Каналов лидогенерации много. Существуют различные отраслевые выставки, где можно представить свою франшизу и найти достаточное количество лидов.
Это и интернет-порталы по франчайзингу, и объявления на Avito, и просто отзывы в интернете – когда человек задумывается о покупке франшизы, он начинает искать о ней информацию, причём любую: и позитивную, и негативную. Будьте готовы к тому, что о вашей франшизе кто-то из клиентов нелестно отзовётся! На момент написания этой книги мы развиваем новую франшизу ателье мужской обуви KRAI, запускаем пять магазинов, и первый из них открылся в декабре 2024 года. Так вот, один из наших потенциальных партнёров отправил нам негативный отзыв, что наши франчайзи уже два года как ничего не зарабатывают и вынуждены закрывать свои магазины.
Что гораздо хуже, существуют нечестные порталы, которые собирают ваши данные, размещают их у себя и пишут негативные отзывы. Вы обращаетесь к ним, просите удалить недостоверную информацию, а они отвечают: «Это можно сделать из личного кабинета, а доступ туда стоит тридцать тысяч рублей». Мой совет: не подчиняйтесь требованиям мошенников, вместо этого сразу пишите претензию за незаконное использование товарного знака и клевету. Кстати, вот почему необходимо зарегистрировать товарный знак перед тем, как вы собираетесь продавать франшизу. Регистрация занимает двенадцать месяцев, поэтому важно подать заявку вовремя.
Вообще, пусть критика вас не пугает. Даже если вам позвонит потенциальный покупатель и спросит, почему о вас много плохих отзывов, это можно обыграть в свою пользу. Главное – чтобы вам вообще позвонили. Специализированные площадки по продаже франшиз предлагают потенциальным франчайзи множество различных вариантов, и информация о вашей компании вполне может затеряться среди других предложений. К тому же размещение на этих площадках стоит приличных денег. Готовы ли вы заплатить 50 тысяч рублей, которые в итоге могут просто уйти в никуда?
С другой стороны, интернет-порталы ежегодно публикуют рейтинги самых популярных и выгодных франшиз. И если вы попадёте в один из таких хит-парадов, это даст хороший импульс вашему дальнейшему продвижению. Впрочем, серьёзные предприниматели больше доверяют рейтингам ведущих бизнес-СМИ, таких как, к примеру, РБК, куда войти намного труднее, или Forbes – на сайте у этого известного журнала появился раздел, где публикуется список проверенных франшиз. Нашу заявку на упоминание в этом списке уже одобрили, и скоро мы там появимся, что, разумеется, повысит доверие к бренду Smoking Shop со стороны потенциальных и действующих франчайзи.
Эффективность публикации на интернет-порталах во многом зависит от того, насколько ваш бизнес сложный или лёгкий. Скажем, открыть магазин розничной торговли проще, чем пекарню, потому что в первом случае нужен человек, который будет стоять за прилавком, а вот во втором – опытный пекарь, который сможет готовить ваши уникальные пирожки без потери качества. Сами понимаете, какую из двух франшиз будут приобретать чаще.
Действенный канал лидогенерации – это реклама. Если возможно, закажите таргетированную рекламу и сделайте SEO-оптимизацию вашего сайта, чтобы люди легко находили его в интернете по запросу. А сайт у любой серьёзной компании должен быть обязательно. В идеале нужно вдобавок к нему запустить отдельную одностраничную площадку конкретно по продаже франшизы. И вся реклама, которую вы даёте в интернете, – баннерная, контекстная – должна вести именно туда. На этой площадке прописываются основные УТП, знакомство с первыми лицами компании, продукция компании – вкратце.
У нас, кстати, тоже был отличный сайт-визитка, который всегда выскакивал в первых строках поиска, но его заблокировал Роскомнадзор – ему не понравилось кое-что из нашей продукции. Причём мы здесь не виноваты: просто изменилось законодательство, а мы не успели указать маркировку 18+ и закрыть доступ к ценам на отдельные товары, чем воспользовались наши конкуренты, написав на нас жалобу. Но я их не виню, даже благодарен им – ведь мы нашли свои слабые места и устранили их. Сейчас, когда я пишу эти строки, сайт исправно функционирует, мы его восстановили и обновили, занимаемся SEO-продвижением, пополняем каталоги продукции. Вот так конкуренты и делают нас сильнее.
Похожая история произошла с нашим Telegram-каналом: его однажды заблокировали из-за юридических тонкостей, которые мы не учли. Наша группа в VK работает, но ограничена в показах и продвижении, и не только из-за контента, но даже из-за логотипа с названием Smoking Shop. Сами понимаете, такова специфика нашей продукции. Но многие другие компании с подобными проблемами незнакомы.
Продвижение в соцсетях – обязательный элемент маркетинговой политики в современном мире, благо завести аккаунт можно абсолютно бесплатно, и было бы глупо не пользоваться этой возможностью, чтобы продавать франшизу.
