Вы возвращаетесь с работы после тяжелого дня. Вам хочется как можно быстрее добраться до дома. Но на станции метро происходит нечто необычное: люди беспорядочно ходят по платформе, что-то нервно обсуждают по телефону, плачут дети, девушки сидят на своих рюкзаках.

Полный хаос. Солидные усатые мужчины с портфелями уже начинают паниковать. Общественный транспорт не работает из-за всеобщей забастовки. Поезда в метро не ходят. Кошмар вместо обычных будней.

Это совсем не похоже на лучший из возможных вечеров, который вы себе представляли: теплый душ и музыка, удобная одежда и бокал вина. Вы сидите в кресле и читаете сегодняшнюю газету, которую не успели открыть утром.

Вы уже не мечтаете о том, как отдохнете дома. Жизнь диктует свои суровые законы. Вы так вспотели, что у вас мокрая рубашка, и ваше терпение уже на пределе. Такой несчастливый день, как у героя фильма «С меня хватит», которого играл Майкл Дуглас. Остается только сделать один глубокий вдох, потом еще один и еще один.

И тут происходит необъяснимое.

Когда вы смирились с тем, что конец этого кошмарного дня вам придется провести в переполненном зале ожидания, на ваш смартфон приходит сообщение Uber о том, что, учитывая всеобщую забастовку на транспорте, компания решила предоставить вам 50-процентную скидку на «поездку домой».

«Жизнь – это то, что происходит с тобой, пока ты оживленно строишь другие планы».

Джон Леннон оказался прав!

Возможно, в этом и есть суть жизни – череда непредсказуемых событий, которые никак не упорядочить. Вы думали, что у вас все под контролем, и, пока строили свои планы на будущее, жизнь реализовала свои.

Это ключ ко всему, что происходит. Сообщение, которое можно передать клиенту.

В самом деле, после комфортабельной и недорогой поездки в такси переполненное метро забылось, как дурной сон. И вот вы уже дома, в целости и сохранности.

Клиент будет до конца жизни помнить такой неожиданный и случайный «подарок» судьбы.

Этот пример может показаться неубедительным и не имеющим никакого отношения к реальной жизни. Но именно так Uber предлагал свои услуги жителям Лондона и Бостона, когда в этих городах общественный транспорт не работал из-за всеобщей забастовки.

Так действует приемлемое ценообразование. Оно заменяет негативный опыт – в данном случае из-за остановки метро – на позитивный. Клиент недорого доехал домой на такси и был благодарен бренду компании, хотя бы на бессознательном уровне, а потому положительно воспринимал его.

Приемлемое ценообразование можно определить следующим образом:

Предложить гибкие и впечатляющие скидки, которые в трудную минуту помогут пользователю.

Протянуть ему руку помощи или поддержать общие ценности[126].