Собирать одно выступление из множества элементов – увлекательное и полезное занятие. Это может быть что угодно: отчет за полгода работы, трогательная речь на школьном утреннике, прямой эфир в соцсетях или даже важный семейный разговор.
Я приведу пример того, как может строиться такая речь. Допустим, детскому психологу нужно подготовить выступление для родителей подростков. Мысленно возвращаемся в начало этой части и вспоминаем, с чего все начинается.
Первое, о чем нужно подумать, – кто ваши слушатели. От этого зависит все: и цель речи, и продолжительность выступления, и его наполненность, и подходящие инструменты управления вниманием, и допустимый уровень требований.
Представьте, что вас пригласили в частную школу, где учатся дети из обеспеченных семей. Их родители готовы инвестировать в успешное будущее, они ценят индивидуальный подход и качественное образование. В классах по 10–12 человек. А еще эти люди очень ценят свое время и не готовы слушать длинные лекции.
Цель выступления в такой ситуации очевидна – продажа индивидуальных занятий с подростками. Важно понимать, что в этой среде решения принимаются не под влиянием вдохновения. Основной триггер – рекомендации. Доверие такой аудитории не завоюешь сладкими речами. Значит, нужен проводник в это сообщество: классный руководитель, знакомый из этой группы или кто-то еще. В идеале выступление должно начаться со слов проводника, который представит вас аудитории. Это и есть залог успеха.
Теперь обратим внимание на особенности речи. После анализа аудитории становится понятно: продолжительность выступления – 20–30 минут. Начало – представление проводника. Содержание – конкретные проблемы, примеры, минимум терминов. Подход – индивидуальное решение для каждой семьи. Подача – без перегруженности, но с ощущением экспертности и четкого понимания дела.
Исходя из этого строится план выступления.
1. Озвучивание проблем: подросток начал хамить, не слушается, учится плохо, курит вейп, ни с кем не общается, сидит целыми днями дома.
2. Тезис: с подростковым кризисом можно и нужно работать.
3. Факт 1. Статистика усиления зависимости от вейпа, гейминга и прочего среди подростков.
4. Факт 2. Подростки, которые регулярно занимаются с психологом, меньше подвержены подобным рискам и имеют более высокий уровень мотивации и успеваемости.
5. История с впечатляющими результатами из клиентской практики.
6. Сравнение: дети похожи на деревья, нуждающиеся, с одной стороны, в воде и солнышке, с другой – в обрезке и защите от вредителей. Психолог вместе с родителями обеспечивают и то и другое.
7. Вывод. Приглашение на личную встречу для диагностики и дальнейшего сопровождения. Учитывая аудиторию, прямая и напористая продажа станет дурным тоном. Так что будет гораздо уместнее пригласить желающих на бесплатную ознакомительную встречу, на которой и озвучить стоимость услуги. Цена должна быть высокой, иначе это подорвет доверие к вам.
Проверим выступление по четырем принципам.
Отношение к людям – учтено: комфортный тайминг, доступная лексика, уважение к проблемам аудитории.
Быть собой – заложено в образе теплого, но уверенного в себе эксперта. Сочувствие подросткам, понимание родительской тревоги.
Логичность – выстроенная структура: тезис, аргументы, образы, вывод.
Осталось поработать над четвертым принципом и не позволить заскучать слушателям. Возвращаемся к инструментам управления вниманием и добавляем дополнительные пункты к уже имеющимся. Я выделю их курсивом.
1. Благодарность тому, кто представил спикера, и короткая самопрезентация с годами стажа, количеством клиентов и т. д. Как раз эти числа можно обыграть инструментом «200 футбольных полей» и сравнить эти величины с чем-то другим.
2. Краткий регламент встречи.
3. Озвучивание проблем: подросток начал хамить, не слушается, учится плохо, курит вейп, ни с кем не общается, сидит целыми днями дома.
4. Тезис: с подростковым кризисом можно и нужно работать.
5. Факт 1. Статистика усиления зависимости от вейпа, гейминга и прочего среди подростков.
6. Инструмент «Градация». Уместно будет показать, как в разрезе времени (скажем, 20–30 лет) или в разных странах проявились последствия подросткового кризиса и чем это было чревато.
