Ох как часто мне приходится слышать вопрос, как ответить на то или иное возражение, которое идет от покупателя, инвестора, работодателя, жены, мужа. Возражения для большинства людей – страшный сон. Многие бизнес-тренеры продают чудо-книги с рецептами и скриптами «как справиться с возражениями».

Меня и веселят, и расстраивают такие вопросы. Не нужно отвечать на возражения во время переговоров. Надо послушать Арнольда и заранее выписать все замечания, с которыми вы можете столкнуться. Это же несложно.

Арнольд четко осознавал и свои сильные стороны, на которые он может опереться, и минусы – все те детали, которые могут любой плюс превратить в ноль. Да, три топовых актера. Да, их имена привлекут внимание. Для большинства переговорщиков этого уже было бы достаточно, чтобы лететь к продюсеру и сыпать выгодами. Но как только они начали бы говорить, получили бы в лоб возражения: «дорого», «не комедийные актеры», «не самое лучшее время для экспериментов». Поэтому Шварценеггер не побежал сразу на встречи, а выписал эти возражения на листок и подумал, что с ними делать дальше.

Когда я занимался поставками алкогольной продукции, основным профилем моей компании были виноградные вина. В силу обстоятельств – запреты на импорт молдавской продукции, введение системы ЕГАИС[3] – нам пришлось искать новые возможности. И мы их нашли. Сделали ставку на слабоалкогольные вина на основе ягод и фруктов. Казалось бы, все на нашей стороне, выгоды очевидны: не нужна акцизная марка, оформление у них отличное, поставки быстрые – все козыри на руках. И воодушевленные менеджеры побежали к закупщикам.

К вечеру настроение у продажников испортилось. Каждый жаловался на то, что поначалу клиенты вроде интересовались, а потом посыпалось: «Ой, не знаю», «Новая продукция, и не вино вроде», «Непонятно, будут ли покупать». И ни один ответ на возражения не срабатывал, потому что фразы вроде «надо попробовать» порождали еще больше возражений.

И тут на помощь пришел совет Арнольда. Мы выписали все возражения на листок и продумали заранее, как отвечать – даже не конкретные слова, а стратегию ответа. Заготовка была одна: «Мы готовы поставить вам продукцию и подписать соглашение, а если она не продастся за месяц, мы за свой счет сделаем возврат». В этот момент все возражения уходили в сторону, клиенты соглашались попробовать.

На нашу удачу ожидания оправдались – не могли не оправдаться, мы же знали, что делаем. Продукция стала хитом, наши гранатовые вина пользовались огромным спросом.

Вывод: Не нужно бороться с возражениями, нужно их предвидеть и использовать на пользу дела.