Еще одна частая ошибка, которая однозначно вредит продажам, – завышенные ожидания. Многие продавцы создают себе искусственные планки, а потом бьют себя по голове за то, что не допрыгнули. Они начинают продажу, а в голове уже прописано: «Если я сейчас не продам, значит, я бездарь». Или еще жестче: «Если я сегодня не закрою сделку, то все, я провалился».

Представьте футболиста, который выходит на поле и думает: «Если за минуту не забью, то лучше мне вообще не играть». С такими мыслями, может, и правда лучше не играть: на мяче точно сосредоточиться не получится.

Другой пример: человек, который никогда не бегал, решил: «Через месяц марафон, бегу 42 км». Он не думает про процесс, про свое текущее состояние, про подготовку – он просто вылепил себе цифру и теперь после каждой тренировки расстраивается: «О, я пробежал только 2 км, значит, я безнадежен». Даже если в прошлый раз пробежал 1,5 км – нет, это не считается.

Так же и в продажах: вы не знаете, что вас ждет. Но уже поставили себе в голове какой-то KPI, который в большинстве случаев никто, кроме вас, даже не требовал. Этот образ идеального результата – как вы его выбрали? Он вообще реален? Может, и нет, но вас уже сковал страх, ведь вероятность не дотянуться до завышенной планки велика. И мы снова возвращаемся к напряжению.

У вас есть опыт, у вас есть знания, у вас есть практика. Но если при каждой неудаче вы себя уничтожаете, ваш уровень энергии стремительно падает, и веры в себя остается все меньше. Смотрите, как все взаимосвязано:

• вы ждете от себя сверхрезультатов;

• не достигаете их с первого раза;

• расстраиваетесь, считаете себя недостойным;

• ваша энергия в продажах падает;

• клиенты ощущают вашу неуверенность и не покупают;

• вы расстраиваетесь и зажимаетесь еще больше.

Вот такой замкнутый круг.

Представьте себе продавца, который хочет собрать 300 клиентов на свой курс. Он ставит себе эту цель, мотивируется, но… к нему приходит два человека. Все. В голове катастрофа. «Я облажался. Я неудачник». Он ложится на кровать и решает, что его карьера провалилась.

Но что изменилось бы, если бы он с самого начала отпустил ожидания? Просто начал бы работать с этими двумя клиентами, нашел бы в этом ценность, понял, что процесс важнее цифр. Так он переключился бы на работу, а не на ожидания и при следующем наборе с обновленной стратегией мог бы серьезно улучшить результат.

ОПУСТИТЕ ПЛАНКУ, КОТОРУЮ САМИ СЕБЕ ПРИДУМАЛИ, И ВЫ ПОЧУВСТВУЕТЕ СЕБЯ ГОРАЗДО УВЕРЕННЕЕ.

Как избавиться от давления ожиданий:

1. Перестаньте вешать на себя искусственные цифры. Если вы никогда не продавали на 10 млн в месяц, то почему думаете, что вот именно сейчас вы обязаны это сделать?

2. Фокусируйтесь на процессе. Продайте один раз, потом второй. Закройте не 100 сделок, а одну для начала.

3. Не превращайтесь в менеджера, который сам себя угнетает. Вы не на войне. Продажа – это диалог. Никто не умирает, если клиент сказал «нет».

4. Снимайте с себя лишнее давление. Если клиент не купил сейчас, это не значит, что он не купит позже. Или что с вами что-то не так.

5. Запомните, что в продажах выигрывает тот, кто расслаблен и уверен. Паника и самобичевание никогда не приводили к большим деньгам.

Вывод: Продавцы, которые ждут от себя слишком многого, в итоге получают меньше всех. Потому что они заранее ставят себе условия, при которых любое отклонение – это провал.

Парадоксально, но лучший способ продавать больше – это перестать насиловать себя ожиданиями. Чем спокойнее вы относитесь к процессу, тем быстрее получаете результат.