Красное знамя алкогольной революции разворачивалось над зимним Уралом!

Огонь перемен раздували не где-нибудь, а в самом сердце Екатеринбурга, куда из Москвы вместе с Крагиным был откомандирован товарищ Малиновский – партиец первого призыва РВК. Этому человеку предстояло зажечь бикфордов шнур регионального переворота, заложить фундамент нового порядка и укрепить влияние РВК в регионе.

– Покажи всё, на что способен, Алексей! – Хрипящий по телефону голос Крагина звучал кличем политрука перед решающим боем.

По слухам, полтора года назад Глеб Малиновский прорвал фронт в Северо-Западном регионе, обернув в пользу компании августовскую катастрофу. За квартал до обвала рубля он прозорливо накачал региональных дистрибьюторов годовым запасом элитного алкоголя по докризисным ценам. В результате ассортимент РВК надолго вышел в топы продаж на фоне нереальных расценок конкурентов.

За эту операцию он получил назначение на маршальскую должность вице-президента по маркетингу и продажам. Из этого кресла он вершил судьбы компании на уровне России, подчиняясь непосредственно главнокомандующему – основателю и президенту РВК.

Малиновский предстал разительной противоположностью чёткому и организованному Крагину.

В аэропорту, где я ждал высоких гостей, вслед за моим непосредственным руководителем в зону встречи прилетающих вышел невысокий подвижный мужчина в огромной меховой шапке-ушанке и длинной расстёгнутой песцовой шубе. «Нормальный дресс-код для переговоров… До такого мне расти и расти!» – отметил я.

По требованию вице-президента, мы погрузились в арендованный мною минивэн с молчаливым водителем и направились не в офис, а сразу в поля! По пути я внимательно изучал важного в корпоративной иерархии руководителя.

При тех же «около тридцати» Малиновского отличали небольшая полнота, круглый высокий лоб, светло-рыжие волосы. Говорил он с лёгким заиканием и, главное, выдавал нескончаемый, слабо структурированный поток вопросов, мыслей и идей! Канонический портрет гения на пороге всемирного признания!

Этот человек жил в мире более высокого порядка, где оперируют непубличной информацией о связях между государственными и частными структурами, сравнивают уровень «крыши» у того или иного партнёра, уточняют стоимость перегона вагона водки из Калининграда во Владивосток, и одновременно ведут разговоры о трендах в искусстве, истории масонских лож и проводят параллели между тактикой игры в покер и стратегиями ведения переговоров.

Первый день мы посвятили поездкам по супермаркетам, оптовым рынкам и спальным районам, где, кутаясь на морозе в дублёнки и шубы, проверяли наличие нашего товара и цены. Позиции РВК в городе держались высоко, но и задел для роста имелся – было что предъявить дистрибьютору.

Полевую экспедицию мы закончили в ночном клубе «Малахит». Пару месяцев назад от лица РВК я заключил здесь эксклюзив: виски, текила и коньяк в этом заведении отныне предлагались исключительно от нашей компании!

Контракт был настолько крупный и важный, что мы платили за него не только деньгами, но и элитным алкоголем. Продажи в этом месте оправдывали всё. Такие клубы определяли тренды для всего города! Ну и в качестве бонуса – для представителей нашей компании всегда находился хороший столик.

Под гремящую музыку, держа в руке бокал с Ballantine’s, Глеб рассматривал танцующих в искрящейся темноте девушек и, перекрикивая басы, делился идеями о развитии собственного портфеля брендов. По его словам, за водкой «Адмирал» должен был последовать коньяк «Цитадель», затем собственный бренд шампанского и другие марки. РВК должна стать первой портфельной алкогольной компанией в России с собственными брендами во всех ключевых категориях!

– К-крайнов, ты как вообще это м-место законтрактовал? – Слегка поддатый Малиновский придвинулся, притянул к себе дружеским объятием. – От-ткатом уговорил?

Нужно сказать, схемы со взяткой закупщику периодически всплывали в этом бизнесе, но постепенно эта практика уходила в прошлое, да и со стороны РВК такие ходы не одобрялись.

