Когда Анвар Садат решился ступить на израильскую землю, он использовал второе правило: не бояться вести переговоры на территории противника, несмотря на потенциальные риски и неопределенность исхода.

Считается, что успех чаще сопутствует тем, кто находится на своей земле, среди знакомых лиц, в пределах своей зоны влияния. Садат, однако, показал, что переговоры – это не только игра на домашнем поле, но и возможность увидеть и оценить игру со стороны.

Визит в Израиль был воспринят как акт дерзости, но и как признак открытости к диалогу. При этом Садат на правах «гостя» мог себе позволить тщательно взвешивать каждое предложение, брать паузу для раздумий. В то время как на его израильских коллег, которые находились в своей правовой и культурной среде, эта ситуация скорее давила.

Стоит отметить, что союзники Садата видели в нем предательство арабской солидарности и подрыв традиционных взглядов на дипломатическую борьбу. Кто-то опасался, что такой шаг может ослабить позиции Египта и подвергнуть риску самого президента. Тем не менее Садат показал, что истинная сила переговорщика – в способности манипулировать условиями и контекстом встречи. Он превратил потенциальный недостаток в стратегическое преимущество.

Я очень люблю вести переговоры на чужой территории. Будучи генеральным директором компании-поставщика спиртных напитков, я ездил по всей России, общался лично со всеми дистрибьюторами и сетями. Вызывал у них уважение и восторг от того, что директор из Москвы приезжает лично пообщаться.

Некоторые возразят, что, мол, статус теряешь, когда приезжаешь на чужую территорию. Вздор. Статус зависит от того, как вы себя воспринимаете. Я и на своей, и на чужой территории был генеральным директором и выступал не в роли просящего и предлагающего, а в роли равноправного партнера.

Как медиатор я часто сталкиваюсь с конфликтными ситуациями, когда стороны никак не могут начать переговоры, потому что выясняют, кто к кому должен приехать. Иногда это доходит до абсурда. Так, был случай, когда бывшие партнеры два года спорили, на чьей территории нужно встретиться. А договориться нужно было о возврате долга банку – долг предприятия, где они были учредителями и поручителями. Так вот, своими выяснениями они загнали ситуацию не просто в тупик, а довели до того, что банк перестал с ними вести переговоры, а истребовал сумму с процентами и штрафами.

Вывод: Не стремитесь оставаться исключительно на своей территории. Переговоры на чужой стороне дают свои неоспоримые плюсы.