Отличники привыкли искать «правильные» ответы. Они уверены: если логика на их стороне, значит, победа обеспечена. Но спор – это не математическая формула. В бытовых спорах, а порой и в научных дискуссиях, формальная логика не работает. Важна прагматическая логика – то есть направленная на то, чтобы оказаться правым здесь и сейчас. В ситуативной дискуссии нет нужды докопаться до истины – лишь доказать, что оппонент ошибается, а ты – нет.

«Середнячки» с детства привыкли выкручиваться, адаптироваться и использовать не только факты, но и эмоции. Они не боятся аргументировать, чувствуют момент, когда лучше отступить, и знают, как себя вести, чтобы их мнение приняли или услышали.

Представим, что два сотрудника – представители описанных выше моделей поведения – спорят о том, как решить проблему с клиентами. Поборник истины «отличник» говорит: «Есть исследования, которые подтверждают, что мой метод эффективнее!» А «середнячок» отвечает: «Я знаю, у тебя сильная аналитика, но давай посмотрим, что реально сработает. Хочешь, я покажу, как этот метод работает на практике?» В результате последний выигрывает, потому что даёт собеседнику выбор и не давит.

Однажды я проводил тренинг для крупной компании. Там я высказал мысль: доказать покупателю, что твое предложение лучше, и добиться, чтобы он принял решение купить товар – не одно и то же. Вдруг один из участников эмоционально перебил меня: «Ложь! Я готов доказать обратное!»

Я люблю такие вызовы, поэтому попросил молодого человека выйти ко мне на сцену. Уточнил, чем он занимается. Оказалось – продает машины. Тут я предложил реальную «сделку»: убедить меня купить японскую машину, при условии, что я предпочитаю немецкие марки. Для азарта пообещал, что оформлю покупку здесь и сейчас без торга, если он сможет продать мне свой товар.

Молодой человек был счастлив – он играл на своем поле. Ему явно хотелось утереть нос именитому тренеру, да еще и дополнительную продажу записать на свой счет. Минут десять он красноречиво расписывал качество японских машин, не забывая упомянуть про устаревшие технологии немецких. Его аргументы звучали впечатляюще.

– Ну что, убедил? – спросил он, переводя дыхание.

– Конечно! – ответил я.

Зал зааплодировал. Когда овации стихли, собеседник спросил:

– Берете?

– Нет, – с улыбкой ответил я.

– Но КАК? – возмутился он.

– Вы убедили меня, что японские машины качественнее и надежнее. Но я это и так знаю. Я не куплю японскую машину, потому что предпочитаю немецкие. Я знаю обо всех технических характеристиках и преимуществах, но не хочу покупать японскую. Вы не продали мне машину.

После этих слов на несколько секунд в зале повисла тишина. Все присутствующие, включая спорщика, поняли: он доказывал мне преимущества японских автомобилей, хотя цель должна быть другая – продать.

Важно: человек может быть не прав по фактам, но если он прав в своей голове – убедить его в чем-то практически невозможно.