– Обошлось без откатов. – Я был рад поделиться кейсом. – Провели слепую дегустацию: комиссия из закупщика и директора клуба сравнивала позиции конкурентов с нашими. Мы победили в трёх категориях! Плюс я уговорил дистрибьютора на дополнительную скидку: им тоже был интересен этот клуб, заодно с нашим пакетом они и остальное меню выкупили. Сумму договора с Москвой согласовывали. – Я посмотрел на Крагина и получил от него одобрительный кивок. – Сказали: «Контракт национального уровня!»

– К-красавчик! – Глеб чокнулся бокалом янтарного виски с моим мохито. – У тебя одна п-проблема, Алексей, – произнёс он, допивая Ballantine’s. – Ты молод. Но не переживай, этот недостаток быстро проходит!

Потягивая коктейль, я вглядывался в этого человека и всё яснее осознавал, что он прав: мой путь в бизнесе только начинался. Далеко не факт, что я вообще когда-нибудь смогу так же ловко жонглировать понятиями из разных сфер, сплетая их в гремучий, но, судя по успеху Малиновского, эффективный бизнес-коктейль.

Придётся изрядно поработать над собой, чтобы достичь таких высот!

* * *

На следующее утро группа в составе Малиновского, Крагина и меня собралась у выхода из офиса на Мамина-Сибиряка. Этот знаменательный день был посвящён братьям Флягиным.

Первой в графике стояла согласованная заранее встреча со старшим братом, Вадимом.

Нас ждали в одном из зданий выкупленной им киностудии. Отремонтированный исторический комплекс смотрелся вполне прилично!

Вадиму было около сорока. Высокий, статный, одетый в тёмный костюм без галстука, он выглядел представительно, даже кинематографично. Сидя перед нами в просторном кабинете с мебелью из красного дерева и креслами Chesterfield, он неспешно курил сигареты Davidoff, вёл беседу медленно и вдумчиво. Впечатляющий шрам на его шее давал простор для фантазий с брутальным подтекстом девяностых.

«Вот такие люди строят бизнес и идут в политику!» – думал я про себя.

Переговоры со старшим Флягиным прошли без осложнений. Его группа давно хотела заполучить портфель РВК, условия Вадима устраивали, он даже готов был взять на себя весь объём нашего действующего дистрибьютора! При этом понимание, что исходный партнёр остаётся в игре было на месте. В любом случае события для Флягина-старшего развивались прекрасно, и в финале мы ударили по рукам.

Во второй половине дня, перекусив в кафе в центре, мы отправились к младшему Флягину в офис у Плотинки. «Эти переговоры такими простыми не будут», – крутилось у меня в голове.

Нас провели на третий этаж офиса, куда мне раньше доступ был закрыт, и пригласили в светлый кабинет с голубыми стенами, отделанный в морской тематике: с гигантской моделью парусного корабля, установленной у окна, выходящего на замёрзшую Исеть. Там я впервые увидел вместе основателя и директора нашего дистрибьютора: в ладно сидящих костюмах, белых рубашках и ярких галстуках они производили впечатление солидной команды!

Рассевшись в мягких креслах вокруг чуть заниженного круглого переговорного стола в центре комнаты, мы оглядывали деловую резиденцию владельца, своим стилем и артефактами напоминавшую скорее капитанскую рубку.

Владелец конторы, чисто выбритый невысокий мужчина лет тридцати пяти, с чётким пристальным взглядом и обветренным лицом яхтсмена, предложил присутствующим выставленные на столе сигары и коньяк. Для начала все ответили вежливым отказом.

– Игорь, – обратился к основателю Глеб, – рад увидеться лично! Мои коллеги, думаю, тебя подготовили? – Поразительно, но Глеб говорил в замедленном для его нормальной речи темпе и без какого-либо заикания.

– Смотря к чему, – ответил младший Флягин и посмотрел на директора своей конторы.

– Мы благодарны тебе за многолетнее партнёрство, – продолжил Глеб, – но результаты этого года удручают, динамика негативная.

Игорь откинулся в кресле. Следом за ним это сделал его директор.

Глеб продолжил:

– Не буду скрывать, это нас не вполне устраивает. Вынужден сообщить, что мы расторгаем с вами договор на дистрибуцию до конца этого года.

Мы с Крагиным синхронно повернули головы к Глебу. Этого в сценарии не было! Какое, к чёрту, расторжение? Мы же хотели оставить Игоря и его компанию в качестве основного партнёра и только усилить дистрибуцию силами старшего Вадима!

