Второй компонент формулы сильной франшизы – это офер. В него входят:

1. Предложение о сотрудничестве.

2. Продающее коммерческое предложение.

3. Маркетинг-кит, включающий:

• сайт (интуитивно понятный и продающий);

• представленность бренда в интернете, включая YouTube и другие соцсети;

• награды;

• рейтинги;

• визуальную коммуникацию бренда и брендбук;

• отзывы;

• наставничество;

• гарантии;

• продуктовую линейку.

Скажу проще: чтобы вашу франшизу купили, у вас должно быть уникальное торговое предложение (УТП). В случае со Smoking Shop в роли УТП выступаю… я сам. Как я обычно говорю, «наши менеджеры по продажам продают меня». И дело не только в том, что я проделал путь от простого грузчика до крупного предпринимателя. У меня репутация человека, который не просто возьмёт у франчайзи деньги, а точно поможет вам открыть магазин и точно приведёт его к прибыли. Конечно, если вы сами этого хотите и будете много работать вместе с нами.

Ещё одна причина популярности нашей франшизы – наша СТМ (собственная торговая марка): товары, которые можно купить только у нас. Как вы помните, собственную линейку товаров мы запустили не сразу. Моей изначальной задачей было набрать достаточное количество магазинов под нашей вывеской, то есть создать рынок сбыта, чтобы было где продавать товары.

А потом уже проработать модель создания продукта под этот конкретный рынок. Я понимал, что СТМ в конечном итоге тоже станет нашим УТП, поскольку эти товары можно будет купить только у нас и больше нигде. Они и станут нашим основным источником заработка.

После запуска СТМ Smoking Shop стал синонимом качественной табачной продукции. Наша текущая задача – сделать так, чтобы потребители не признавали никакой другой продукции, кроме нашей. Стать лучшими из лучших – такой будет наша следующая цель.

Что же может предложить покупателю в качестве УТП начинающий франчайзер на раннем этапе своей деятельности? Прежде всего – отработанный процесс получения прибыли. Франчайзи должен быть уверен, что ваш бизнес приносит деньги, ему нужна реально действующая финансовая модель. Продавать ничем не подкреплённую идею – это, как мы уже выяснили, бессмысленно.

Следующим УТП, по мере развития франшизы, станет узнаваемый бренд. И третьим – наличие собственной технологии (системы регламентов, обучения сотрудников и франчайзи) или собственной продукции.

Иногда в роли УТП выступает низкий паушальный взнос. Некоторые наши конкуренты заманивают клиентов, продавая франшизу за ноль рублей. Но нужно понимать: цена всегда равняется ценности. Я тоже в своё время установил паушальный взнос в 15 тысяч рублей, протестировал, как работает система, и понял, что за эти деньги не смогу открыть партнёрам магазин, поэтому начал поднимать стоимость.

Представьте себе последнюю модель iPhone: если оставить один корпус, а всю электронную начинку взять из самого дешёвого китайского телефона, то и такое устройство можно продать за 15 тысяч рублей, но нужен ли людям такой iPhone?

В моём случае в стоимость франшизы входит полсотни квалифицированных менеджеров по запуску и сопровождению новой точки на начальном этапе. Сами решайте, что важнее – получить бесплатную вывеску или качественный сервис.

Кстати, именно поэтому я почти никогда не прошу скидки. Если мне её не предлагают – значит она просто не заложена изначально. И мне бы не хотелось оказаться в такой ситуации, когда качество сервиса пострадает из-за снижения стоимости товара или услуги. Это правило работает в любой сфере. Мои знакомые, например, строят дом: им удалось найти исполнителя, который работает за низкую цену, но строительство при этом идёт очень долго. Исполнитель в ответ на все претензии заявил прямо: «Плати больше, будет быстрее». И в чём он не прав? Вот почему я всегда выбираю высокое качество, а не низкую стоимость.

Также в роли УТП может выступить удачная локация для точки. Поэтому наши менеджеры по запуску обзванивают арендодателей, помогают найти помещение, договориться о стоимости или даже об арендных каникулах. При этом мало найти хорошую точку с готовым ремонтом – решающую роль играет трафик. Бывает так, что магазин находится на оживлённой улице, а покупатели в него заходят редко. Почему? Возможно, рядом с магазином нет парковки или он находится не на пешеходной улице – людям просто до него не дойти. А водители проезжают мимо, видят вывеску и думают: «Надо бы заглянуть в Smoking Shop… но здесь остановиться негде, так что зайду в другой раз». Вот так и лишаются клиентов, а с ними – и прибыли! Я много раз проходил через это, когда был начинающим предпринимателем, поэтому сейчас, выбирая помещение для точки, прежде всего обращаю внимание на трафик. И наш менеджер обязательно подскажет франчайзи лучший вариант.