7. Факт 2. Статистика. Подростки, которые регулярно занимаются с психологом, меньше подвержены подобным рискам и имеют более высокий уровень мотивации и успеваемости.
8. История с впечатляющими результатами из клиентской практики.
9. Сравнение: дети похожи на деревья, нуждающиеся, с одной стороны, в воде и солнышке, с другой – в обрезке и защите от вредителей. Психолог вместе с родителями обеспечивают и то и другое.
10. Цитата известного психолога или педагога по теме.
11. Вывод. Приглашение на личную встречу для диагностики и дальнейшего сопровождения. Учитывая аудиторию, прямая и напористая продажа станет дурным тоном. Так что будет гораздо уместнее пригласить желающих на бесплатную ознакомительную встречу, на которой и озвучить стоимость услуги. Цена должна быть высокой, иначе это подорвет доверие к вам.
За полчаса психолог расскажет все эти пункты и предложит задать ему вопросы. Встреча скорее всего пройдет в сдержанном настроении, слушатели будут минимально включаться в обсуждение, и это нормально, учитывая их социальное положение.
Но если психолог выступает перед родителями учеников государственной школы, все будет по-другому. Там атмосфера более эмоциональная, участники вовлечены в диалог, а индивидуальные занятия могут быть недоступны по цене.
Тогда:
Цель – продвижение групповых занятий с психологом. Альтернативный вариант – предложение книги, методички, подписки на блог.
История – лучше заменить на кейс групповой работы.
Тайминг – увеличивается. Если вам нужно его ограничить, в самом начале оговорите это, иначе встреча рискует превратиться в спонтанную консультацию.
Элементы управления вниманием тоже изменятся. Вот как они будут выглядеть теперь. Измененные пункты выделены курсивом.
1. Самопрезентация с официальными данными. Образование, стаж работы, количество клиентов. Формирование доверия.
2. Краткий регламент встречи.
3. Инструмент управления вниманием «Вопрос». Поскольку аудитория предполагает менее официальную атмосферу, слушатели с удовольствием сами расскажут о своей проблематике, что скажется на результатах выступления самым лучшим образом.
4. Подведение итогов озвучивания проблем: подросток начал хамить, не слушается, учится плохо, курит вейп, ни с кем не общается, сидит целыми днями дома, не помогает родителям.
8. Тезис: подростковый кризис не нужно пережидать, с ним можно эффективно работать.
9. Факт 1. Статистика усиления зависимости от вейпа, гейминга и прочего среди подростков.
10. Инструмент «Лучше один раз увидеть». Можно показать слайды и фото подростковых неблагоприятных групп и последствий. Поскольку аудитория менее официальна и более эмоциональна, этот инструмент будет очень эффективен.
11. Факт 2. Статистика. Подростки, которые регулярно занимаются с психологом, меньше подвержены подобным рискам и имеют более высокий уровень мотивации и успеваемости.
12. История с впечатляющими результатами из клиентской практики.
13. Сравнение: дети похожи на деревья, нуждающиеся, с одной стороны, в воде и солнышке, с другой – в обрезке и защите от вредителей. Психолог вместе с родителями обеспечивают и то и другое.
14. Инструмент «Комплимент». В конце расскажите, как вам было интересно познакомиться и пообщаться, а также поблагодарите за встречу. Подарок за лучший вопрос.
15. Вывод. Приглашение записать своих детей на психологический кружок прямо здесь и сейчас или предложение приобрести книги / оформить подписку на канал.
По такому принципу строятся все речи – и камерные, и масштабные. Порядок подготовки один. Принципы одни. А вот инструменты и акценты вы подбираете индивидуально – под людей, под контекст, под цель.
И еще кое-что. После каждого выступления – даже неформального – задайте себе три вопроса:
• Получилось ли достичь цели? Насколько?
• В какие моменты я чувствовал себя особенно уверенно?
• Что пошло не так? Почему? Как сделать иначе в следующий раз?
Если вы будете регулярно возвращаться к этим вопросам и учитывать свой опыт, ваши речи будут становиться все более сильными, точными и убедительными.