Когда мы поняли задачу, нужно сделать клиенту предложение – то есть озвучить цену за работу. Вот что должно быть в таком предложении.
Состав работ. Есть ситуации, когда состав работ очевиден: например, копирайтеру нужно написать 10 статей по 10 тысяч знаков. Это и будет в предложении. Но также бывают заказы с неочевидным составом работ. И тогда сформулировать его – отдельная задача.
Часто о конкретном составе работ начинают думать, когда уже подписан договор. И это фатальная ошибка.
Пример из сферы дизайна сайтов. Клиенту нужно запустить интернет-магазин. Исполнитель примерно оценивает работу в 900 тысяч рублей и три месяца. Клиент соглашается.
Проходит несколько недель, сайт начинает вырисовываться. Становится очевидно, что за три месяца исполнитель успеет сделать далеко не всё. И теперь нужно либо увеличивать бюджет, либо работать себе в минус, либо уговорить клиента на более скромный сайт. Все три варианта плохие. А нужно было на старте потратить дополнительные полчаса на предварительное проектирование сайта.
Иногда в компаниях работают специалисты предпродажного проектирования. Например, у ИТ-интегратора есть инженеры-пресейлы – они месяцами разрабатывают решение для потенциального клиента, хотя нет гарантии, что договор будет подписан. Звучит нереально, но представьте, что проекты стоят сотни миллионов рублей. И тогда лучше потратить полмиллиона на предварительный проект, чем потом терять деньги.
И вы тоже так делайте: до старта проекта определите, какие конкретно произведения нужно создать и какие работы провести, чтобы клиент получил нужный результат. Выпишите их столбиком. Если не можете понять точное количество, зафиксируйте диапазон: от стольки-то до стольки-то. Можно просто поставить верхний лимит: не более стольки-то макетов, страниц, статей.
Сроки и порядок работ. Самые крутые ребята делают так: они составляют понедельный план работ в виде диаграммы Ганта или таблички. Там сразу отмечены недели, когда требуется участие клиента, чтобы он мог сопоставить их со своим календарем и заранее запланировать встречи.
Чуть менее крутые обозначают только день старта работ, несколько промежуточных дедлайнов и дату окончания. Когда нужны встречи с клиентом? «Ой, договоримся!»
Хуже всего, когда описывают сроки большими мазками: «В марте мы делаем вот это, в апреле вон то, в мае плюс-минус третье». Создается впечатление, что план есть, но фактически по нему нельзя принять никаких решений. Если 24 апреля еще не готова апрельская часть работ – это хорошо или плохо?
Составить хороший план – тоже работа. О ней мы говорим в следующей главе, а пока что нужно запомнить, что этому необходимо уделить внимание.
Условия и деньги. Наконец-то мы называем цену, порядок оплаты и другие условия работы, которые применимы в вашей сфере. Например, что нам нужно получить доступ к каким-то ресурсам или привлечь таких-то людей со стороны клиента.
Хорошая идея – не только назвать конечную стоимость, но и объяснить логику ценообразования. Например: вы оцениваете работу по неделям или по количеству макетов. Так, если клиенту дорого, он может сам предложить сделать меньше работы или выбросить из плана какие-то недели. Подробнее об этом – в главе «Как давать скидку». И вообще про деньги будет отдельный большой разговор.
В предложении обычно указывают порядок оплаты: когда и какой аванс нужно внести и когда будет полный расчет. Хорошо бы, чтобы это не было для клиента сюрпризом – например, вы работаете по предоплате 100 %, а клиент готовился к авансу максимум 20 %. Обычно эти вопросы поднимаются на встречах.
В итоге предложение будет выглядеть, например, так:
Для решения такой-то задачи предлагаем разработать макеты пяти страниц и реализовать их в виде работающего сайта на базе системы управления «…».
Результатом работы станет сайт, запущенный по адресу такому-то на вашем виртуальном сервере. На нем будет 10 страниц: (перечислили столбиком 10 названий).
Для запуска сайта нам потребуется полный доступ к вашему виртуальному серверу. Логины и пароли нужны не позднее такого-то числа.
Основные вехи проекта:
● Старт работ – …
● Промежуточная презентация – …
● Дедлайн по дизайну макетов – …
● Начало разработки и реализации сайта – …
● Начало тестирования – …
● Презентация работающего сайта, начало этапа доработки – …
Общая продолжительность проекта – восемь недель, включая две недели на согласование и приемку результатов.
Для вашего удобства мы составили понедельный план: ссылка. Согласно этому плану, нам нужно, чтобы вы согласовали работы на неделях с такого-то по такое-то число. Промежуточные встречи будут в такие-то даты.
Стоимость. Мы оцениваем работу в 200 тысяч рублей в неделю. Две недели на согласование не оплачиваются. Общая стоимость проекта – 1 200 000 рублей.
Дальнейшие шаги. Чтобы начать проект такого-то числа, вам нужно подписать договор и внести предоплату в размере 800 тысяч рублей до такой-то даты.
Текст может быть и менее формальным. Главное, чтобы в нем были все существенные условия: что сделаете, когда и на каких условиях. Со временем вы поймете: чем четче всё описано, тем спокойнее и вам, и клиенту.
Этот документ оформляем как официальное коммерческое предложение, как часть понимания задачи, как письмо или хорошо структурированное сообщение в мессенджере.