Хотя компании, которые уже сформировались, прекрасно продают себя сами, благодаря известному бренду. В отношении Smoking Shop это правило тоже работает. К нам много лидов приходило за счёт того, что человек увидел в своём городе наш магазин, потом нашёл в интернете лендинг и оставил заявку.
Также мы участвуем в крупных тематических выставках, посвящённых табачной и вейп-культуре, где производители выставляют свою продукцию в павильонах. Либо просто посещаем их, чтобы знать, что на рынке сейчас в топе, и находить партнёров.
Словом, каналы лидогенерации всегда есть, главное – чтобы их было кому обрабатывать: обзвонить, встретиться, затем подписать документы. Поэтому, прежде чем искать лиды, позаботьтесь о создании команды менеджеров по продажам.
Здесь также возможны варианты: вы можете сформировать собственный отдел продаж, нанять команду на аутсорсе, воспользоваться услугами франшизных брокеров, как это сделал я, если найдёте исполнителей, которым сможете доверить этот процесс. Это сэкономит ваше время – тем более что сейчас в стране кадровый голод, и хороших сотрудников найти сложно, а продажников – особенно.
Теперь перейдём непосредственно к продаже франшизы. Специалисты называют семь шагов, необходимых для того, чтобы найти покупателей вашего бренда.
1. Составьте портрет потенциального клиента. О том, почему это важно, говорилось выше. Помните, что вести диалог с опытным бизнесменом совсем не то же самое, что со вчерашним наёмным сотрудником. В идеале нужно представлять, чего хотят от вас франчайзи из разных сегментов, и уметь ответить на их вопросы.
2. Выстройте воронку продаж. Сделка о покупке франшизы в среднем осуществляется за два-три месяца, и ускорять этот процесс искусственным путём не нужно. Для начала расскажите о своей компании и её сильных сторонах. Если франшиза крупная – назовите количество точек и их географию, если нет – подчеркните перспективность направления. Затем определите мотивацию клиента – спросите, чем заинтересовала его данная сфера бизнеса и конкретно ваша франшиза, как он узнал о ней и так далее. И наконец, переходите к более подробной презентации компании, но не стремитесь завалить потенциального клиента информацией, а в первую очередь дайте ответы на вопросы, важные для него самого, а не для вас. Не давите на собеседника, дайте ему возможность принять взвешенное решение.
3. Автоматизируйте продажи. Внедрите CRM (Customer Relationship Management – программа, которая хранит все данные о существующих и потенциальных клиентах), заведите корпоративный мессенджер, подготовьте шаблоны писем и сообщений, составьте для ваших менеджеров базу с ответами на часто задаваемые вопросы.
4. Соберите команду надёжных менеджеров. Лучшими кандидатами на эту роль будут люди с опытом ведения бизнеса либо работы на управленческой позиции. Многими вашими клиентами будут действующие предприниматели, и такой менеджер сможет общаться с ними на одном языке. Если же у ваших сотрудников нет делового опыта – помогут правильно составленные скрипты, но лишь на начальном этапе работы. В дальнейшем менеджеру предстоит научиться общаться с покупателями без подсказок и выработать собственный уникальный стиль взаимодействия.
5. Предоставьте покупателю чёткую финансовую модель, включающую информацию: сколько нужно инвестировать, на что будут потрачены эти деньги, в какие сроки окупятся расходы, каким будет ежемесячный доход. Покажите потенциальным клиентам примеры работы вашей франшизы в похожих районах и городах, а чтобы это сделать, подготовьте статистику заранее.
6. Поделитесь обратной связью других франчайзи. Вашим клиентам будет интересно узнать, как идёт бизнес у других покупателей. Соответственно, эти данные тоже следует держать под рукой. Учтите, что столичные жители захотят пообщаться именно с москвичами, а франчайзи из других городов – с партнёрами из схожих по размерам населённых пунктов.
7. Не пытайтесь привлечь клиентов скидками. Казалось бы, а что не так? То, что вы не продавец в магазине, а ваш бренд не товар, за который покупатель платит единожды. Франшиза всегда предполагает долгое сотрудничество, а паушальный взнос, как правило, не основная часть инвестиций. И надеяться, что клиент купит вашу вывеску только потому, что «на этой неделе скидка 20%», – это как минимум неправильный подход.
Помните: ваша задача – не продать бренд любой ценой, а найти надёжного делового партнёра, вместе с которым вы будете строить ваш бизнес.
Конечно, это не значит, что нужно полностью отказаться от скидок – они могут стать решающим фактором для тех, кто хочет приобрести франшизу, но сомневается. Кстати, уважаемый читатель, возможно, вам хочется не основать собственную франшизу, а приобрести готовую и стать франчайзи? О том, как это сделать, – в следующей главе.