Многие убеждены, что в Китае можно о чем-то договориться всерьез и надолго. Ничего подобного!
Китайцы любят на заключительном этапе переговоров ужесточать свою позицию и выдвигать самые спорные требования. Расчет их прост и логичен – желая поскорее достичь кажущегося уже таким близким результата, партнер поспешит согласиться. Будьте терпеливы и не забывайте, в свою очередь, смущать китайцев, уличая их в неблаговидном поведении. Это непременно поможет вам добиться нужного результата.
Европейцы привыкли, что подписанный договор – это святое. А вот для многих китайцев договор – это не предмет исполнения. Китай всегда на своей собственной стороне, и его принцип может быть сформулирован так: иностранцы-чужаки не должны отбирать доходы у китайцев.
В Китае все – ритуал. Приведу пример. Крупный российский бизнесмен прилетел в Китай на личном самолете. У него было только полтора дня на переговоры. С одним потенциальным партнером он встретился на борту самолета, с другим – в гостинице. Он отказался посетить Великую Китайскую стену, плотно поужинать и т. д., потому что у него не было времени. В результате все предложения, которые он сделал китайцам, не прошли. Там так не принято: нельзя просто прибежать, сделать супервыгодное предложение и тут же убежать. Первое правило взаимодействия с китайцами – стать хорошими друзьями, а для этого следует несколько дней потратить на, казалось бы, пустые беседы и дела. Надо быть готовым к бесконечным церемониям, ужинам и обедам, к посещению исторических мест <…> В Китае очень важно, кто первый садится за стол, кто к кому обращается: если перед вами китайская делегация, обращаться нужно к самому старшему, даже если он не главный. В Европе каждый член делегации – значимый человек, каждый говорит за себя, рассказывает о своих достижениях. В Китае выступает только один человек. Поэтому, когда иностранцы говорят все одновременно и даже спорят между собой, китайцам это кажется невежливым. Если не знать и не соблюдать этих традиций и ритуалов, договориться с китайцами вряд ли получится.
Сейчас китайский деловой этикет уже не такой жесткий и сложный, каким он был в древние времена. Но он все равно является частью культуры и менталитета китайцев, поэтому действуeт по умолчанию и не обсуждается. И в нем основополагающий принцип – это соблюдение иерархии.
Говорят, что Конфуций даже «не садился на циновку, которая лежала не по ритуалу». Он просто игнорировал это место, поскольку, в конечном счете, ошибка в ритуале просто обрывает связь человека со священными силами. И современный деловой протокол – это продолжение древнейшего ритуала. Попытка его изменить со стороны китайца является непростительным нарушением, а со стороны гостя страны – откровенным варварством, неуважением и хамством.
Любому представителю западной культуры, собирающемуся вести дела с китайцами, следует усвоить два правила: во-первых, в Китае впереди всегда идет глава делегации (он же начинает переговоры и подводит итоги), во-вторых, надо быть пунктуальным, ибо китайцы воспринимают опоздания как неуважение.
Интересно отметить, что сами китайцы не очень пунктуальны и иногда опаздывают на встречу на 20–30 минут безо всякой видимой причины. Но они имеют право опаздывать, а вот гости страны таким правом не обладают. Почему? Да потому, что опоздание со стороны китайца не означат ничего, а вот опоздание иностранца будет воспринято как часть сложного плана, возможно, даже как попытка унизить китайскую сторону или продемонстрировать свое «варварское невежество».
Главы делегаций садятся друг напротив друга, справа от них – вторые по статусу люди, слева – третьи, дальше все садятся по убыванию значимости должностей. Переводчики должны сидеть рядом с главами делегаций, а справа или слева – не имеет значения. Остальные члены делегации рассаживаются, как было описано выше.
Еще один очень важный момент – это возраст человека. Чаще всего в государственных фирмах самый старший по возрасту является и самым главным. Возможно и другое – самый старший человек формально не является главным в иерархии фирмы, но, скорее всего, он является тем, кто принимает важнейшие решения и с кем обязательно будут советоваться. Поэтому следует обязательно проявлять уважение к возрасту, и это будет правильно оценено.
Важный аспект делового этикета – это обмен подарками. Но при этом, как уже говорилось выше, дарить часы; нельзя открывать подарок при дарящем. В настоящее время обмен подарками происходит во время завершения первой встречи. Подарки открывает сам дарящий, и он поясняет, что подарено. Китайцы любят дарить сувениры, изделия народных промыслов и другие предметы, имеющие отношение к их культуре. Эти вещи могут выглядеть вполне простыми, однако в них может быть скрыт какой-то символ или они могут ассоциироваться с какой-то древней легендой. В ответ надо тоже что-то дарить, и самое простое тут – тоже подарить что-нибудь связанное с культурой.
