Как говорил Карл Маркс, «история повторяется». Об этом же пели Propellerheads вместе с Ширли Бэсси в песне History Repeating. В прошлом в торговле в основном использовалось динамическое ценообразование, пока в 1870-е годы в магазинах не появились ценники. В новейшую эпоху оно возродилось сначала в индустрии авиационного транспорта, а затем начало внедряться и в других секторах.

Возврат к динамическому ценообразованию, однако, вызван не совершенствованием способностей продавца уговорить покупателя заплатить произвольную цену, а развитием технологий.

Огромный объем данных позволил сегментировать клиентов по демографическим показателям, поведению при покупках и ценам, которые предлагают потребителям конкуренты. И в то же время усовершенствовать инструменты маркетинга, начиная от выбора целевого сегмента покупателей и до индивидуальных цен, которые могут изменяться.

Динамическое ценообразование можно применять в контексте как B2C, так и B2B. Однако данный подход к монетизации не всегда имеет смысл.

На практике есть три формы динамического ценообразования: временное, ориентированное на клиентов и на каналы продаж.

Все они применяются в различных секторах, как в сфере сервисов (например, туризм и аренда автомобилей), так и в сфере производства (например, сталелитейной и химической промышленности).

Внедрение динамического ценообразования дает значительный эффект: доход может вырасти до 8 %, а прибыль до 25 %.

Как показывает практика, для успешного внедрения управления этим способом монетизации требуются четыре основных компонента: первый – это данные и технологии, затем идут логика определения цены и инструменты ценообразования, третий компонент – процесс и руководство гибким формированием стоимости, а четвертый – возможности и компетентность команды.

Необходимо помнить о том, что динамическое ценообразование – лишь инструмент. И, как любой инструмент, его нужно использовать с осторожностью. Нельзя целиком полагаться только на машины и уравнения: они лишь служат человеку, который должен проверять, что в результате установлены разумные цены (см. историю цен на книгу о мухах). Обо всем остальном позаботится история – которая имеет свойство повторяться, – как о собственном ходе, так и о нашем бизнесе.