Если вы не единственный игрок на рынке, у вашего потенциального клиента есть куча способов «свернуть не туда» перед покупкой. Он может выбрать косвенного конкурента (вы продаете торты, а конкурент – пончики), может выбрать прямого конкурента, а может и вовсе перенести покупку на неопределенный срок. В любом из этих вариантов вы теряете клиента, который мог купить товар если не завтра, то в ближайшее время.

Каждый потенциальный покупатель проходит определенный путь – стадии принятия решения о покупке. Называются они так:

• неосознанная (латентная) потребность;

• осознание потребности;

• выбор;

• покупка;

• использование продукта;

• повторная покупка;

• лояльность.

Чтобы привести человека к решению о покупке, контент-маркетинг должен сопровождать его на каждом из этих шагов.

Однако универсальной таблетки нет – путь клиента может отличаться от примера выше из-за особенностей продукта. В период карантина люди перестали ходить в рестораны и стали пользоваться доставкой. Теперь потенциальному клиенту не нужно выбирать место, бронировать столик и добираться до заведения – достаточно выбрать ресторан и заказать блюда.

Особенности продукта, который вы реализуете, нужно учитывать, иначе все ваши усилия будут потрачены впустую.