Часто слышу: «Чтобы франшиза приносила деньги, в ней должно быть по меньшей мере десять (двадцать, пятьдесят, сто) точек…» Что сказать – люди любят усложнять, хотя в этой жизни всё достаточно просто. Хочешь похудеть – меньше ешь, больше занимайся спортом. Хочешь хорошо себя чувствовать – высыпайся, меньше ешь вредного. Хочешь больше зарабатывать – больше работай либо учись новым компетенциям и за счёт этих компетенций бери в работу более крупных клиентов.

В бизнесе есть такое понятие – «точка безубыточности». Вам нужно найти эту точку – то есть суммировать все свои ежемесячные расходы, включая аренду помещения, зарплату сотрудникам и так далее, а затем рассчитать сумму, которая покрывала бы все эти расходы, и чтобы вам оставалось хотя бы немного на дальнейшее развитие бизнеса.

Исходя из вашей точки безубыточности, вы высчитываете сумму паушального взноса и роялти. Причём необходимо помнить, что это два разных источника дохода, которые не следует смешивать: с паушального взноса мы оплачиваем услуги сотрудников, занимающихся непосредственно реализацией франшизы, – продажников, брокеров. В случае со Smoking Shop свою долю получает и менеджер по открытию магазина. А роялти – это зарплата специалистов, сопровождающих франшизу. Лишь небольшой процент собственник оставляет себе в качестве бонуса за идею.

Поэтому и нужно заранее составить план, какой доход с продажи франшизы вас интересует и куда пойдут эти деньги. Не забывайте: вы берёте у франчайзи не столько, сколько нужно лично вам, а столько, сколько партнёр сможет вам отдавать без ущерба для своего бизнеса. Ведь если он зарабатывает 100 тысяч рублей, а вы у него просите 70 тысяч, то в его картине мира это будет выглядеть несправедливо. Всё закончится тем, что человек просто выйдет из франшизы…

С другой стороны, как вы уже знаете, низкая стоимость франшизы соответствует её невысокой ценности. Так что ваш франчайзи должен точно знать, за что конкретно он отдаёт свои деньги. Правильно будет сказать, что ваш сервис должен соответствовать стоимости. А если ваша цена соответствует средней рыночной, то качество предоставляемых вами услуг должно отличаться в лучшую сторону при сравнении вас с конкурентами. Таковы реалии современного бизнеса, актуальные для любой сферы.

Например, если мы возьмём продуктовый ретейл, то хлеб, овощи или крупы стоят везде примерно одинаково. Но куда пойдёт покупатель – в обычный магазин у дома или в филиал крупной торговой сети? Скорее всего, он выберет второй вариант, потому что там и сервис лучше, и ассортимент шире, хотя стоимость товаров может быть чуть выше.

Ваша задача – стать лучшим возможным выбором для потенциального покупателя. Именно тогда франшиза и будет приносить вам высокий доход.

Главное – найти тех, кто её купит. А чтобы сделать сотрудничество с партнёрами более плодотворным, предлагаю вам небольшой чек-лист.

1. Спрашивайте у потенциальных франчайзи: «Чего вы ждёте от покупки франшизы»?

Это позволит сразу отсеять людей с неадекватной картиной мира, считающих, что франшиза – источник пассивного дохода и не более того. Лучший ответ должен звучать примерно так: «Хочу построить бизнес и выйти на новый уровень в плане дохода и личностного роста». Если же вы слышите что-то иное, объясните покупателю, что готовы помочь ему с открытием точки, но работать вместо него не собираетесь. Развивать и продвигать бизнес должен будет сам франчайзи!

2. Помните, что идеального франчайзи не существует!

Этот пункт кажется противоречащим предыдущему, но лишь на первый взгляд. Речь идёт о том, что не следует судить о книге по обложке и скептически относиться к новичкам. Многие успешные франчайзи прежде не работали в сфере, где купили франшизу, а у некоторых в принципе нет опыта в предпринимательстве. Отсутствие опыта может идти на пользу: начинающий бизнесмен добивается успеха просто потому, что всё делает по инструкции, которую даёт ему франчайзер. И, наоборот, люди, успевшие построить собственный бизнес, стараются вести дела по-своему, что может спровоцировать падение прибыли и ликвидацию точки.

3. Чётко обозначайте правила взаимодействия с франчайзи.

Постарайтесь предусмотреть все спорные моменты, которые могут возникнуть, обязательно зафиксируйте их в договоре коммерческой концессии. К примеру, известны случаи, когда человек покупал франшизу, обучался с помощью неё ведению бизнеса, а затем благополучно закрывал точку и начинал сотрудничество с другим брендом. Именно поэтому франчайзеры часто указывают в договорах, что за выход из сети и ведение аналогичной деятельности полагается штраф.

4. Создайте разумную систему контроля своих франчайзи.

Оценить работу точки легко: достаточно сравнить её показатели прибыли со средними в рамках франшизы. Если доход ниже более чем на 20% – это повод для беспокойства. Есть смысл почитать отзывы об этой конкретной точке в интернете или отправить тайного покупателя. Чего точно не стоит делать – устраивать проверки без всякой причины и штрафовать франчайзи за малейшие нарушения регламентов. Задача франчайзера – стимулировать партнёра на то, чтобы он поверил в перспективы бизнеса и развивал свою точку, а драконовские методы здесь вам не помогут.

5. Давайте франчайзи чёткие инструкции, как привлекать и удерживать клиентов.

Не какие-то общие слова, а конкретный план продвижения, включающий все доступные рекламные площадки. Разумеется, основная нагрузка в плане маркетинга – прежде всего, финансовая – лежит на франчайзере. Но для того чтобы вести страницы в соцсетях или канал на YouTube, большой бюджет не нужен – с этим справится и франчайзи.

6. Обучайте франчайзи в удобной для вас обоих форме.

Например, это могут быть вебинары или общение в чатах.

7. Постоянно повышайте командный дух.

Хороший вариант – проводить общие встречи партнёров, хотя бы раз в год. Рассказывайте об успехах, обсуждайте текущие проблемы, с которыми сталкивается ваша сеть. Таким образом вы убьёте сразу несколько зайцев: франчайзи будут чётко понимать, на что тратятся их роялти, им захочется работать ещё лучше, на благо всей франшизы, а может быть, они даже захотят предложить собственные решения для развития бизнеса.

8. Сопровождайте ваших партнёров.

Вы уже знаете в общих чертах, как это происходит в компании Smoking Shop: мы поддерживаем франчайзи на раннем этапе открытия точки вплоть до выхода на окупаемость. Это одна из причин, почему наша франшиза растёт и укрепляется с каждым годом. Советую взять на вооружение!

И наконец: как расстаться с партнёром экологично, если сотрудничество не получается?

Обычно это происходит по обоюдному согласию и без скандалов. Ведь всё прописано в договоре: что человек имеет право по своему желанию отказаться от франшизы, снять вывеску, выплатить определённые неустойки – и всё, претензий к нему нет. Он даже может продолжить работу своей точки под другим названием. Правда, и нам ничто не помешает открыть напротив неё магазин под вывеской Smoking Shop и конкурировать с этим продавцом. Соперничество с нами он вряд ли выдержит.

Впрочем, иногда подобного не требуется. Чтобы открыть точку для франчайзи, мы часто заключаем договор с торговым центром, это долго и сложно – и маловероятно, что бывший партнёр сможет перезаключить данный договор без нашей помощи. А в будущем мы, возможно, сами будем арендовать эти торговые площади, а франчайзи будут платить лично нам.