Частью монетизационной стратегии многих проектов является проведение скидочных акций. Но практика показывает, что не все знают, как правильно оценивать их эффективность. Попробуем разобраться с помощью примера. Допустим, игра делает скидку на покупку виртуальной валюты. Скидка составляет 25 % при покупке, акция проходит 20 июля и длится ровно 24 часа. Как замерить ее результат?

Самый неправильный способ

По итогам проведения акции 21 июля измеряется выручка. Предположим, что выручка за 20 июля составила 1 миллион рублей, и аналитик сообщает: эффект от акции равен одному миллиону рублей.

Просто неправильный способ

Ответим на вопрос: сколько денег мы получили бы, если бы не акция?

Выручка проекта с 1 по 20 июля

Посчитаем среднее за последние N дней. Допустим, с 1 по 19 июля. В среднем за каждый день июля мы получали 693 тысячи рублей, а по итогам проведения акции – миллион. Следовательно, результат составляет 1 000 000–693 000 = 307 000 рублей.

Уже чуть более логичный, но все еще неправильный способ

Попробуем учесть тренд и сезонность. Во-первых, мы видим, что есть сезонность по дням недели, и максимальная выручка достигается в среду и четверг. Во-вторых, мы замечаем тренд на понижение, который объясняется заниженной активностью целевой аудитории в этом месяце (в играх в летние месяцы часто наблюдается пониженная активность, что выражается в снижении и аудитории, и чека).

Линейный тренд выручки проекта

Таким образом, принимая во внимание и тренд, и сезонность, прогнозное значение на среду 20 июля – 741 тысяча рублей выручки. Мы получили миллион, следовательно, 259 тысяч – это эффект от акции.

Уже почти правильный способ

Поразмышляем на тему, не уменьшили ли мы этой акцией будущую выручку.

Построим прогноз, какой была бы выручка без акций (тренды + сезонность по предыдущим накопленным данным), затем подождем несколько дней, пока фактическая выручка не приблизится к прогнозной (при условии отсутствия других значимых изменений за это время). И лишь потом произведем измерения.

Дело в том, что часто после акций происходит снижение спроса на товар. Некоторые называют это остаточным эффектом, некоторые – «эффектом похмелья», и графики выручки могут иметь вот такой условный вид:

Изменение выручки проекта после проведения акции

В данном примере в среднем выручка составляет 100 тысяч в день, а в день акции она составила 300 тысяч. Итого 200 тысяч – мгновенный эффект, но сперва давайте посчитаем, какие суммы мы теряли в дни после акции, пока выручка вновь не поднялась до 100 тысяч.

Здесь потери за семь дней после акции составили 215 тысяч рублей. А потому акция сработала в минус, и мы потеряли на ней 15 тысяч рублей.

Те же самые расчеты можно было бы провести, если обозначить линию тренда, затем посчитать площадь фигуры над трендом и вычесть из нее площадь фигуры под трендом.

Наконец, правильный способ

Мы делаем те же самые расчеты, но дополнительно проверяем, не заложили ли мы себе этой акцией бомбу замедленного действия: как изменился баланс игровой валюты у платящих игроков, что произошло с их приходами и расходами, не размыли ли мы виртуальную валюту, не снизили ли мы потребление, не породили ли внутриигровую инфляцию и т. д. Иначе говоря, мы должны дополнительно проверить долгосрочные риски, связанные с этой акцией.

Узнали себя в одном из способов? Надеемся, все же в том, что ближе к концу перечня!

Мы рассмотрим все этапы проведения акции в игре, начиная от идеи ее создания и заканчивая тщательным анализом результатов. Дело в том, что акции – простой способ увеличить доход игры, который не требует ни изменений в балансе, ни игровых механик. Способ простой, но таящий в себе достаточное количество подводных камней.

За основу я взял опыт, накопленный за нескольких лет работы аналитиком: я проанализировал множество акций, преимущественно в игровой индустрии (но это не значит, что если вы не геймдевелопер, вам необязательно читать дальше!).

Мы ориентировались на акции в:

– мобильных играх;

– браузерных играх старой школы;

– социальных играх;

– больших MMO-играх;

– Steam и Origin.

Мы сделали данный текст максимально универсальным, поэтому надеемся, что он покажется вам в первую очередь полезным, и лишь во вторую – длинным.