В воздухе повисла тягучая пауза.

– Да, о таком ваши коллеги точно не сообщали, – ответил наконец Игорь, бросив хмурый взгляд на Крагина. – Вообще, мои ребята разработали план по вашим маркам, хотели с вами поделиться.

Его директор выложил на стол несколько пачек распечатанных цветных слайдов. Они тоже готовились к встрече!

Глеб взял в руки подшитую пачку, полистал слайды, вернул на стол. Я дал ему жест: мол, план хороший; последние два месяца я помогал с его разработкой сидящему перед нами директору. Заявленные кампании могли неплохо поддержать портфель РВК!

– Да, маркетинговое продвижение от вашего лица нам не помешало бы, – озвучил Глеб. – Вы лучше других знаете, что делать с нашим товаром в регионе. Но только оплачивать вашу рекламу в очередной раз мы не хотим. Если бы вы брали эти расходы на себя, в фиксированном проценте от продаж, можно было бы о чём-то говорить.

За столом забрезжила какая-то надежда, а до меня постепенно стало доходить, что происходит на самом деле…

– Ну, мы никогда и не были против обсуждения этих условий. – Игорь плеснул себе виски на дно бокала. – Просто времена непростые, спрос на элитку упал. Водка ваша новая неплохая, но требует времени на раскрутку. Быстро серьёзные продажи не поставить.

– Решать тебе, Игорь. – Глеб тоже откинулся в кресле, не торопясь подрезал гильотинкой и раскурил предложенную ранее сигару. – Мы запускаем в регионе нового партнёра. – Он бросил взгляд на Игоря. – Если вложитесь со своей стороны в продвижение по этому плану, – Глеб кивнул на презентацию, – можем поговорить о сохранении договора. Но условием ставим поддержание текущего объёма продаж – это как минимум. Дальнейшее падение – полный стоп.

– Новый партнёр! – выдохнул Флягин. – Вариантов тут немного… С Вадиком договорились, что ли?

Малиновский промолчал, короткими движениями отмахнул плотный ароматный дым от лица.

Игорь, похоже, искал точку опоры.

– Ну хорошо, – сказал Флягин. – Представим, что продолжаем работу на двоих. Рынок, конечно, не резиновый для такого… Без специальных условий нам конкурировать будет сложно. Текущие контракты с точками нам за квартал разломают. Вы же сами в итоге потеряете.

Аккуратно положив тлеющую сигару на край пепельницы, Глеб встал из-за стола и по натёртому до сияния тисовому полу прошёл к широкому окну. В окне можно было рассмотреть запорошённую Исеть с прогалинами в местах быстрого течения, главный проспект города с неторопливыми глазастыми трамваями и, чуть подальше, – центральную площадь с выстроенным к Новому году ледяным парком.

Я бы не удивился, если бы перед блестящим завершением этой сделки Глеб произнёс: «Люблю я этот старый городишко!» Слава богу, этого не произошло, и мы услышали:

– На элитку даём пять процентов от объёма продаж сверх текущих условий, три вы вкладываете в продвижение. Условия по «Адмиралу» и нашим новым брендам не трогаем. Договор меняем с эксклюзивного на открытый. Через год сверяем часы.

В этот момент, кажется, не только я с Крагиным, но и директор дистрибьютора, да и сам Флягин оценили мастерски проделанный фокус.

Условия звучали более чем приемлемо: доступ к портфелю РВК сохранялся, расходы на продвижение частично компенсировались предоставленной скидкой, а через год можно вновь сесть за стол переговоров и попытаться вернуть статус-кво с эксклюзивом! Правда, для этого точно придётся нарастить объём продаж (как минимум – не уронить текущий), но это всем понятная часть партнёрства.

* * *

Ещё до отъезда московской делегации я получил предварительное согласие от директора команды младшего Флягина: условия принимаются, компания ждёт дальнейших поставок.

Прощаясь в аэропорту, довольный, румяный от мороза Малиновский поправил свою лохматую шапку, пожал мне руку и посмеялся, снова с лёгким заиканием:

– Ну что, Алексей, мы тут тебе небольшую в-войнушку между б-братьями устроили… Давай, разруливай п-последствия!