Очень многие, если не большинство действий, которые мы совершаем в течение дня делаются нами по привычке. В профайлинге и верификации лжи это тоже имеет огромное значение: как только у нас сформировалось представление о человеке, дальше в своей коммуникации с этим человеком, мы уже исходим из этой привычки.

Д. Канеман и Р. Талер в своих книгах поведение, которое мы совершаем необдуманно, по умолчанию, называют 1-й системой, на которой «завязано» большинство наших решений, которые наше «сознание» чаще всего автоматически принимает.

Всем полезно знать, как мы принимаем решения и кто (или что) чаще всего делает это за нас. предлагаю почитать статью о том, как у нас формируются привычки с точки зрения нейробиологии и нейромаркетинга и о том, как при желании их можно изменить.

Человек – заложник своих привычек. Когда в последний раз вы всерьез задумывались, какое молоко или чай себе купить? А что насчет фруктов, жевательной резинки, шампуня и остального?

Все эти вещи мы покупаем по привычке. Привычки влияют на абсолютно каждое наше решение, будь то покупка или просто общение, вне зависимости от того, осознается это нами или нет.

Под словом «привычка» люди, как правило, понимают некое действие, которое мы повторяем неоднократно и абсолютно неосознанно. Как объясняет Нир Эяль (Nir Eyal), автор книги «Покупатель на крючке. Руководство по созданию продуктов, формирующих привычки» (Hooked: A Guide to Building Habit-Forming Products) и основатель Habit Summit, понятие привычки намного сложнее:

«Когда потребитель перестает обдумывать то или иное свое действие, именно тогда мы имеем дело с привычкой. Привычки – это действия, совершаемые нами неосознанно. Не думаю, что вы обычно долго раздумываете над тем, какую поисковую систему использовать – Google или Bing. Так ведь? Это привычка. Мы даже не задумываемся о том, что Bing, или возможно Google, чем-то конкретно лучше».

Вспомните свои привычки! Вспомнили? Все эти действия выполняются нами практически неосознанно. При этом мы можем думать в эти моменты об абсолютно других вещах. Так происходит потому, что данные действия уже многократно были повторены нами и перестали восприниматься нами как «событие».

Насколько сильно человек зависим от привычек?

Если вы думаете, что привычки не имеют над вами никакой власти, вы глубоко ошибаетесь.

Опросы показывают, что более 85% респондентов полагают, что значительная часть факторов, влияющих на принятие их решений, подсознательные.

Если вы считаете, что B2B – исключение из правил, то это не так. Согласно CMO.com, бизнесмены демонстрируют практически те же самые привычки, что и обычные покупатели.

Исследование, проведенное в Университете Дьюка (Duke University), выявило, что примерно 45% наших ежедневных предпочтений – это результат привычек, а не осознанного выбора.

Привычка – это не просто причина, по которой многие люди до сих пор курят или не могут отказать себе в сладком. Привычка – это то, что влияет на решение покупателя незаметно для него самого.

Создание новой привычки

Пожалуй, это самый очевидный и популярный вариант: вы хотите создать такой продукт или услугу, которая сформирует у пользователя новую привычку.

Модель формирования новой привычки, или по-другому «модель крючка», созданная Ниром, проста для понимания, но не так проста в осуществлении.

Существует 4 этапа формирования привычки: триггер, действие, вознаграждение и инвестиция. Чтобы создать новую привычку, важно обеспечить успешное прохождение каждого из этих этапов.

1. Триггер (trigger)

Триггер – это стимул, заставляющий посетителя попробовать тот или иной продукт/услугу. Существуют как внешние, так и внутренние триггеры. Внешние триггеры говорят покупателю о действии, которое ему надо совершить. Внутренние триггеры появляются тогда, когда у покупателя уже сформировались определенные эмоции и чувства по отношению к продукту.

К примеру, один из внешних триггеров Instagram – возможность поделиться своими фотографиями на Facebook или Twitter. В результате эти фотографии становятся внешними триггерами для других потенциальных пользователей.

2. Действие (action)

Действие – это поступок, который должен совершить посетитель. При этом оно должно быть максимально простым для исполнения. Конечно же, действие требует возможности его совершения и достаточной мотивации. И здесь часто большинство маркетинговых усилий направлено на создание мотивации у потребителя, и не уделяется должного внимания улучшению возможности совершения действия (т.е. сделать действие простым).

3. Вознаграждение (reward)

Когда действие совершено, вы должны наградить посетителя. И здесь особенно эффективными будут разнообразные и неожиданные вознаграждения: социальные (например, «лайки» в Facebook), денежные и вознаграждения в виде каких-либо достижений (например, повышение мастерства).

4. Инвестиция (investment)

На этом этапе необходимо, чтобы посетитель инвестировал в ваш продукт. Чем больше будет его вклад (это может быть потраченные время, деньги, усилия и т.д.), тем ценнее станет продукт для него и тем быстрее повторно запустится «модель крючка».

Ваша цель – как можно чаще направлять посетителей через прохождение всех четырех этапов «крючка».