1. «Нормализоваться». Понять рынок

Часто на консультациях я прошу доверителя ответить на простой вопрос:

– Сколько вы стоите?

Как правило, собеседник называет размер своего дохода. Но я уточняю:

– Это то, сколько сейчас вам платят. А стоите вы сколько?

Вопрос ставит в тупик. Я поясняю:

– Вы стоите ровно столько, сколько за вас дают другие работодатели.

Перед тем как просить прибавку, изучите, сколько зарабатывают люди на аналогичной позиции в вашей сфере. Посмотрите вакансии с похожими обязанностями и требованиями. Если вы увидите, что ваша зарплата заметно ниже средней – это уже аргумент. Если она «в рынке», стоит задуматься о дополнительных факторах: уникальных навыках, влиянии на прибыль, проектной работе.

Чтобы лучше понять рынок и себя, есть отличный прием: сядьте и напишите свое резюме. Вы не представляете, сколько вопросов в вашей голове снимется, когда вы это сделаете.

К нам обратилась Марина, топ-менеджер большой компании. Ее цель была – поговорить с руководителем о повышении зарплаты. Начальник постоянно отмахивался и уводил разговор в сторону, стоило только женщине начать. Мы дали ей домашнее задание: написать резюме. Марина долго сопротивлялась, спорила: она ведь не ищет работу! На текущем месте ей нравится все, кроме оплаты. Мы настояли. Женщина потратила около недели на то, чтобы хорошенько подумать и выполнить задание. На следующую встречу Марина пришла с необычайным блеском в глазах. Она была в шоке от себя: от своего уровня и от того, какие у нее результаты. Уже без нашей подсказки она сравнила свое резюме с вакансиями на рынке и поняла, что ее недооценивают минимум на 60%.

А дальше случилось чудо. Как только Марина пришла к руководителю, он почти без возражений принял ее позицию и согласился платить столько, сколько она запросила. В чем магия? Ее нет! Просто женщина излучала уверенность. Люди это чувствуют и понимают: «шансов нет».

2. Выбрать правильный момент

Не стоит идти к начальнику за повышением, когда у компании убытки, налоговая проверка, провальный квартал или общий кризис. Нужно понимать, что руководители – не роботы. У них случаются перепады настроения и проблемы. Весь негатив может обрушиться на вас. Зачем вам это?

В книге «Кремлевская школа переговоров» я описал типы эмоционального поведения. Одно из них – «подростковое», – когда у человека накапливаются негативные эмоции, и он выливает их на первого, кто попадется под горячую руку.

Лучший момент для переговоров о повышении – после сдачи успешного проекта, удачно завершенного квартала или когда вы только что выполнили сложную задачу.

Перед тем как зайти в кабинет, в шутку или всерьез поинтересуйтесь у ассистента, в каком настроении шеф. Маленький трюк, который поможет вам и зарплату поднять, и в отпуск сходить летом, а не в ноябре, и, если вы соответствуете, продвинуться по карьерной лестнице.

3. Провести анализ количественных показателей

Заявления «я много работаю» или «ну я же стараюсь» – это не аргументы. Руководитель принимает решения, основываясь на фактах и измеримых результатах, а не на субъективных ощущениях. Ваш вклад в компанию должен быть выражен в конкретных цифрах.

Как подготовить аргументы?

• Определите ключевые показатели эффективности (KPI), по которым оценивается ваш вклад. Это могут быть продажи, прибыль, выполнение проектов в срок, уровень клиентской удовлетворённости.

• Соберите статистику: сравните свои показатели за несколько месяцев или лет, покажите динамику роста.

• Если ваша работа не связана с финансами напрямую, найдите косвенные измеримые результаты: сколько задач вы закрыли, как улучшили процессы, какие ошибки устранили.

Алексей хотел повышения, но знал, что простое заявление «Я работаю усердно» ничего не даст. Он собрал данные и подготовил таблицу:

• за последний год привёл 25 новых клиентов, что принесло компании на 15% больше дохода по сравнению с предыдущим годом;

• его проекты закрывались на 30% быстрее, чем в среднем по отделу;

• он внедрил новый алгоритм работы с заказами, который сократил число ошибок на 40%.

Он показал эти данные директору и вместо обычного «давайте обсудим позже» услышал: «Ты действительно доказал свою ценность, мы готовы пересмотреть твои условия». В итоге Алексей получил не только прибавку, но и новую должность.

Чем более четко и наглядно вы продемонстрируете свою пользу компании, тем сложнее будет вам отказать.

4. Действовать как на деловых переговорах

Многие думают, что разговор о повышении, отпуске или других бонусах – это просто беседа. На самом деле это классические переговоры. А значит, важно не только что вы хотите, но и как вы это преподносите. Нужно быть уверенным, но не агрессивным, и заранее подготовить запасной вариант – план Б.