Если мы собираемся заработать на продаже игры или внутриигровых предметов, нам нужна не только бизнес-модель, но и некая бизнес-цель, чтобы понять, насколько удачен и успешен наш продукт. Она формулируется в показатели, коротко называемые KPI (Key Performance Indicators – «ключевые показатели эффективности, или результативности»). Однако эти показатели могут сильно отличаться в зависимости от выбранной бизнес-модели или целей заказчика. Это могут быть и прямые показатели игры, типа получаемого игрой дохода или количества установок, а может быть что-то совсем опосредованное: например, одобрение аудиторией в соцсетях и сторах мобильных и PC-платформ.
Есть относительно небольшой набор базовых метрик, собираемых абсолютно всеми сервисами для аналитики показателей продуктов. Эти метрики важны для разработчика игры и связанного с издательством игр бизнеса, а также для рекламных сетей, которым важно понимать не только откуда игрок, но и каковы его предпочтения и поведение.
Независимо от типа разрабатываемой нами игры и выбранной бизнес-модели, нашей первой и основной целью является заинтересовать игрока нашим продуктом. Хотя бы потому, что только заинтересованный игрок может купить игру или совершить внутриигровую покупку. Мы должны хотя бы попробовать проверить интересность игры на этапе прототипирования. В тот момент интересность еще не имеет объективной оценки, так как мы можем показать игру лишь ограниченному кругу наших сотрудников и, возможно, друзей. Но это не значит, что такой возможности вообще нет.
Так, мы можем рассматривать, например, показатели количества игроков, добавивших игру в вишлист (wish list – «список желаний») для платных игр, или значения ретеншна (retention – «удержание») – количество остающихся в игре игроков – для условно бесплатных игр. Конечно, эти показатели не говорят напрямую об интересности игры, но из желания игроков купить игру или остаться в ней можно сделать вывод о том, что игра их чем-то заинтересовала.
Замерять заинтересованность игроков можно задолго до релиза игры. Так, если у нас уже есть готовый концепт с концепт-артами, мы можем попробовать воспользоваться какой-нибудь краудфандинговой платформой, чтобы предложить фанатам профинансировать разработку новой игры. Конечно, для этого нужны фанаты. На этапе производства можно представить проект прессе и начать работать с блогерами и стримерами. За некоторое время до релиза создается страница игры в цифровом магазине, которая уже начнет собирать те самые вишлисты. В платной или многопользовательской игре можно провести ограниченное закрытое тестирование, которое позволит не только протестировать игру на большом количестве игровых устройств различной конфигурации, но и собрать отзывы игроков. У условно бесплатных игр есть уже упомянутый механизм софтлонча, который позволяет открыть доступ к игре только в определенном тестовом регионе.
Краудфандинг (crowdfunding – «толпа» и «финансирование») – это процесс привлечения инвесторов из народа, тех, кто хотел бы получить игру, поддержав разработчиков на этапе ее создания. Обычно сбор средств проходит на краудфандинговых платформах, типа Kickstarter и Indiegogo, где устанавливается сумма, которую планируют собрать разработчики, и срок окончания инвестирования. Денежные потоки открыты и прозрачны, инвестор (бэкер) понимает, во что он вкладывает деньги, и в курсе времени реализации игры. Систему краудфандинга также используют как один из маркетинговых инструментов для продвижения и пиара игры.
В результате всех этих исследований мы получим некие цифры, которые сами по себе, конечно, вообще ничего не значат. Они представляют интерес в сравнении с другими уже вышедшими играми, похожими на нашу, которые мы могли исследовать на этапе проработки концепта. Если у них 30 % вишлистов конвертировались в покупки, значит, и мы можем на это рассчитывать. В случае с платными играми для прогноза дохода от продаж можно умножить цену игры на количество потенциальных покупателей среди тех, кто добавил игру в свой список желаний. Эта методика расчета очень ненадежна, так как разные игры показывают слишком разные значения конверсии, но все же она позволяет получить значения для позитивного и негативного сценария продаж. Если сумма негативного сценария нас не удовлетворяет, то, вероятно, стоит потратить еще какое-то количество ресурсов на улучшение этого показателя. Соответственно, мы можем оценить эффективность проводимых мероприятий: сколько та или иная маркетинговая кампания привела новых игроков.
В случае с условно бесплатными играми и ретеншном мы получаем уже играющих в игру пользователей и можем не только проверять эффективность рекламных кампаний, но и самих игровых механик. И также мы можем довольно быстро понять, насколько игра хороша и есть ли у нее перспективы.
Если вишлисты измеряются простой цифрой, то ретеншн (удержание игроков) – это целый комплекс. Для игр разных жанров могут быть важны показатели разных дней, но чаще всего замеряется ретеншн первого, третьего, седьмого и четырнадцатого дня. Современные системы аналитики должны позволять получить ретеншн любого дня, чтобы можно было сравнить с показателями других систем или отчетов и более тонко настроить отображение важной для конкретного проекта информации.
