Для того чтобы преуспеть в продажах, вы должны знать, как добиваться определенных результатов. Необходимо обладать конкретными навыками. При отсутствии хотя бы одного из этих умений результаты ваших продаж будут не столь высоки, как могли бы быть.

Этот раздел начинается с фундаментальных навыков, которые были нужны продавцам на протяжении веков: заключение сделки, поиск новых клиентов и сторителлинг (то, что сейчас мы называем презентацией товара). Эти умения актуальны во все времена, и вы должны отлично владеть каждым из них.

Отталкиваясь от основных принципов, мы переходим к достижению результатов, которых не так легко добиться, а также к более высокой стадии овладения навыками. Мы рассмотрим вопросы изучения клиента и ведения переговоров, которые особенно важны в непростом секторе B2B-продаж.

Последние три элемента станут новыми навыками для продавцов. Они базируются на предыдущих умениях, рассмотренных в этом разделе, но по значимости они стоят на порядок выше. Обычно эти навыки не тренируют, не развивают и им не обучают, но они должны быть в вашем арсенале! Для начала мы поговорим о деловой хватке, которая дает возможность создавать реальную ценность для ваших клиентов. Управление изменениями поможет вам обосновать необходимость тех или иных преобразований и достигнуть консенсуса с заказчиками. Кроме того, вам необходимо понимание лидерства, чтобы развивать навыки управления своей командой, а также коллективом клиента, даже если вы неформальный лидер.

В последней главе этого раздела обсуждаются вопросы дифференциации. К окончанию книги вы станете человеком, который изменяет жизнь своих клиентов к лучшему. Вы станете тем, у кого люди будут охотно покупать; приобретете навыки, необходимые для привлечения новых клиентов, заключения сделок и обеспечения конечного результата своим клиентам.