Рассмотрим еще одну производную метрику от обычного ARPU, которая будет очень полезна для оценки качества трафика и выбора оптимального показателя CPI. Это накопительный ARPU (Cumulative ARPU, или CARPU, или RPI, или Revenue Per Install).

Рассчитывается этот показатель точно так же, как и обычный ARPU: делением дохода на аудиторию. А отличие заключается в том, что он рассчитывается не для всей аудитории, а исключительно для определенной когорты пользователей, причем эта когорта формируется из пользователей, установивших приложение в определенный период (например, месяц, неделя, день).

Еще одна особенность этой метрики в том, что она увеличивается каждый день для одной когорты (не зря же она называется «накопительной»).

Рассмотрим вычисление этой метрики – опять же, на примере. Предположим, мы решили исследовать пользователей, которые установили приложение 01.01.2017. Таковых было 1000. За первый день пользования они совершили покупки на $800, то есть ARPU данной когорты за 1-й день составил: $800 / 1000 = $0,8.

На второй день некоторые из этих пользователей совершили покупки на сумму $500, причем неважно, какое количество пользователей вернулось в проект и сколько человек заплатили. Размер когорты, на который мы будем делить доход, всегда 1000 пользователей. ARPU 2-го дня составит: $500 / 1000 = $0,5.

Теперь мы уже можем посчитать накопительный ARPU, для второго дня он будет равен сумме ARPU 0-го (день установки) и 1-го дней, то есть $0,8 + $0,5 = $1,3.

Таким образом посчитаем оставшиеся дни и занесем результаты в таблицу.

Накопительный ARPU когорты за 14 дней

Имея представление о его вычислении, выведем формулу вычисления накопительного ARPU:

Накопительный ARPU N-го дня для определенной когорты равен доходу, который принесла эта когорта за N дней, разделенному на количество пользователей в этой когорте.

Поскольку метрика накопительная, ее значение всегда растет вверх, а график выглядит следующим образом:

График накопительного ARPU

Однако ее рост может в какой-то момент остановиться. Это будет вызвано тем, что пользователи когорты перестанут платить или пользоваться продуктом вообще. В таком случае график, достигнув определенного уровня, перейдет в горизонтальную линию.

Этот уровень CARPU, когда метрика перестает увеличиваться, можно считать Lifetime Value (LTV или CLV) – средним доходом с одного пользователя за все время его жизни в проекте.

Зачем рассчитывать Cumulative ARPU

Зная накопительный ARPU проекта, вы будете знать, сколько денег принесет пользователь на 7-й или 30-й день в приложении или даже через 3 месяца. То есть вы сможете рассчитывать, когда и какую сумму принесет вам новый пользователь.

Поскольку CARPU вычисляется для когорт, данный показатель позволяет сравнивать их между собой, что особенно удобно, когда вы внесли какие-то изменения в приложение. Например, можно сравнить динамику накопительного ARPU для когорты, которая установила приложение до того, как в нем были сделаны изменения, с теми, кто установил после, чтобы узнать, как эти изменения повлияли на платежи пользователей.

Сравнение накопительного ARPU трех когорт

Теперь вы знаете, как оценить успешность своего продукта и лояльность пользователей, а также как сравнить различные источники трафика и оценить эксперименты. Но есть еще немало других интересных и полезных метрик, которые позволят взглянуть на проект с разных сторон.