Об этом я писал в главе «С кем я говорю». Именно на понимании аудитории будет держаться все остальное: структура, аргументы, интонация, даже юмор. Зная, кто перед вами, вы понимаете: как говорить, что говорить и что точно лучше не говорить.

Какие аргументы использовать? Уместна ли история или лучше задать вопрос? Нужен ли комплимент? Если вы правильно определили тип человека или преобладающее большинство в зале, общаться станет проще.

А ваши цели будут достигаться быстрее.

Допустим, перед вами – молодой, амбициозный, активно-агрессивный, но пока еще не очень опытный слушатель. А вы подготовили выдержки из мировой истории, цитаты из научных статей, викторину с каверзными вопросами. Что вы чувствуете? Правильно. Рассинхрон.

Пожилой профессор, тоже склонный к активной агрессии, оценил бы такой подход: он видит логику, источники, сложность. Но юный представитель того же типа ждет другого. Ему нужны комплименты, вовлечение, интерактив и крошечная доза информации. Если будет иначе – он просто не станет слушать.

Другая ситуация. Вы выходите к аудитории и с пафосом начинаете декламировать длинную восторженную оду в честь одного скромного, но гениального инженера. А он, бедолага, уже на первой минуте ищет глазами выход. Ему неловко и неинтересно. Потому что ему не нужны аплодисменты и лестные речи. Ему нужны задачи: ребусы, головоломки, что-то практичное. Найдите для него подходящее дело – он ваш.

Анализ аудитории – это основа. Он не требует составления глубокого психологического портрета каждого слушателя, но требует внимания.

Спросите заранее у организаторов: кто будет в зале? Примерный возраст слушателей? Принадлежность к профессиональному сообществу? Поймите, на каком языке с ними говорить. И только потом начинайте подбирать истории, данные, темп, стиль, формат.

Без этой базовой настройки можно быть сколь угодно умным, подготовленным и искренним – но не быть услышанным.