По сути, ретеншн показывает, сколько людей, пришедших первый раз в игру в какой-то конкретный день, потом снова появились в игре на следующий день, через неделю или две в абсолютном количестве или в процентном отношении. Конечно, цифра первого дня будет меньше цифры нулевого дня, так как мы рассчитываем ретеншн именно для ограниченной группы людей, пришедших в какой-то конкретный день. Соответственно, цифры седьмого дня будут еще меньше, и это нормально – люди будут покидать нашу игру.
И все же есть определенные «стандарты» со значениями, ниже которых опускаться нельзя, и значениями, к которым нужно хотя бы стремиться. Издатель или инвестор не будет разбираться в особенностях механики игры, они посмотрят на предоставленные нами цифры ретеншна, сравнят их с какими-нибудь отчетами и сделают выводы. Ведь если игроки не остаются в игре, некому будет делать в ней покупки. Поэтому при разработке условно бесплатной игры необходимо прежде всего работать с ретеншном, то есть с интересностью и привлекательностью игры, а потом уже с другими показателями.
В отличие от платных игр, в условно бесплатных играх мы действительно имеем довольно широкие возможности улучшения ситуации. Мы можем буквально исследовать каждый из элементов созданной нами игры, чтобы удостовериться в том, что он максимально помогает нам заинтересовать и удержать игрока.
Следующей по важности является метрика дохода, получаемого с игрока. Для платных игр тут все относительно просто, ведь у игры есть только одна цена. Она может различаться для разных регионов, но сути это принципиально не меняет. В условно бесплатных играх все несколько сложнее, потому что у игрока есть много различных возможностей потратить в игре деньги, а значит, сумма будет меняться. Иногда значительно.
В результате получается целая коллекция метрик во главе с показателем ARPU (Average Revenue Per User – «средний доход с пользователя»). Эта метрика является простым делением заработанных за один день денег на всех имеющихся на этот день пользователей.
ARPU – метрика довольно абстрактная, потому что оставляет в основе довольно много неопределенности: у нас может быть как очень плохая монетизация при небольшом количестве пользователей, что в итоге даст хорошее значение ARPU, так и очень хорошая монетизация при очень большом количестве пользователей, что в итоге может дать очень маленькое значение метрики. Ситуация бывает еще сложнее. Например, у нас есть игра, в которую играет какое-то количество очень замотивированных игроков, которые хорошо платят. И вот мы решили купить рекламу, но ошиблись с аудиторией, и в игру пришло еще большее количество очень незамотивированных игроков, которые платят плохо. Получается, что надо внимательно следить не только за значением самого ARPU, но и за связанными с ним метриками.
На помощь приходят метрики ARPDAU (Average Revenue Per Daily Active Users – «средний доход за день с пришедших в этот день пользователей») и ARPPU (Average Revenue Per Paying User – «средний доход с платящих игроков»). Показатель ARPDAU обрубает всех уже ушедших из игры пользователей, оставляя только тех, кому игра действительно интересна, и тех, кто в игру только-только пришел. ARPPU же и вовсе показывает средний чек платящих игроков, независимо от их количества, отрезая неплатящих игроков.
Для облегчения работы с показателем ARPU есть еще некоторое количество дополнительных метрик: например, метрика конверсии игроков в платящих, которая показывает долю платящих игроков, или значение DAU (Daily Active Users – «пользователи, зашедшие в игру в конкретный день»), которое позволяет узнать доход за день из ARPDAU.
И конечно, мы можем анализировать отдельно доход с игроков, совершающих внутриигровые покупки, и доход с игроков, смотрящих рекламу. Аналитические инструменты позволяют создавать и более сложные группы (когорты) по игрокам, совершающим покупки разных предметов на разные суммы. Или, например, мы можем выделить людей, пришедших в игру в результате покупки рекламы, и сравнить их с другими игроками, чтобы оценить качество этой рекламы. Скорее всего, поведение игроков из разных групп будет отличаться и их можно будет заинтересовывать разными акциями, разными последующими предметами, механиками и т. п.
Есть близкий к DAU показатель MAU (Monthly Active Users – «пользователи, зашедшие в игру в конкретный месяц»). MAU отличается тем, что учитывает пользователей, зашедших хотя бы раз в течение месяца. Этот показатель позволяет оценить расходы на сетевую инфраструктуру, необходимую для работы игры, так как многие сервисы используют это значение для расчета стоимости своих услуг.
Одним из главных и самых сложных финансовых показателей игры является LTV (Lifetime Value – «пожизненная ценность»), который показывает, сколько в среднем можно получить с игрока за всю его жизнь в игре. Идея LTV заключается в том, что траты игроков в игре неравномерны и продолжительны. Они меняются со временем, так как меняется мотивация игрока и количество ресурсов, которые ему нужны. Если в игре есть механика сезонных пропусков, то в начале сезона игроки в среднем будут тратить больше денег, покупая эти пропуска. Плюс игрок может сделать первую покупку через несколько месяцев после начала игры, и, если учитывать только первые дни и недели игры, можно упустить этот момент.