– Получается, что нужно проделать большую работу перед стартом проекта, а клиент еще даже не подписал с нами договор.
– Да, но посмотрите на это с другой стороны. Что лучше – взять первую попавшуюся задачу и потом расхлебывать последствия, или найти что-то хорошее, что у вас точно получится? Этот длительный процесс подготовки поможет не ввязаться в откровенно вредные и невыгодные проекты.
Дело же не только в том, что вы делаете большую работу. Пока вы составляете предложение, то многократно контактируете с клиентом: наблюдаете, какой он в переписке и личном общении; понимаете степень его вовлеченности, оцениваете скорость реакции. Уже из этого понятно, насколько заказчик порядочный и последовательный. Вы видите все его «красные флаги».
Будет намного хуже сначала подписать договор и только потом начать детально разбираться в задаче, определять состав работ и строить планы.
Это как в романтической жизни. Не все юноши и девушки, с которыми вы сходите на кофе, в итоге станут вашими мужьями и женами. Но если человек не пойдет с вами в загс, вы же не решите, что все выпитые ранее капучинки – зря потраченные деньги. Это всё часть поиска партнера.
Вам ведь нужно не много клиентов как таковых, а только несколько человек, с которыми вы будете максимально совместимы. Это те, кому нравятся результаты и кого устраивает цена; кто прощает вам недостатки и готов рекомендовать вас другим. Чтобы их найти, нужно общаться. И естественным образом кто-то вам не подойдет. Подробная предпроектная работа – это шанс не оказаться втянутым в проект с теми, кто вам не близок по духу.
Но вообще да, это дорого и долго. Было бы легко и быстро, все творцы ходили бы миллионерами.
– Как напомнить клиенту о предложении? Вот я высылаю, и клиент пропадает. Его ждать, не ждать?
– Напишите ровно одно письмо с таким посылом: «Иван, должен предупредить, что предложение действительно до такого-то числа, далее я не смогу гарантировать сроки и доступность (свою или команды). Если проект актуален, дайте знать до такого-то момента.
И всё – если не вернется, можно не бегать за клиентом. Если бы вы продавали простые товары, можно было бы «дожимать» клиента до покупки, но когда речь идет об экспертных творческих услугах, лучше работать с теми, кому это действительно актуально.
– Что делать, если клиент хочет узнать цену заранее? А нам сначала надо проделать всю подготовительную работу, и если потом цена ему не подойдет, получается, мы зря потратили на это время.
– Если вам нужно назвать стоимость в самом начале разговора, объясните логику ценообразования и дайте вилку, ничего не обещая:
«Я не могу вам сейчас назвать точную цену, потому что не понимаю до конца задачу. Обычно работа у меня стоит 200 000 рублей в неделю, сайты в среднем выходят от миллиона до двух. Чтобы оценить более точно, нам нужно будет встретиться. Я должен разобраться в деталях проекта, на это уйдет часа два».
Вопрос цены обычно интересует частных заказчиков с небольшими бюджетами. У них, условно, всего 200 тысяч на работу, а вы им говорите «200 в неделю». Сразу понятно, что вы им не подходите.
Было время, когда автоответчик студии Лебедева сообщал всем звонившим: «Мы делаем проекты от миллиона рублей». Это тоже способ создать ожидания: если ваше «от» выше, чем клиентский бюджет, вам пока не о чем разговаривать. Еще любопытно, что это говорил именно автоответчик, а не менеджер, с которым вы уже много часов обсуждаете задачу. Автоответчик – это «правила для всех едины».
Есть ребята, которые принципиально не дают разгон цен до момента, пока не поймут задачу. Расчет такой: если клиент потратил пару часов на понимание задания, ему будет больно делать проект с кем-то другим, ведь творец уже зарекомендовал себя. При таком подходе нужно быть готовым, что далеко не все встречи с заказчиками превратятся в заказы. Прямо не бояться «списывать» это время.
– Клиент просит организовать аналогичные предложения еще от двух подрядчиков, это нормально? Говорят, что им для закупок надо.
– Так делают. У крутых ребят на этот случай есть дружественные подрядчики, которые по щелчку дают предложения на 20–30 % дороже. Это реальность работы с «крупняком», где большие бюджеты и сложные закупки. Хотите себе таких клиентов – готовьтесь.
Но можно для себя решить, что крупняк вам не нужен и вы хотите работать без этих корпоративных процедур. Тоже имеете право. Тогда проекты будут измеряться не десятками миллионов, а просто миллионами. Тоже неплохо.
– Нужно ли делать предложение на фирменном бланке? Вообще насколько оно должно быть официальным?
– Зависит от размера клиента. Крупняк попросит дать официальное предложение на бланке, с подписью и печатью. Частным предпринимателям обычно важна суть, а не форма.
В любом случае сделайте так, чтобы итоговый документ выглядел красиво: не просто сообщение в мессенджере, а что-то хорошо структурированное. Это повышает статус: видно, что исполнитель относится к работе серьезно и соблюдает в ней порядок. А еще этот файл станет вашим же подспорьем: когда на середине проекта нужно будет посмотреть, что вы пообещали клиенту, под рукой как раз будет удобный и хорошо структурированный документ.
Больше примеров собрали для вас в папочке, наслаждайтесь: soviet.glvrd.ru/pravok/