора в виде физических продуктов – компакт-дисков. Они поставлялись вместе с пожизненной лицензией. Оплата производилась один раз, и затем можно было пользоваться продуктом без ограничений по времени. При показателях прибыли в 19 % эту модель бизнеса можно было считать успешной, однако она имела и свои минусы.

Компания не могла наладить постоянную связь с клиентами и проводить обновление версий своего софта. Поэтому Adobe не могла предложить пользователям регулярных инноваций и усовершенствований, а вместе с этим упускала источник постоянных доходов.

Решением стал революционный переход на использование модели подписки на базе облачных сервисов Adobe Creative Cloud, которая заменила старый вариант продажи CD и лицензий. С помощью облака клиенты регулярно получают обновленную версию софта, а также новые онлайн-сервисы. Теперь монетизация достигается не за счет единовременной покупки программного обеспечения за 1800 долларов, а за счет месячной подписки на все сервисы Creative Cloud за 50 долларов или 19 долларов при выборе только одного из них.

Переход на новую модель продаж сопровождался мощной маркетинговой кампанией и принес Adobe огромный успех. В 2013 году, когда началась эта трансформация, рыночная капитализация компании[169] составляла 22,5 миллиарда долларов. К 2021 году этот показатель вырос до 269 миллиардов долларов при годовом обороте в 16 миллиардов долларов.