В целом китайцы очень вежливы и сделают вид, что подарок им нравится, даже если это совсем не так. Я могу припомнить только один случай, когда китаец был не рад подарку и не сумел это скрыть. Тогда я присутствовал на переговорах представителей погранслужб России и Китая. По завершении официальной части стороны обменялись подарками во время ужина. Российская сторона преподнесла партнерам фуражки погранвойск с ярко-зеленым верхом, в ходе очень теплого общения за ужином один из россиян надел такую фуражку на китайца. Тот сразу стянул ее с головы и сказал, что не хочет ее носить, а другие китайцы рассмеялись. Причина в том, что в Китае «зеленой шапкой» называют рогоносца – мужчину, которому изменяет жена. Истоки этого оскорбительного прозвища очень древние: в Китае с давних времен была легализована проституция и существовал закон, обязывавший мужей проституток носить шапочки зеленого цвета. Так что, если вы хотите подарить китайскому другу головной убор, избегайте зеленого цвета.
Обойти канонические этапы установления отношений с китайцами практически невозможно. Более того, любая попытка нарушить канон деловой этики в Китае будет расцениваться как невежливость, необразованность и нежелание конструировать нормальные отношения.
Здесь больше ценят точное следование традиционному ритуалу, нежели быстроту и эффективность в достижении соглашений. Здесь перед вами – великое китайское государство, не привыкшее куда-то торопиться и просто выбирающее наиболее точный момент для того, чтобы продвинуть свои интересы и вытеснить вас с занимаемой площадки.
С другой стороны, в настоящее время в Китае сложилась относительно новая категория менеджеров и руководителей, которые обучались за рубежом и привнесли в китайскую деловую жизнь западную манеру ведения дел. Обучение за рубежом в Китае вообще приобретает характер эпидемии, ежегодно в зарубежные университеты из Китая прибывают более полумиллиона студентов, часть из которых потом обязательно составит элиту китайского менеджмента. Соответственно китайцы, которые имели возможность поработать в западных фирмах, в делах ведут себя совершенно по-другому.
И, наконец, самое главное. Не следует думать, что иностранец может стать для китайцев «своим». Это опасная иллюзия.
«Своим» для китайцев вы никогда не будете, как бы активно ни внедрялась эта мысль в ваше сознание. Во-вторых, найдите четкую корреляцию между активным продвижением мысли о том, что «мы – вместе», с очередными просьбами, которые вскоре поступят к вам от китайцев. В-третьих, никогда не разрушайте мнение китайцев о том, что вы поверили в их уговоры, но никогда не делайте ничего ради иллюзорного «братства». Ссылайтесь на непреодолимость законов и необходимость выполнять инструкции (на самом деле чаще всего так и есть).
И никогда не нужно думать, что какого-либо соглашения с китайцами можно достигнуть легко и просто. В Китае, как уже говорилось, в рамках этого делового этикета существует бесконечное множество ловушек, связанных с национальными традициями и ритуалом общения, а поэтому к контактам с китайцами надо готовиться особенно тщательно. И надо понимать, что в любом случае все произойдет, если произойдет, строго в соответствии с «ритуалом» и в «положенное время». И уж точно – свои представления, например, о ведении бизнеса на китайской почве стоит забыть.
Конечно, иностранец может попытаться понять Китай, его историю, его традиции, его логику действий, но это практически обречено на провал. С другой стороны, всегда следует помнить, что без огромного уважения к Китаю в этой стране делать нечего.
Любой китаец (отдельно взятый китайский политик, предприниматель, ученый или простой крестьянин) – это представитель тысячелетней, самой растянутой во времени традиции в мире, с ее огромным, буквально генетически сформированным опытом выживания.
Желает того китаец или нет, но автоматически он будет стремиться вас использовать, вовлечь в свою сеть весьма причудливых логических взаимодействий, стараясь получить от вас все, что только можно. Китай – это очень жесткая утилитарная культура. Хотите в ней выжить и извлечь для себя пользу? Готовьтесь к встрече с ней заранее. Быть может, вы думаете, что едете в Китай, чтобы использовать его в своих целях? Поверьте, на самом деле окажется, что это Китай использует вас.