Самым сложным в показателе LTV является определение самого понятия «времени жизни игрока в игре» (lifetime). Ведь игроки могут уйти из игры в первый же день, а могут остаться в ней на долгие годы, привнося в нее ту самую ценность (value).
Приблизительное значение LTV можно получить, умножив значение ARPU на количество дней, которое мы посчитаем временем жизни игрока: например, 180 дней. Значение это будет очень неточным, так как, возможно, не учтет различные внутриигровые события и то, что основной доход игре могут приносить игроки, играющие намного дольше, чем выбранный нами период времени. Но полученное таким образом значение можно использовать, пока не будут добыты более точные данные. Самое точное значение будет просто накапливаться в процессе жизни игры.
Финансовые показатели зависят от монетизации игры, и здесь важна не только сама возможность игрока заплатить за какой-то внутриигровой товар. В конце концов, игровой магазин – это отдельное меню, в которое игроку еще нужно перейти. И тут на сцену выходят многочисленные акции и индивидуальные предложения, которые могут возникать перед глазами игрока в наиболее подходящий для этого момент. И так же как в случае с ретеншном, наша задача – с помощью средств аналитики создать такую систему, которая будет наиболее комфортной для игрока, готового заплатить за какой-то внутриигровой товар.
Конечно, значения финансовых показателей, и в особенности LTV, интересны не сами по себе, а в сравнении с чем-то. Сравнивать это значение с играми других разработчиков довольно сложно, потому что мы не знаем, как именно они его рассчитывали. Конкретно значение LTV интересно в сравнении не с другими играми, а в сравнении с другим показателем нашей игры – с CPI (Cost Per Install – «цена установки»).
Органический трафик – это игроки, которые приходят в игру по результатам своего обычного поиска по магазину, а не платной рекламы. Есть определенные средства для работы с органическим трафиком (органикой): использовать разные скриншоты, иконки, описания и даже название игры, чтобы улучшить этот показатель. Более того, цифровые магазины сами продвигают игры, которые им по какой-то причине нравятся.
Дело в том, что у всех игроков есть некоторая цена их привлечения в игру. Конечно, часть игроков может найти игру сама или с помощью друзей, и такие игроки называются «органическим трафиком», но, скорее всего, большинство игроков придет в игру с помощью рекламы, а она стоит денег. Очевидно, привлечение новых игроков должно обходиться дешевле, чем доход, получаемый с них. Вот мы и получаем, что CPI должна быть меньше LTV. И чем выше LTV нашей игры, тем больше денег мы можем потратить на привлечение новых игроков, и тем выше может быть CPI.
CPI является не метрикой самой игры, а скорее показателем эффективности работы команды маркетологов, занимающихся настройкой рекламных кампаний. Ее значение зависит от игры: жанра, сеттинга, графического стиля – всего того, что мы можем показать игроку в рекламе. От жанра зависит стоимость рекламы: в одних дешевле, в других дороже. Это определяется объемом аудитории, заинтересованной в конкретном жанре, и количеством компаний, которые хотят покупать рекламу, направленную на эту же аудиторию. Продажа рекламы устроена аукционным методом: чем больше компания готова заплатить за показ своей рекламы, тем скорее потенциальный игрок ее увидит.
Мислид (mislead – «вводящий в заблуждение») – вид рекламы, в данном случае мобильных игр, который использует графику из других игр или видео с механиками, которых в игре нет, чтобы привлечь внимание игрока. При том что такая реклама откровенно вводит игроков в заблуждение, она при этом необычайно эффективна, потому что может быть направлена на более широкую, а значит, более дешевую аудиторию. При этом игроки часто не обращают внимания на то, что реклама не соответствует игре, и остаются в ней.
Покупка самой дорогой рекламы – это лишь самый простой метод привлечения новых пользователей через рекламу, но далеко не единственный. Мы можем осуществлять незамысловатые маневры типа покупки дешевой, плохо мотивирующей рекламы или мислидов в надежде на то, что так удастся привлечь игроков, которые впоследствии смогут компенсировать эти вложения, ведь значение LTV мы также можем собирать не только для всей игры, но и для отдельных групп игроков. Но на такие эксперименты нужны деньги и время для настройки и анализа результатов.
Для оценки стоимости маркетинговых кампаний существует довольно много близких показателей: например, CPM (Cost Per Mile/Million – «цена миллиона показов») и CPPU (Cost Per Paying User – «цена платящего пользователя»). CPM бывает важен для рекламы сайта игры или группы в соцсетях. Из него можно построить конверсию в переходы на страницу игры в цифровом магазине, а оттуда в установки, запуски и так далее. CPPU же можно использовать для оценки стоимости привлечения именно платящих игроков, что важно для условно бесплатных игр.