Сколько бы ни было участников процесса, все самые сложные решения принимаются за закрытыми дверями, наедине. Это прекрасно понимал Трамп, поэтому никто не знает деталей того обсуждения, никто не может рассказать, что именно произошло между ним и Ким Чен Ыном.

Часто переговорщики предпочитают вести переговоры группами. На этапе обсуждения это помогает, но часто мешает достичь соглашений, когда кто-то должен уступить.

Я веду много тренингов и меня часто спрашивают, почему я не применяю технологии поединков, где два человека играют, а остальные смотрят и судят. Ответ прост: когда есть зрители, переговоры превращаются в «баттлы», демонстративные сражения, где участники хотят уже не столько договориться, сколько выглядеть победителем.

Роберт Чалдини в книге «Психология согласия» рассказал об интересном эксперименте. Люди, которым показывали записи допросов, делали выводы о невиновности подозреваемого в зависимости от того, в какой части комнаты он находился и с какого угла его снимала камера. И в целом зрители, присутствовавшие при чужом разговоре, по-разному оценивали его результаты в зависимости от того, из какой точки они его наблюдали. Человек, чье лицо было лучше видно, казался им более влиятельным.

В присутствии публики большинство людей бессознательно начинают бороться за это влияние и забывают про свою основную задачу. В итоге переговоры проходят жестче и напоминают турнир бойцов без правил, цель у которых – выиграть за счет проигрыша оппонента.

Однажды мы ремонтировали дом и решили снять квартиру. Приехали, посмотрели, все понравилось – кроме стоимости аренды. Я оценил ситуацию: торговаться с хозяином, который активно демонстрировал свой статус, было бесполезно в присутствии жен и агентов. Зрители мешали. Тогда я решил применить правило Трампа, остаться наедине. Я попросил хозяина показать, где водонагреватель, и когда мы зашли в ванную, провел торг, о котором никому не сказал. Просто пожали руки.

Если хотите подробнее изучить эту тему, я подробно описываю, как можно остаться наедине во время сложных переговоров, в книге «Переговоры с монстрами».

Вывод: Не пропустите момент, когда пора закрыть дверь за зрителями и остаться с оппонентом наедине.