Не всегда имеет смысл применять динамическое ценообразование. Например, если товаров не хватает, то оно только ухудшит продажи.

Внедрение такого подхода требует тщательного планирования. Тут важно быть упорным и готовым преодолеть неизбежно возникающие проблемы. Но если правильно подготовиться, то вы сможете быстро перейти на динамическое ценообразование и добиться с его помощью значительных успехов.

На основе различных проектов последних лет можно выделить четыре фактора успеха: первые два относятся к решению, а другие два – к интеграции этого решения в компанию.

1. Данные и технологии. Первое обязательное условие применения модели динамического ценообразования – доступность информации. В некоторых секторах, особенно в B2C, нужна высокая степень детализации данных об отдельных клиентах и транзакциях. А в других, таких как оптовые поставки профессионального оборудования для электриков, достаточно иметь общие сведения по каналу продаж. Но в обоих случаях необходима архитектура IТ, способная обеспечить поддержку нового способа монетизации ценности, предоставляемой клиентам.

2. Логика определения цены и инструменты ценообразования. Логика, которой руководствуются компании при определении своих цен, – это начальная точка постепенного перехода к динамическому ценообразованию. Она может сильно отличаться у разных организаций. В контексте B2C магазин розничной торговли способен менять цены в зависимости от лояльности конкретного покупателя, времени дня, когда происходит покупка, или содержания покупательской корзины. В контексте B2B операторы связи могут устанавливать стоимость услуг, исходя из предложений конкурентов, длительности звонка или способов передачи данных. Любой компании полезно разработать такую модель динамического ценообразования, которая учитывает эту логику и на ее основе гибко меняет цены.

3. Процесс и руководство динамическим ценообразованием. «Дурак, даже если ему дать инструмент, все равно дурак», – говорил Гради Буч, знаменитый IТ-специалист, который многие годы в IBM и других компаниях развивал методы динамической разработки программного обеспечения. Его Тьюринговская лекция 2007 года называлась «Обещания, ограничения и красота программного обеспечения». Хотя динамическое ценообразование базируется на логике цен и мощных средствах аналитики, успех его внедрения зависит от того, как сотрудники компании используют эти инструменты. Победа в игре зависит от всей команды. Ценообразование и функции маркетинга подталкивают к постоянной корректировке и совершенствованию подхода. Отдел продаж привносит свои знания клиентов и рынков. IT-специалисты с помощью своих компетенций настраивают инструмент для максимально эффективной работы. Отдел контроля и финансовый отдел компании отслеживают результаты, на основе которых уже руководство принимает решение о дальнейшем развитии.

4. Возможности и компетентность команды – последний, но не менее важный пункт. Наибольшего успеха в переходе на новые динамические модели ценообразования достигают те компании, в которых руководство вовлекает всех сотрудников в реализацию инновационного проекта.

Для взаимодействия внутри междисциплинарных команд необходимо участие руководителей. Наконец, нужны специальные подготовительные процессы, чтобы привить культуру открытости, тестирования и обучения. Многие добившиеся успеха компании начинали с одного, так называемого «пробного» предложения. Затем на основе результатов внедрения и накопленного опыта совершенствовали компетенции команды и приступали к внедрению других вариантов.