Формула: кто пришел – с какой проблемой – что делали – что получилось – предложение.

Нюанс: Один из самых мягких и при этом сильных способов продать – рассказать историю. Не надо агитировать. Необязательно убеждать. Достаточно показать, как было и что стало.

Пример:

«Она зашла ко мне на сессию с глазами, в которых было ровно ничего. Ни интереса, ни желания, ни даже злости. Просто: “Я пробовала все, Майя, но не работает. Ни тексты, ни я”.

Писать посты – боль. Продавать – пытка. Про продукты – молчит неделями.

Я это знаю. Момент, когда вроде бы все есть – и экспертиза, и пройденные курсы, и даже клиентки, – но будто кто-то выключил свет. В голове крутится только одно: “Не мое это, видимо”.

Мы сели. Я спросила:

– А если бы прямо сейчас вы могли сказать одну вещь, которую хотите, чтобы люди услышали, – что бы это было?

И понеслось.

Это не метафора. Мы написали пять постов за одну сессию.

Один – крик души. Второй – о том, что она умеет. Третий – про то, как она сама себя возвращала. Четвертый – для продаж. Пятый – про самое важное: зачем все это вообще.

А потом мы сверстали лендинг. Без мучений, без многочасовых правок. Просто взяли и собрали. Он был как она: честный, простой, без выкриков и стрелочек.

Через два дня она написала:

– Я впервые за месяц нормально спала. Потом пошла гулять в 9 утра. А после провела консультацию. И знаешь, клиентка оплатила сразу. Потому что я пришла не из нужды, а из кайфа.

Вот что делает один вечер, когда рядом не редактор, не коуч и не гуру продаж, а человек, который просто умеет:

♦ слушать;

♦ видеть текст;

♦ находиться рядом, когда ты снова учишься быть собой.

Таких историй у меня десятки. И я не устану о них писать. Потому что это не про тексты. А про возвращение через них к себе.

Если у вас сейчас – как у нее в начале – я рядом. Работаю индивидуально. Да, редко. И выборочно. Но если вам отзывается – напишите».

Сторителлинг как прием часто работает лучше любых «почему выгодно». История позволяет читателю узнать себя в герое, попавшем в сложную ситуацию. Главное – не перепутать: герой – тот, кому вы помогли. А вы – проводник, волшебный помощник, если вспомнить концепцию Кэмпбелла.

Рассказывая об этой схеме, я часто слышу вопрос «Всегда ли истории клиентов должны быть правдивыми?». Ответ: необязательно. Может оказаться, что реальный кейс «из жизни» не несет нужной вам идеи. Или не раскрывает образ героя. А психологам, например, вообще запрещено делиться историями своих клиентов из этических соображений.

У меня как у маркетолога тоже есть ограничения. Не каждый клиент готов к появлению его истории в соцсетях. В таких случаях я придумываю некий собирательный образ. Рассказываю о человеке, который пришел ко мне с определенной задачей, и о том, как мы с ним ее решали. Можете ли вы использовать этот прием и как именно? Подумайте.

Мои клиенты боятся выдуманных историй, считают их неестественными. Но часто они получаются более «гладкими» и удачными, чем те, в которых все «как было». Рассказывая о реальных событиях, вы рискуете увлечься подробным перечислением деталей и утомить читателя. А у вымысла есть план и структура, которые не дают «растечься мыслью по древу». Нет избыточных эмоций, излишне запутанного сюжета, словесной суеты. Следить за такой историей легче, поэтому она и продает лучше.

Многие блогеры сделали ставку на продающие истории. Но доверие аудитории к ним с каждым днем снижается. Чтобы вас слышали, к вам прислушивались, нужно разговаривать с подписчиками постоянно. Не только когда надо что-то продать.

Увеличить число просмотров продающего поста и собрать больше комментариев вы можете, используя двухходовую комбинацию. Разделите пост на две части: сначала расскажите историю, а потом продавайте. Первый пост начните с кейса, который сведите к обсуждению любой популярной темы. Например, кто должен платить за кофе на первом свидании. Если получится интересно – к вам придет много новых читателей. И тогда во втором посте уже смело продавайте продукт или услугу по любой из схем, описанных в этом разделе.

Важно разнести эти сообщения во времени. Сегодня рассказываете историю. Завтра – что-то продаете. Потом пишете репутационные тексты, готовите интервью с партнерами или опять рассказываете истории, например о клиентах и сотрудниках. При таком подходе у вас, во-первых, всегда будут разные, а не однотипные посты. Во-вторых, больше шансов, что вы научитесь получать от текстов удовольствие, что для меня важно. Очень заметно, когда текст создан в кайф, а когда – лишь потому, что с его помощью нужно что-то продать.