1. Определите, чего вы хотите: быть правым или добиться результата
Анекдот в тему.
Разговор жены и мужа
– Ты хочешь быть правым или ты хочешь быть счастливым?
– Я хочу с тобой поговорить.
– Тогда молчи.
Перед спором спросите себя: «Зачем я это делаю?» Может быть, ваша цель – просто поддержание диалога? Например, поспорить с другом, кто круче: лыжники или сноубордисты. Или выяснить, какой шашлык вкуснее: из свинины или из баранины. В таких спорах рождается истина. Да, скорее всего, каждый останется при своем мнении, но вы договоритесь о поездке в горы и приготовите два вида мяса.
Если ваша цель доказать свою правоту без явного результата, возможно, спор и не нужен. А вот если ваша цель – повлиять на мнение собеседника, то перестаньте «атаковать» и начните вести дискуссию.
Важно: всегда нужно понимать, для чего этот спор и нужен ли он вообще. Вы хотите быть правым или добиться результата? Это разные полюса.
2. Забудьте фразу «Ты не прав»
Если бы Александр из первого примера вместо «Ты не прав! Мой способ лучше!» сказал: «Твой метод интересный, но давай разберёмся в деталях. Если мы найдём слабые места, может, я соглашусь с тобой» – это позволило бы коллеге почувствовать свою значимость и расположило к открытому диалогу.
Этот приём помогает избежать жёсткого конфликта. Сначала вы соглашаетесь с частью аргументов собеседника, а потом мягко предлагаете свой вариант.
Неправильно Правильно
«Ты не прав!»
«Ты заблуждаешься!»
«Я знаю лучше!»
«Ты ничего не понимаешь!»
«Я согласен, что ваш метод может работать, а что, если добавить ещё один прием?»
«Это интересный взгляд, но мне кажется, что есть одна важная деталь…»
«Согласен, что возможна такая точка зрения, давайте посмотрим другие».
«Интересная мысль, а как вам такая идея?»
Признайте, что доводы оппонента имеют право на существование. Выслушайте их. Согласитесь с какой-то частью, а потом корректно изложите свои.
Помните историю про японский автомобиль, который я так и не купил? Вместо того чтобы спорить в лоб и бескомпромиссно доказывать, что японские машины лучше немецких, мой визави мог бы выслушать мою точку зрения и сказать что-то вроде: «Вы правы, немецкие машины очень статусные, их качество неоспоримо. Но разве не стоит попробовать что-то новое?» Это снизило бы накал эмоций и продвинуло к цели – продать. Если бы эта цель у него была.
3. Используйте каскад вопросов
Раз уж речь зашла об автомобилях, расскажу еще одну историю. Я был яростным противником дизельных двигателей. Когда-то в далеком 1998 году у меня был крайне негативный опыт владения автомобилем с таким мотором. В автосалонах я с порога заявлял: «Только не дизель!» Иногда менеджеры спрашивали о причине такой категоричности. Я, не вдаваясь в детали, отвечал: «Они плохие!» – и многие кидались меня разубеждать. Это раздражало, приходилось просить сменить менеджера или идти в другой салон.
Но однажды я все-таки купил дизельную машину. Все началось по привычной схеме: вошел, сказал, приготовился слушать, что все не так… Однако продавец, вместо того чтобы доказывать мою неправоту, спросил:
– Игорь, у вас был негативный опыт?
Я рассказал свою историю.
– А когда это было?
Я ответил, что в 1998 году.
– А какого года была машина?
Тут я запнулся. Моему неудачному дизелю было десять лет.
И продавец добил меня финальным вопросом:
– Как вы считаете, с 1988 года в технологиях что-то поменялось? А качество топлива могло стать лучше с 1998 года?
Тот, кто спрашивает, управляет спором. Последовательные вопросы помогают направить собеседника в нужное русло.
• «Ты считаешь, что этот метод работает лучше? А на каких данных ты основываешься?»
• «Если этот метод так хорош, почему его не применяют конкуренты?»
• «Как думаешь, какие могут быть слабые места у этого подхода?»
• «Какие у тебя ожидания от…»
4. Находите противоречия в логике оппонента
Если человек говорит одно, но его аргументы ведут к другому выводу, можно мягко показать несоответствие.
• «Ты говоришь, что этот метод лучше, но ведь он уже провалился три раза. Как ты это объяснишь?»
• «Если это так эффективно, почему ты сам этим не пользуешься?»
• «Ты говоришь, что твое решение лучше, при этом практики еще нет. Кто берет риски на себя?»
• «Если отель, в который ты предлагаешь поехать, так хорош, почему у него такой низкий рейтинг и такие негативные отзывы? Неужели все купленные?»
Если бы Александр не давил, а мягко указал на нестыковки: «Я согласен, твой метод кажется логичным, но почему тогда в прошлый раз он не сработал?» – это заставило бы коллегу задуматься.
5. Дозируйте аргументы. Будьте жадиной
Среди прочих ошибок, сделанных моим оппонентом в споре о машинах, был самый весомый – он давил. Вываливал все свои доводы сразу, как из бочки. Так часто делают, думая: чем больше аргументов, тем сильнее позиция. Это не так. Те, у кого развит коммуникативный интеллект, понимают разницу между аргументами во время выступлений на публике и во время коммуникации и переговоров. Во втором случае важно быть жадиной, не торопиться. Лавина аргументов снижает значимость каждого.
Не выкладывайте все факты сразу. Открывайте их по мере развития разговора, чтобы держать внимание собеседника.
• «Сначала давай посмотрим на цифры…»
• «А теперь разберём, как это работает на практике…»
• «И последний момент – клиенты уже тестировали это, вот их отзывы».
• «Сначала давай посмотрим, почему клиенты жалуются. Если причина в удобстве, то твой метод может быть спорным, согласен?»
Ну что, пришла пора спросить снова: в споре рождается истина? Ответьте себе на этот вопрос прямо сейчас.
Спор – не битва, а диалог. Тот, кто давит, – проигрывает. Тот, кто управляет беседой, – побеждает. Используйте гибкость, а не силу, и люди сами начнут соглашаться с вами.
Если вы примените эти техники, то перестанете «ломать» собеседников, начнёте выигрывать споры мягко, но уверенно. Ведь победа – это не заставить оппонента замолчать, а сделать так, чтобы он сам пришел к ВАШЕМУ выводу!