Из поведенческой экономики известен так называемый эффект приманки (decoy effect). Суть его в том, что, совершая выбор между двумя вариантами, респондент встает перед проблемой выбора и часто выбирает более дешевый. Тогда вводится третий, заведомо невыгодный вариант. Отвергая его, респондент с большей вероятностью принимает решение в пользу одного из двух других вариантов. Притом можно добиться того, чтобы в среднем выбирали более дорогой вариант.

Дело в том, что наш ленивый мозг, выбирая между вариантами A и B, слишком далекими друг от друга, чтобы их сравнивать, будет очень сильно напрягаться. А напрягаться он не особо любит. И чтобы ему помочь, к вариантам A и B добавляется вариант – A. Между A и – A выбор делается легко в пользу А, при этом по инерции A выигрывает сразу и у B.

Эксперимент 1. Крис Хемсворт и Райан Гослинг

Мы решили проверить эффект приманки следующим образом. Группе B было предложено выбрать, кто из мужчин кажется им более симпатичным, Крис Хемсворт или Райан Гослинг (чтобы выбрать, какие именно мужчины попадут в опрос, пришлось «гуглить» top sexiest men 2019 – и я никогда бы не подумал, что придется это делать по работе). В итоге голоса распределились вот так:

Крис Хемсворт победил. Вероятно, это как-то связано с тем, что в мае в прокате как раз были последние «Мстители», где он снимался.

Ну а в группе A мы добавили еще один вариант, и выбор был из трех картинок: Райан Гослинг, «помятый» Райан Гослинг и Крис Хемсворт. И вот что у нас получилось:

Как мы видим, «помятый» Гослинг позволил обычному Гослингу занять первое место в опросе. Нашлись, конечно, и те, кто проголосовал за «помятого», ну да бог им судья.

Кстати говоря, попутно мы выяснили, что мужчинам больше нравится Гослинг, а женщинам – Хемсворт.

Эксперимент 2. Цена на попкорн

Как же применить этот метод для монетизации? Этому был посвящен наш следующий эксперимент.

Группе А было предложено выбрать один из двух стаканов попкорна: маленький за 100 рублей и большой – за 200.

Для группы «B» был выбор из трех позиций:

– маленький – 100 рублей;

– средний – 180 рублей;

– большой – 200 рублей.

Как видим, средний вариант по цене ближе к большому, его задача – оттенить внимание в большую сторону.

Видим, что средний вариант со своей задачей вполне справился. Его добавление позволило поднять средний чек с 136,5 рубля до 161,9 рубля, то есть на 19 %. Еще раз: мы просто добавили еще одну позицию в магазине, и только от этого чек вырос на 19 %.