Любимое возражение многих клиентов: «Слишком дорого». Это говорит каждый второй, услышав цену чего угодно. Неизвестно, где люди научились так торговаться, но факт остается фактом: клиент всегда подозревает, что вы завысили цену.

Первый прием, которым чаще всего пользуюсь я сама, – сравнение. Задайте вопрос: «А с чем вы сравниваете?» Я обычно предлагаю клиенту сопоставить, сколько времени он потратит на обсуждаемую задачу, с обычной стоимостью часа его работы. Становится понятно, что делегировать гораздо выгоднее, чем пытаться решить самому. Многие любят сравнивать свою цену с чем-нибудь дешевым вроде чашки кофе: «Минус пять чашек кофе в ресторане – и вы сможете позволить себе этот свитер».

Второй прием – разбить цену на части. «20 000 рублей абонентской платы в месяц – это всего 1000 рублей в день, считая только рабочие дни. За эти деньги вы получаете полную юридическую страховку на все случаи жизни». И тысяча рублей выглядит уже не так страшно, как двадцать. Хотя цена вопроса не изменилась.

И, наконец, третий прием: попробуйте не спорить с клиентом. Согласитесь с ним. Этот прием называется «Травление лески». Западные переговорщики с успехом используют его в своей практике: «Да, понимаю, эта цена слишком велика для вас. Давайте попробуем поискать что-то в суперэкономичном сегменте». Большинство людей тут же начнут доказывать, что они достаточно состоятельны и могут позволить себе вашу цену. Чего вы и добивались.

Правда, третий прием не всегда работает. Недавно мне предложили поездку на пять дней в Подмосковье. Ее цена составляла сумму чуть меньше единицы с шестью нулями. Для меня это действительно дорого. Я не была готова потратить такую сумму за пять дней, пусть и в отличном месте с хорошей компанией. И честно ответила: «Дорого. Хотела бы, но не поеду». В тот момент я задумалась: какая из приведенных здесь схем сработала бы со мной? Поняла, что никакая.

Иногда дорого означает дорого. Клиент не готов купить по этой цене. Никакие скидки, рассрочки и дополнительные бонусы его не убедят. Бывает. Идите к следующему клиенту.

Подытожим. Как добиться того, чтобы вам не возражали? Я предложила три решения. Начну с конца:

♦ не спорьте, будьте гибче;

♦ убедите клиента, что заботитесь о нем;

♦ подготовьте в свою защиту бронебойные аргументы из цифр и фактов.